Cualquier negocio o persona, debe de conocer la diferencia entre venta y preventa. Por desconocimiento, regularmente nos enfocamos en el acuerdo en sí y no en el proceso que hay detrás de todo esto. Y lamentablemente, pasamos por alto los pasos que son requeridos para concretar un acuerdo de forma exitosa.
Para cumplir con un ciclo de ventas efectivo y tener un respaldo del mismo, debemos darnos a la tarea de comprender las diferencias entre estas dos etapas. La cantidad de productos y servicios que se promocionan y a los que estamos expuestos, es gigantesco. Por lo tanto, para mejorar su alcance, las empresas requieren de esfuerzos de marketing auténticos, para cumplir con sus objetivos financieros.
Son varios los pasos que hay que dar desde el momento en el que un prospecto interactúa por primera vez con nuestro producto y el momento en el que ejecuta la compra. Esta es la distancia que se encarga de marcar la preventa y venta, la cuál debemos apreciar para enfocarnos en cada área de interés y fortalecer nuestra estrategia.
¿Cómo diferenciar a la preventa y venta?
A pesar de que tengan nombres parecidos y funcionen en conjunto, son completamente diferentes. Cuando nos referimos a la preventa, hablamos de la etapa inicial del ciclo de ventas. En la preventa nos centramos en la investigación, análisis y contacto con los prospectos. Por lo tanto, en esta fase, creamos la base de nuestras ventas.
Mientras que, la venta es el momento en el que se concreta la compra. Luego de entregar una propuesta (la preventa), se cierra este proceso con el pago y establecimiento de términos finales. En definitiva, un proceso depende del otro para llevarse a cabo y de allí su importancia.
Las empresas más exitosas cumplen con este ciclo, y en ambas fases se mantienen atentos para cubrir las necesidades de sus clientes.
Composición del proceso de ventas y preventa
Ambos procesos nos muestran lo importante que es establecer contacto con el posible cliente de principio a fin. De esta manera, llevamos por el camino correcto a los clientes potenciales, generando mayores tasas de conversión y ganando la fidelización de más usuarios. Aquí te explicamos cómo se compone la preventa y venta, para que comprendas mejor la influencia que le da una a la otra.
Preventa
La preventa es un proceso que en cada uno de sus pasos ofrece a los prospectos información importante, que al final ayudará a tomar la decisión de comprar o no el producto. Es una herramienta eficaz para quienes deciden usarla, en especial para los que brindan soluciones tecnológicas y servicios que necesitan de la adaptación del cliente. De esta manera de compone la preventa:
Calificación de clientes potenciales
La calificación de clientes potenciales es de las actividades más significativas de la preventa. Es una especie de filtro donde se van segmentando a los prospectos. De esta forma, se evita perder tiempo, esfuerzo y recursos en quienes no están realmente interesados en comprar.
Asimismo, la infraestructura de la preventa puede aclarar dudas y confusiones que se generen en el proceso, para recuperar a esos prospectos que se vean perdiendo en el camino.
Iniciar el contacto
Esta parte se podría decir que son llamadas de descubrimiento o conversaciones iniciales. Aquí se comienza a tener una idea de lo que necesitan los prospectos y lo que podría interesarles de tu propuesta.
Mediante este primer contacto, podrás comprender lo que los prospectos desean de una solución como la tuya, te permite como vendedor hacer propuestas de valor más enfocadas y efectivas. Es por eso que esta actividad suele ser un componente central del proceso de preventa.
Preparar y entregar propuestas
En este paso se trabaja en mostrar una propuesta que se adapte a las necesidades de los clientes potenciales y a los objetivos del negocio. Por lo tanto, en esta etapa se preparan a los prospectos dándole una idea de lo que tienes y en qué aspecto se ajusta a los que ellos desean.
Una vez que se entrega la propuesta, se puede dar por iniciado el proceso real de venta y finiquitar el trato.
Venta
La venta figura como el cierre del ciclo de ventas. Está más relacionado con el resultado de las relaciones construidas en el proceso previo (preventa). Así como también el desarrollo de la confianza y el disfrute de contenido de valor, que da una idea real de lo que obtendrán. Te explicamos cómo se compone la venta a continuación.
Negociación y cierre
Cuando se ha dado por concluida la etapa de la preventa, porque ya se ha entregado por completo la propuesta. Es momento de facilitar los términos finales y hacer el cierre.
En ocasiones, es necesario negociar con algunos clientes. Por ejemplo, si lo que vendes es un programa de formación con horarios establecidos, podrás ajustar los horarios a uno que se pueda adaptar a todos los estudiantes u ofrecer contenido grabado. La idea es poder darle oportunidades que en otro lugar o negocio no encontrarán.
Implementación y soporte continuo
Con la compra del producto no se da por concluida la venta. Luego de construir una relación con los clientes durante toda la preventa, es el momento ideal para seguir cultivandola. Se debe dar un respaldo y ofrecer un soporte continuo a los clientes.
Se deben de sentir acompañados hasta después de hacer su compra y empezar a utilizar el servicio o producto. De necesitar algún tipo de mantenimiento o actualización, nuestro equipo debe mantenerse en contacto con ellos.
La preventa y la venta es una alianza necesaria
Las acciones durante la preventa y venta, son un esfuerzo en conjunto que vale la pena. No solo nos ayudará a concretar más ventas, también a fortalecer la relación con nuestros clientes. Este es un aspecto de suma importancia para todos los negocios y que no se puede descuidar.
A lo largo de todos estos procesos, podemos identificar áreas que necesiten mejoras, para simplificar nuestro trabajo y que los clientes obtengan lo que necesitan de forma oportuna.
