En términos generales el Cross Selling es una técnica que consiste en vender productos y servicios que complementen a aquellos que ya consume nuestro público objetivo. Es decir, se le intenta vender a los diferentes usuarios artículos que estén directamente relacionados con el tipo de productos por el que suelen estar interesados. En español también se le conoce como venta cruzada. Esta es una estrategia de marketing que puede llegar a ofrecer muy buenos resultados si se emplea de la mejor manera posible.
El objetivo principal de esta técnica es incrementar exponencialmente los ingresos de cada venta y para lograrlo se ofrecen artículos complementarios además del producto que el usuario está a punto de adquirir. Un ejemplo claro de esto es cuando compramos un Smartphone por internet y nos ofrecen un forro o algún tipo de accesorio adicional. También pudiese darse el caso en el que te ofrezcan artículos de un sector diferente.
Hay quienes colocan ciertos productos justo al mismo nivel o inclusive por debajo del precio de costo. Esto con la finalidad de motivar a los usuarios a comprar artículos complementarios a este, pero que cuenten con un margen de ganancias mucho más grande.
Muchas compañías cometen el error de asumir que sus consumidores conocen por completo su catálogo de productos. Por lo general, la mayoría de los usuarios apenas han visto de reojo una parte de la cartera de artículos que ofrecés.
Es aquí donde entra esta excelente estrategia de marketing ya que la venta cruzada es una excelente forma de ayudar a tu público a estar más conectado con tu marca. Además te da la posibilidad de satisfacerlos de mejor forma y de que estos estén siempre al día con los nuevos productos de tu empresa.
¿Cómo emplear el Cross Selling en un E-commerce?
Aplicar la técnica del Cross Selling en un E-commerce puede traer consigo beneficios inmensos. Esta estrategia es capaz de lograr un impacto impresionante y aumentar los ingresos de cualquier tienda online. Principalmente porque conseguiremos que nuestros clientes hagan compras adicionales a las que tenían previstas. Esto gracias a que en este tipo de webs los consumidores pueden adquirir los diferentes productos con tan solo un par de clics. Por lo tanto, la toma de decisiones a la hora de comprar es bastante rápida e influenciable.
Esta estrategia puede integrarse a las tiendas online mediante el uso de herramientas automatizadas o algoritmos. Estos se acoplan al código de tu sitio web y permiten ejecutar esta técnica de manera que los clientes no podrán resistirse a los diferentes artículos. Puede emplearse de dos formas distintas:
- El programador u operador del sistema define palabras específicas que estarán asociadas al artículo elegido. Dependiendo de estas se mostrará en la pantalla de los diferentes usuarios los productos relacionados con el que está a punto de comprar.
- El programador u operador de sistema establecerá un registro de los artículos relacionados a un producto en específico. Estos se mostrarán en pantalla al momento en el que el usuario esté a punto de concretar su compra.
Es esencial que posiciones estas sugerencias de compra de la mejor forma posible, así los usuarios no podrán pasarlas por alto y darán mejores resultados. Tienes que situarlas debajo o al lado derecho del artículo que está a punto de comprar tu cliente y utilizar los siguientes títulos:
- “También podemos recomendarte los siguientes artículos”.
- “Los usuarios que adquirieron este artículo también compraron los siguientes”.
- “Otros productos destacados en esta categoría”.
- “Diferentes accesorios para este artículo”.
- “Productos similares”.
Lo que nunca debes hacer a la hora de emplear el Cross Selling
Existen diversos errores que cometen muchas empresas al momento de poner en práctica esta estrategia de marketing, estos son los más destacables:
Ofrecer artículos sin conocer a tu público
Emplear esta técnica sin conocer a tu público objetivo y sin saber cuáles son los diferentes hábitos que estos tienen puede ser un error fatal. Principalmente porque terminarás espantándolos incluso antes de que concreten alguna compra. Gracias a las cookies es bastante sencillo para los Ecommerce conseguir información acerca de los usuarios.
Sugerir productos en exceso
Cometer este grave error puede llegar a aburrir a la gran mayoría de tus usuarios. Según estudios las personas se suelen abrumar al momento de tomar decisiones entre más de seis elementos diferentes. Sin importar cuán grande sea tu cartera de productos no debes atosigar a tus compradores, intenta recomendar únicamente entre cuatro y cinco artículos adicionales a los que está adquiriendo el cliente.
Tener un costo excesivo
Si uno de tus usuarios adquiere un par de zapatos por 90 euros no puedes intentar hacer Cross Selling con un artículo de mayor valor. Y más aún en el caso de que la venta principal no esté completamente concretada ya que la pondrás en peligro. Mientras más elevado sea el costo del producto que estés vendiendo más tiempo le tomará al cliente tomar la decisión de comprarlo o no. Esto da pie a que el consumidor busque ofertas en otras tiendas o que analice los diferentes pros y contras de su compra.
Ser demasiado invasivo e inoportuno
Si empleas esta técnica de la mejor manera posible harás que tu cliente se sienta satisfecho a pesar de que comprará más de lo que quería en un principio. Para lograr esto, tienes que ofertar artículos de manera persuasiva. Esto puedes lograrlo implementando textos personalizados que induzcan a los usuarios a realizar una acción en específico.
Eliminar los productos basura
Puedes implementar esta técnica para darle salida a aquellos productos que se muevan poco o que tengan pocas ventas. Eso sí, debes tener en cuenta que nunca hay que ofrecer productos que carezcan de calidad ya que lo más probable es que quienes lo adquieran más nunca te vuelvan a comprar.
Ahora que conoces todos lo que el Cross Selling tiene para ofrecerte es el momento ideal de ponerte manos a la obra e implementarlo tú mismo. Seguro que si sigues nuestros consejos al pie de la letra conseguirás los resultados que tanto buscas e incrementarás tus ventas.
