Utilizar técnicas de marketing tan efectivas como el Cross Selling trae consigo múltiples beneficios para cualquier empresa. Todas las compañías sin importar cuan grandes sean, buscan seguir creciendo e incrementando sus ventas de la mayor forma posible. Esto solo lo consiguen implementando las estrategias publicitarias correctas y las que ofrecen los mejores resultados.
Las acciones de publicidad en internet no siempre terminan resultando como lo esperan las compañías. Esto se debe principalmente a que muchos intentan emplear estrategias demasiado invasivas y que terminan molestando a los diferentes usuarios. Los banners constantes, el torpedeo comercial, el mailing excesivo, entre otras son las practicas que debes evitar. Estas se caracterizan por ser demasiado agresivas y suelen conseguir el efecto contrario al que buscan, en lugar de atraer clientes los espantan.
En cambio, existen estrategias publicitarias mucho menos invasivas y que se adaptan perfectamente a cualquier plataforma de ecommerce. La venta cruzada es una de ellas y esta puede llegar a beneficiar a todas las partes involucradas en una transacción, tanto clientes como vendedores. Esta técnica consiste en analizar las necesidades de los distintos consumidores. No se trata solo de ofrecer productos al azar, la idea es que el usuario sienta que está comprando de manera natural. Además de que esté convencido de que lo que está adquiriendo se adapta a sus necesidades y las cubre por completo.
Con la venta cruzada todas las partes salen beneficiadas de manera casi que igualitaria. Por una parte los dueños de plataformas webs ganan gracias a las visitas, clics en publicidad y las ventas.
Los anunciantes consiguen consumidores potenciales gracias a que estos entran en sus anuncios y terminan convirtiéndose en leads. Por último, los clientes terminan contentos ya que reciben ofertas que se adaptan por completo a sus perfiles de compra y además se sienten satisfechos con lo que adquieren.
Cross Selling y Up Selling
Las compañías necesitan vender para crecer y expandirse tanto como puedan para lograr subsistir en el tiempo. Deben aumentar sus números constantemente o por lo menos lo suficiente para conseguir sus objetivos de rentabilidad anual. Esta no es una tarea para nada sencilla, al contrario de lo que muchos pudiesen llegar a pensar.
Las empresas que recién empiezan deben tener claro cuáles son las estrategias que implementarán en cuanto a marketing ya que esto puede ser sumamente importante al comienzo. Dos de las técnicas más famosas son el Cross Selling y el Up Selling.
Estas dos estrategias pueden ser ejecutadas de manera conjunta o por separadas, sin importar como sean ejecutadas estas aportan una gran cantidad de ventajas a cualquier empresa. Si queremos determinar cuáles son las diferencias entre cada una de estas debemos primero definirlas:
En el caso del Up Selling o venta incremental, esta se refiere al tipo de venta en el que se le ofrece al usuario un producto o servicio de mayor calidad que el que está a punto de comprar. Esto tienes que hacerlo de la manera más persuasiva posible con la finalidad de que el cliente quede satisfecho con la versión superior del producto y decida adquirirlo. Es sumamente importante que el artículo que estás ofreciendo sea realmente una mejor versión del otro para que el consumidor quede verdaderamente satisfecho y cubras sus expectativas por completo.
Por otra parte está el caso del Cross Selling o venta cruzada. Esta hace referencia a la técnica de ofrecerle al cliente uno o más productos complementarios al que está a punto de adquirir. Esta busca incrementar el valor de la compra que está concretando el consumidor y cubrir todas las necesidades que pudiese llegar a tener el cliente.
Principales diferencias entre Cross Selling y Up Selling
Estas dos técnicas suelen confundirse constantemente una con la otra, para comprenderlas mejor hay que destacar las múltiples diferencias que existen entre ellas:
Tipo de producto
Cada empresa trabaja de manera diferente pero si nos vamos a la lógica lo más común es que primero se intente implementar la venta incremental y luego la cruzada. En pocas palabras el vendedor debe enfocarse en vender primeramente el artículo de mayor valor para luego ofrecerle al cliente los complementos del mismo. Para ejecutar el up selling una vez que el cliente ya ha adquirido un producto puedes intentar persuadirlo para que agregue un poco más de dinero y obtenga más ventajas.
Enfoque de estrategia
Tienes que definir primeramente cual es la acción que deseas que ejecuten tus consumidores. Es decir, al aplicar alguna de estas tácticas debes estar enfocado en que tus consumidores adquieran más productos o simplemente artículos de mayor calidad. También puedes unir ambos enfoques para maximizar los resultados que conseguirás.
Gestión del tiempo de la oferta
Para conseguir gestionar el tiempo de la manera más óptima posible a la hora de implementar alguna de estas estrategias debes ser consciente de varios factores. Si quieres ejecutar una estrategia de venta incremental tienes que definir el momento preciso en el que lo harás. El momento indicado para esta técnica en específico, por ejemplo, sería antes de concretar la venta. En cambio, para la venta cruzada lo más natural es hacerlo luego de que el cliente adquiera el producto.
5 ventajas de implementar estos dos modelos de forma conjunta
Ejecutar estas técnicas de manera conjunta potenciará los resultados que estas puedan aportar a cualquier empresa. Las ventajas más claras que este modelo puede aportar son las siguientes:
Incrementar las ventas
Al implementar estas técnicas es natural que las ventas de tu compañía se vean incrementadas de manera exponencial. Claro que para ello tienes que ejecutarlas de la mejor forma posible.
Aumentar la visibilidad de otros productos
Gracias a que ofreces una mayor cantidad de productos a los diferentes clientes lograrás aumentar la visibilidad que tiene tu catálogo de artículos.
Mostrar al cliente productos de su interés
Tienes que mostrarles a tus usuarios productos que se adapten a su perfil y a sus necesidades de compra. Debes recordarles que estos existen aunque no estén dispuestos a adquirirlos en estos momentos.
La técnica del Cross Selling puede incrementar de gran forma los beneficios de cualquier compañía. Si la combinas con tácticas como la venta incremental conseguirás mejores resultados aún. Empieza hoy a poner en práctica tus conocimientos y potencia tus ventas lo más que puedas.
