4 recomendaciones para hacer un cierre de ventas exitoso

El cierre de ventas no es más que la fase final del proceso de negociación de una empresa. Al llegar a este punto, es más que evidente que has mostrado un producto a tu cliente y has resuelto todas sus dudas. Este proceso suele ser uno de los más significativos a la hora de alcanzar tus objetivos. Por ello, queremos mostrarte las mejores recomendaciones para que logres que este proceso sea exitoso.

La negociación es un tema muy importante para cerrar un buen negocio. Sin embargo, una de las más significativas es el cierre. De esta fase dependerá si nuestro cliente potencial pasa a convertirse en cliente o no, he ahí su importancia. La paciencia es una virtud y mucho más a la hora de cerrar una venta, es sumamente importante saber manejar los tiempos. Nunca debemos intentar forzar a un cliente más de la cuenta, al contrario, debemos convencerlo de manera sutil.

Una manera muy buena para encontrar el momento justo en el que intentar convencer a tu cliente es sabiendo leer sus señales. Todas las personas demuestran lo que buscan de una forma u otra, solo hay que prestar atención. Por lo general estas señales se muestran a través de reacciones físicas, preguntas o ciertos comentarios.

Estar siempre atentos a las señales que nuestro cliente nos ofrece de manera inconsciente es imprescindible para nuestro proceso de venta. Además, debemos intentar ser lo más concisos posible, sin aburrir a nuestros clientes, muchas veces ellos están listos para cerrar la compra y no lo notamos.

Momentos en los que podemos convencer al cliente para realizar el cierre de ventas

Es esencial para el cierre de ventas, no llegar a molestar a nuestros clientes, para eso debemos conocer los momentos precisos en los que intentar convencerlo. Los momentos justos para concretar el cierre de ventas son los siguientes:

• Justo cuando el potencial cliente comienza a erguirse en su silla y paralelamente a esto asiente con su cabeza indicando su aprobación.
• Cuando a través de sus acciones el cliente da a entender que quiere culminar la venta, por ejemplo, cuando ve su reloj constantemente.
• En el momento en que el tema de la charla deja de ser el producto y empiezan a hablar del método de pago.
• Cuando el cliente comienza a mostrar interés acerca de los costos y las distintas condiciones de crédito.
• Después de resolver sin problema algunas de las dudas del cliente y una vez que termines de refutar sus objeciones.
• Una vez finalizada las presentaciones o demostraciones que tengas planeadas para tu proceso de ventas.
• Luego de haber realizado varias visitas al cliente o de haberlo contactado en reiteradas ocasiones.

Si intentaste cerrar tu venta en estos momentos y tu cliente no estuvo de acuerdo en comprar el producto puede deberse a estas razones:

• A tu cliente aún pueden quedarle dudas sin resolver u objeciones sin refutar, intenta hablar con él.
• Tal vez no le has ofrecido a tu cliente toda la información correspondiente al producto o servicio que intentas vender.
• El cliente puede no estar de acuerdo con los costos o las condiciones de pago que le estás planteando.

Técnicas para lograr un cierre de ventas perfecto

Existen varias maneras de aplicar tu cierre de ventas, dependerá de ti elegir cuál de ellos aplicar. Intenta siempre innovar y diferenciarte de los demás vendedores, eso te dará ventaja sobre ellos. Las principales técnicas son las siguientes:

1. Cierre directo

Seguramente es uno de los más sencillos que podemos llevar a cabo. Se basa en realizar una pregunta directa a tu potencial cliente. No importa si se trata de algo pequeño, el punto está en realizar una pregunta directa. Esta te conferirá el poder sobre la negociación gracias a que en ella darás por cerrado el trato.

Un ejemplo claro sería si tu cliente aún no ha confirmado su intención de realizar una compra y tu realizas la pregunta:

“Dígame usted entonces,  ¿ a donde podría enviarle su primer pedido?

Tal vez te parezca que esto es poco probable que cumpla el efecto que buscamos, pero creéme, es muy efectivo. Su éxito dependerá también de que tan bien te hayas desenvuelto en las fases anteriores del proceso de ventas.

2. Cierre con alternativas múltiples

Este cierre en particular consiste básicamente en ofrecer a tu comprador potencial dos o más alternativas. De estas tendrá que elegir una, el truco está en que ambas le hacen ver que ya la compra está cerrada. Por ejemplo:

“Supongamos que harás tu pedido en esta semana ¿Te lo envío el lunes o el martes?”

La idea de esto es plantarle a tu cliente psicológicamente la idea de que él ya confirmó la compra.

3. Cierre por amarre

Esta técnica en particular lo único que busca es lograr el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente. Intenta añadir luego de la mayoría de tus afirmaciones preguntas al estilo de “Tengo razón?”, “¿No es así?”, “¿Cierto?”.

Acá tienes un ejemplo:

“Últimamente la logística es una de las bases fundamentales de cualquier empresa ¿no cree?”

Intentá que las preguntas que plantees sean difíciles de responder con un “no”. Con esto conseguirás el  mayor de respuestas positivas y de cierta forma sugestionar a tu cliente para que concrete la compra.

4. Cierre por dificultad

Este es uno de los cierres más viejos y más engañosos. Se utiliza normalmente cuando estamos ante un cliente que está dispuesto a adquirir el producto pero no pronto. No puedes perder la oportunidad de venderle ahora o tal vez alguien más lo haga o simplemente se decida en el futuro por no comprarte.

El  cierre de ventas por dificultad se basa en darle a entender a tu cliente que existe un inconveniente por el que no debería esperar demasiado. Por ejemplo:

-“Podrías tranquilamente pensarlo todo lo que gustes, el problema es que este producto es edición limitada. Tal vez debas esperar cuatro o cinco meses más para poder tener la oportunidad de comprarlo”.

En este caso la idea es conseguir transmitir algo de angustia al potencial comprador. De esta forma se verá tentado a no perder la oportunidad de adquirir lo que le estás ofreciendo. Debes hacerlo sentir que tiene una gran oportunidad ante el, de esta forma conseguirás un cierre de ventas exitoso. 

Los mejores consejos para cerrar una venta

En un proceso de ventas siempre es necesario mantener una buena actitud y establecer ciertas técnicas que te permitan llegar a la etapa final. Cuando se dá el cierre de ventas, es porque has logrado pasar todas las pruebas anteriores con éxito. Por eso, queremos que pruebes estos consejos  y consigas realizar una venta de forma eficaz.