Tus clientes son sociales, están conectados y son expertos. Venderles no es fácil. Por eso te daremos algunos consejos para que logres que compren tus productos.
Deja de concentrarte en las características y los beneficios. No promociones tu copia. En su lugar, vende tu producto en un nivel subconsciente, y tendrás clientes que desearan comprar tus productos.
Seguí leyendo y te daremos 3 maneras de hacer eso. Conectá estos elementos esenciales en tu marketing para impulsar las ventas de los clientes de forma natural y sencilla.
1. Prueba Social
¿Piensas en vender beneficios? Piensa otra vez. Para vender tu producto, necesitas generar confianza. Seth Godin lo dice bien:
Sin confianza, los mercadólogos saben que no hay ventas. La confianza significa que la perspectiva cree que no solo el producto que van a comprar resolverá realmente sus problemas, sino que, si por alguna razón no lo hace, la compañía cumplirá con su reputación de desempeño.
Los consumidores de hoy asumen que los mercadólogos están tratando de aprovecharse de ellos, por lo que es importante establecer credibilidad en todo su marketing. Pero aquí está la cuestión: en realidad, no tenés que demostrar que eres digno de confianza si podés demostrar que otras personas ya confían en ti.
Este concepto, llamado prueba social, fue popularizado por Robert Cialdini en su libro Influence. En él, explica que “vemos un comportamiento como más correcto en una situación dada en la medida en que vemos que otros lo realizan”.
Para ver qué tan poderoso es este concepto, debemos sumergirnos rápidamente en la biología.
En 1992, el científico Giacomo Rizzolatti demostró que los cerebros de los monos dispararían no sólo cuando se llevan a cabo una acción, pero cuando vieron a otra persona que realice la acción también. Más tarde descubrió la misma tendencia en los humanos.
Este fenómeno, denominado “neuronas espejo”, explica por qué te ríes cuando todos los demás en una reunión se ríen. Además, por qué te estremeces cuando alguien se cae o aguantas la respiración cuando tus hijos aprenden a nadar.
También explica por qué, cuando ves a un actor vestido a la última moda, querés vestir algo similar. Y tu cerebro subconsciente te dice que serás tan sexy y exitoso si usas el mismo tipo de ropa.
Como dice Martin Lindstrom en su libro Buy-ology, “es como si acabas de comprar una imagen, una actitud o ambas”.
Lo que esto significa para los profesionales de marketing
La prueba social no es solo marketing inteligente, es un mandato si lo deseas. A más ventas de clientes. Y es tan fácil como mostrar a otras personas que disfrutan o se benefician de tus productos. Si bien no hay un límite en la cantidad de formas en que podés hacerlo, te mostraremos 3.
A. Estudios de caso
Compartí historias de personas reales que utilizan y disfrutan tu producto. No importa cómo contar la historia: usa estudios de casos escritos, videos y entrevistas. Lo importante es que mostrás cómo tus productos o servicios están ayudando a las personas a alcanzar sus objetivos.
El secreto de los estudios de casos poderosos es el siguiente: números reales del sitio y detalles específicos.
B. Testimonios
Convertí en una práctica habitual solicitar a los clientes un testimonio. Luego úsalos generosamente para vender tu producto.
Lo ideal es que recolectes lo suficiente para crear una página de “Comentarios”. Seguido de un collage de imágenes que muestran qué tan bien funciona el producto en mujeres reales.
Cuando obtengas un testimonio de alguien con estatus de celebridad, ya sea porque su nombre o la compañía para la que trabajan es fácilmente reconocible, por todos los medios, cuéntelo. Como podés ver, cuando otras personas muestran confianza en ti, especialmente si se trata de alguien respetado por su comunidad, también es más fácil que otros confíen en ti. Eso hace que sea más fácil sacar a la gente de la cerca y aumentar las ventas de los clientes.
C. Logotipos de los clientes
Otra forma de comunicar la confianza es retirar un poco las cortinas y dejar que los clientes potenciales vean quién más usa tus productos. Cuando ven marcas que respetan en la lista, ganas credibilidad instantánea.
Cada vez que podrás agregar detalles específicos a tu marketing, aumentá tu credibilidad. Así que convierte todas las declaraciones generales en detalles agregando números precisos, nombres de marcas y hechos.
2. Escasez
Tan pronto como escuchés que algo está fuera de los límites, lo quieres.
Cialdini llama a esto “La Regla de los Pocos”:
“La idea de pérdida potencial juega un papel importante en la toma de decisiones humanas. De hecho, las personas parecen estar más motivadas por la idea de perder algo que por la idea de ganar algo de igual valor”.
Es verdad. Tan pronto como escuchas que algo está fuera de los límites, lo quieres. Si un libro se está agotando, querés comprar. Y si un producto solo está disponible hasta la medianoche, incluso si no lo necesitas de inmediato, estás dispuesto a comprar.
Así es como la escasez impulsa las ventas de los clientes. Te hace consciente de que podés perderte si no tomas de inmediato.
Lo que esto significa para los mercadólogos
Considera que el viernes negro promueve solo 100 productos electrónicos con un 75% de descuento o un 80% de descuento solo hasta las 10 am. El hecho de que la oferta sea limitada hace que las personas se paren en fila durante horas antes de que la tienda abra o luchen físicamente entre sí por el producto.
¿Cómo puedes hacer esto en tu marketing digital?
Hay un “enlace especial” que le ofrece un descuento. “Especial” te hace creer que no está disponible para todos, lo que crea un sentimiento de exclusividad.
- El descuento solo está disponible hasta el lunes a medianoche. Así que hay un límite de tiempo que te empuja a responder ahora.
- Los asientos se agotan cada año. Si no actúa rápidamente, podría perder la oportunidad de asistir.
- Y si no crees honestamente que el evento se agotará, podrías estar motivado por la referencia de los “mejores asientos”. Una vez más, un poco de exclusividad te hace sentir que podés perderte algo si no haces clic y compras tu boleto.
La escasez se puede lograr a través de un inventario limitado, una fecha límite o haciendo que algo solo esté disponible en ciertas fechas u horas. Podés usarlo en correos electrónicos para hacer que la gente haga clic, en tus páginas de ventas para que la gente actúe.
Cada vez que podás reducir o revertir el riesgo, mejorará las tasas de respuesta. Absorbe la mayor cantidad de riesgo posible con una garantía sólida, un período de prueba prolongado o un precio ridículamente bajo.
3. Lenguaje sensorial
En lo profundo del lóbulo temporal de su cerebro hay un grupo de neuronas en forma de almendra que algunos expertos llaman cerebro de lagarto. Conocida como la amígdala, esta parte primitiva de tu cerebro es pre-verbal y pre-lógica. Por lo tanto, podé desencadenar la acción antes de que tengas tiempo para pensarlo.
Los neuromarketers también lo llaman un “cerebro de compra”, porque presionar sus botones conduce a un “comprar ahora” respuesta que es casi instintiva. Así es como el Dr. AK Pradeep lo dice en su libro The Buying Brain:
“La lección básica es que el cerebro humano procesa gran parte de su información sensorial de manera subconsciente. Nuestros sentidos están absorbiendo alrededor de 11 millones de bits de información cada segundo”.
Nuestros cerebros pensantes, la parte de pensamiento en la que somos conscientes, solo pueden procesar, en el mejor de los casos, 40 bits de información por segundo.
El nivel subconsciente del cerebro es donde se forman los elementos que son esenciales para el éxito del marketing, como el interés inicial del producto, la compra, la intención y la lealtad a la marca, y dónde residen.
En otras palabras, despierta el deseo conectándote con el cerebro primitivo de la gente, y podés generar una respuesta de compra sin manipular a nadie. La gente quiere comprar sin saber por qué.
¿El resultado? Más ventas al cliente.
La investigación muestra que las neuronas espejo (eso es lo que hemos visto hace unos minutos) pueden estimularse mediante la lectura y la observación.
Comprometer al cerebro comprador es tan simple como hacer cosquillas a los cinco sentidos en tu escritura. La vista es fácil (fotos). Pero también podés evocar aromas, toques, sonidos y gustos. Déjame mostrarte lo que quiero decir en este ejemplo de Lawrence Bernstein.
“Al igual que las ventanas en una tienda” crea una imagen mental. (Visualizo una gran vitrina con maniquíes en vestidos de alta moda).
“Creado sobre la marcha” te da una sensación de velocidad o movimiento.
Las palabras en círculos (fusión, explosivo, dinamita verbal) son sensoriales. Puedes verlos, sentirlos, o escucharlos.
También podría haber dicho algo como esto:
- “Sazona tu escritura con estas palabras irresistibles y tus prospectos se sentirán obligados a comprar”. (Sabor)
- “Construye una sólida base para tus lanzamientos de ventas usando palabras que golpean duro como clavos.” (Toque)
Ahora notá cuán naturalmente encajan estas palabras en la copia. La escritura sensorial no es más que una buena escritura. Se lee de forma natural y no es probable que se perciba como exageración o manipulación. Pero excita el cerebro primitivo de las personas y las hace más propensas a responder.
Después de que hayas escrito tu página de ventas, ve a través de ella para encontrar lugares donde se pueda agregar lenguaje sensorial de forma natural. En particular, sustituí verbos (es, eres, estas) con verbos activos y asegúrate de ayudar a las personas a verse a sí mismas usando tus productos.
Vender al subconsciente A
Tus clientes les puede encantar comprar, pero no quieren ser vendidos. Tu trabajo, entonces, es vender tus productos al cerebro subconsciente, por lo que desencadena el deseo antes de que sepan qué los atrajo.
Afortunadamente, es fácil si tu rocías tu copia de ventas con pruebas sociales y lenguaje sensorial, y luego mezclás un elemento de escasez. Antes de que te des cuenta, tendrás a gente queriendo comprar tus productos.
