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Público objetivo: aprende a identificarlo con estos consejos

 noviembre 4, 2019

By  Roberto Jasinski

El público objetivo es necesario que sepas identificarlo, ¿por qué?, los clientes son el alma de tu negocio. Sin ellos, no tienes un negocio. Por lo tanto, es seguro decir que debes cuidarlos, pero ¿qué tan bien los conoces realmente?

Es necesario que los propietarios de negocios de comercio electrónico se pregunten: “¿Quién es tu público objetivo?”, y si la respuesta es: “Gente a la que le gusta pescar” o “Mujeres que practican yoga”. Si así es como definen su mercado objetivo o público objetivo y en lo que basan sus esfuerzos de marketing, no están haciendo lo suficiente. 

¿Cuál sería una mejor respuesta? Si tienen una marca de yoga, por ejemplo, una buena respuesta sería que su público objetivo son las mujeres casadas, mayores de 40 años que conducen un Lexus, BMW o Mercedes; tienen dos hijos en edad escolar; y han recurrido al yoga para ayudar a lidiar con el estrés y recuperar el cuerpo. 

Sí, debes ser así de específico. De esas dos audiencias (una vaga y la otra granular), ¿cuál sería más fácil de enfocar efectivamente con una campaña de marketing? Si estuvieras creando una copia de ventas, ¿para quién podrías crear un mensaje efectivo? Es por eso que ser específico es tan importante para alcanzar a tu público objetivo. 

Menos de la mitad de las personas a las que se le hace esta pregunta dan una respuesta detallada adecuada y la razón es porque la mayoría de las empresas solo tienen una impresión superficial de quiénes son sus clientes o público objetivo. Pueden pensar que sus clientes son simplemente personas a las que les gusta el yoga o el ciclismo de montaña. Pero eso no es conocer a su cliente; eso es una suposición infundada.

¿Conoces a tus cliente?

Conocer a tus clientes se muestra en todo lo que haces en tu negocio para ofrecerles lo mejor, y tus clientes podrán verlo y apreciarlo. Cuanto más aprendas sobre ellos, menos dinero gastarás y menos problemas tendrás para vender tus productos. Eso ayuda con la lealtad a la marca, las compras repetidas y todo tipo de beneficios secundarios adicionales. Hace que tus clientes piensen en tu negocio, no solo como otra tienda, sino como algo por lo que estar entusiasmados y apasionados. 

Recopilar datos complejos sobre tus clientes requiere mucho tiempo y trabajo, por lo que a menudo se descuida. Pero confía en esto, saber que tu grupo demográfico vale la pena porque hace que sea más fácil determinar dónde anunciar, a quién apuntar, qué venderlos y cómo venderlo. 

En esta publicación de profundizaremos tanto en la demografía del cliente, los datos sociales y los datos de comportamiento que puede crear un avatar de cliente, una imagen perfecta de tu cliente ideal. Cuando uses este avatar de cliente para ayudarte a tomar decisiones comerciales, descubrirás que todo comienza a encajar y de una manera más coherente. 

Recuerda, puede ser un consumidor dentro de tu mercado, pero no lo es. En el momento en que decides entrar en el negocio y vender, ahora tienes un proceso de pensamiento completamente diferente al del consumidor. Puede ser un cambio de percepción menor, pero pensarás las cosas de manera diferente. 

Una nueva decisión o idea de producto puede sonar genial para ti y tu equipo, pero ¿les gustaría a tus clientes? ¿Le gustaría a tu avatar? Hacerte esa pregunta puede alejarte de toneladas de decisiones desastrosas. Es allí donde debes reconocer la importancia de identificar a tu público objetivo, te haré la tarea mucho más sencilla.

Como dice Nathan Furr y Paul Ahlstrom en su libro Captarlos y luego escalarlos, “¿Qué preferirías hacer? Hablar con los clientes ahora y descubrir que estás equivocado o hablar con los clientes en un año y miles de dólares en el futuro y aún encontrar ¿estás equivocado? ” Háblales ahora, entérate de quiénes son y te lo agradecerán en un año, y durante muchos años más.

Datos demográficos  

Merriam Webster define los datos demográficos como “las estadísticas cuantificables de una población determinada”, pero en términos de comercio electrónico, los datos demográficos de los clientes son un poco más específicos que eso. Son los rasgos de carácter generalizados que comparten las personas que compran tus productos

Hay varios puntos clave de datos demográficos a tener en cuenta:

Demografía del cliente

Edad. ¿En qué edad o rango de edad se encuentra tu público objetivo? Por lo general, encontrarás que el 80% de tus clientes provienen de un rango de edad muy específico.

Ubicación. Donde viven

Género. Cada negocio generalmente atrae más de un género que el otro. ¿A quién atrae tu negocio? 

Raza y etnia. Es bueno saberlo para comercializar y orientar tus productos.

Ingresos del hogar. ¿Cuánto ganan? ¿Ingresos únicos o combinados?

Estado de propiedad de vivienda. ¿Alquilan o tienen una hipoteca? ¿Viven en una casa, dúplex, apartamento o condominio?

Discapacidad. ¿Tu público objetivo tiene una discapacidad, un problema de salud o son propensos a desarrollar uno en el futuro?

Educación. ¿Cuál es su nivel educativo? Puedes encontrar que el mejor grupo demográfico para tu negocio son las personas con maestrías o un Bachillerato en Artes en lugar de un Bachillerato en Ciencias. ¿Están empleados? ¿Qué tipo de trabajo tienen?

Los niños.¿Tienen hijos? Si es así, ¿cuántos? ¿qué edad tienen?

Estado civil. ¿Están ellos casados? ¿Divorciado? ¿Solteros?

Afiliación política. ¿Se identifican con una parte en particular? ¿Qué tan fuerte? ¿Votan ellos? ¿Qué asuntos políticos son importantes para ellos? 

Cuando recopilas información demográfica sobre tus clientes, lo que realmente estás haciendo es buscar grupos de datos. Los grupos de datos se forman cuando combinas la demografía de tus clientes y la demografía de tu mercado. Pueden decirte que el 85 por ciento de tus clientes son mujeres, el 52 por ciento de esas mujeres son caucásicas y el 36 por ciento de esas mujeres caucásicas son propietarias de viviendas. 

Hay personas que dicen: “¡mi mercado son las mujeres!” Cuando su mercado es realmente un subconjunto de la demografía femenina. Con la tecnología de marketing actual, puedes dirigirte a cualquier persona, sin importar cuán complicado sea el nicho. ¿Y adivina qué? Cuantos más criterios agregues, más específico será tu marketing y será más sencillo lograr el objetivo.

Ezra Firestone, el dueño de una compañía llamada Boom, ha mostrado sus impresionantes estadísticas (gana $ 1.5 millones por mes en ingresos brutos, y está en camino de ganar $ 20 millones para fines de año). Boom vende todo tipo de maquillaje para mujeres, pero está dirigido específicamente a mujeres mayores de 40 años. La marca alienta a las mujeres a abrazar su edad y aprovecharla al máximo en lugar de tratar de ocultarla.

Es una gran compañía que está creciendo a un ritmo ridículo, pero sin los puntos de datos necesarios no habrían apuntado al grupo demográfico correcto. Hay un tipo específico de mujer que se identifica con Boom, y puedes apostar que Ezra sabe exactamente quiénes son. Algunos de los puntos clave de datos adicionales de Boom pueden relacionarse con el nivel educativo, el estado civil, la afiliación política; Ezra nunca lo habría sabido hasta que vio los datos.

El punto es que es una locura lo específico que puede ser. Eliminar datos solo porque no creas que sea importante puede tener efectos perjudiciales en tus esfuerzos de marketing, y eso siempre es peligroso. 

Dependiendo de tu nicho, algunos de estos puntos de datos pueden no ser importantes. Aun así, siempre es una buena idea conocerlos a todos. Incluso si la mitad de los puntos de datos en esta lista no juegan un papel importante en tu negocio, aún pueden darte información que no conocías ni esperabas y que puede darte una ventaja en la elaboración de tus mensajes de marketing.

Supongamos que no te importa si tus clientes poseen o alquilan una casa porque vendes suplementos de acondicionamiento físico, pero lo verificas de todos modos y tu investigación de mercado muestra que el 75 por ciento de tus clientes poseen casas. Es bueno saberlo, porque puedes ayudar a reducir tu orientación y también te dice que tus clientes están más ‘establecidos’ en la vida de lo que podrías haber sospechado. Ahora puedes probar la publicidad que se dirige específicamente a los propietarios de viviendas que cumplen con tus otros criterios y excluyen a los inquilinos. Pruebas de mercadotecnia como esta son cómo te encuentras con tu público ideal que genera tus mayores ganancias. 

Herramientas para encontrar datos de audiencia  

Dado que necesitas información del cliente para identificar a tu público objetivo de forma eficiente, debes usar las siguientes herramientas, es útil exportar tus propios datos de antemano. Una vez que tengas tus datos, ten en cuenta que ninguna de las herramientas en esta sección te brindará suficientes datos para conocer tu mercado y público objetivo: debes usar varias herramientas y combinar los datos. 

Facebook Insights  

Una de las formas más fáciles de obtener información demográfica es a través de Facebook Insights. Si ejecutas una página de fans para tu negocio, puedes usar la pestaña “información” para recopilar datos sobre las personas a las que les gusta tu página: quiénes son, qué tipo de páginas les gustan, sus rangos de edad, su estado civil, etc. Toda esta información está disponible para ti como propietario, y es gratis.

También puedes averiguar qué horas del día tus clientes están más activos en Facebook. Puedes usar eso para cronometrar tu publicidad para que coincida con los tiempos pico de actividad para que puedas sacar el máximo provecho de tu inversión. Mirar las ideas de tus fanáticos es un buen lugar para comenzar, pero para aprovechar al máximo las ideas de Facebook, debes subir tus listas de clientes y dejar que Facebook combine a tus clientes con tus perfiles de Facebook. 

Facebook Audience Insights  

Para usar Facebook Audience Insights por completo, debes cargar listas de direcciones de correo electrónico y números de teléfono de tus clientes en Facebook. Si tienes el correo electrónico y el número de teléfono, usa ambos porque algunas personas coinciden sólo con el correo electrónico o solo con el número de teléfono. Del 50 al 60 por ciento de los correos electrónicos de los clientes y el 70 por ciento de los números de teléfono generalmente coinciden cuando se cargan en Facebook. 

Facebook Audience Insights coincide con los correos electrónicos y los números de teléfono que carga en los perfiles de usuario. Luego te indica la composición de tu audiencia, incluida la demografía de los clientes. Estos son datos demográficos exactos que confirman quiénes son tus clientes existentes, lo que los hace increíblemente valiosos, porque ahora sabes exactamente a quién dirigirte para encontrar más clientes como ellos. 

Facebook Audience Insights no solo dirá si alguien es soltero o casado; te dirá si alguien está en una relación o casado pero separado. No solo dirá si alguien tiene un título universitario; te dirá qué tipo de título tienen, puede decirte si actualmente están en la escuela y a qué escuela asisten. También te dice qué marcas y grupos les han gustado a las personas en Facebook. Facebook Audience Insights incluso puede ofrecer conjeturas sobre los tipos de vehículos que las personas podrían comprar según su historial. 

TowerData  

TowerData es una compañía de big data que agrega datos de miles de fuentes. Tienen información sobre casi todos porque son un servicio de anexión de datos. Esto significa que, al igual que Facebook Insights, te da algunos datos de clientes y los combinan con otros datos. Si les das un número de teléfono e intentan asociarlo con un nombre, dirección, tarjetas de crédito, propiedad de la vivienda, asociaciones, suscripciones, etc. Cada vez que encuentran una coincidencia, ese perfil se vuelve un poco más detallado. 

TowerData afirma en su sitio web que pueden hacer coincidir hasta el 80 por ciento de tu lista con datos exactos sobre tu cliente. Si hay una coincidencia, te devolverán toda esa información. No solo te brindarán la información de esa persona en particular, sino que también te brindarán la información estadística general en un informe ordenado y compilado que puedes utilizar para tomar decisiones más inteligentes en tu comercialización.

Twitter Analytics  

Es posible que conozcas Twitter por sus molestos discursos de celebridades, pero Twitter también pone a disposición de los usuarios una gran cantidad de datos y análisis. Si usas Twitter para marketing y tienes muchos seguidores en Twitter, puedes obtener los datos analíticos de tus seguidores y ver todo tipo de información demográfica diferente sobre tus clientes, clientes potenciales y público objetivo. 

Twitter está muy infrautilizado como herramienta de investigación porque su interfaz de datos no es tan fácil de usar como podría ser, pero hay una serie de herramientas en el mercado que pueden ayudarte a extraer los datos de Twitter de manera más efectiva. 

Alexa  

Alexa, que existe desde 1996, proporciona datos analíticos y comerciales de tráfico web que te ayudan a analizar el tráfico en los sitios web. Puedes darles una tonelada de buena información demográfica sobre tu mercado general que luego pueden utilizar para localizar mejor a tu cliente ideal. Para usarlo, solo debes ingresar las URL de los sitios que se ajusten a tu mercado y ver qué datos arroja. 

Si usas Alexa para investigar los sitios que frecuenta tu mercado, puedes aprender mucho. Por ejemplo, si tienes un sitio de cocina, puedes conectar a Betty Crocker y descubrir que los clientes de Betty Crocker también frecuentan la revista Southern Living, Pampered Chef y Martha Stewart. Tal vez no tenías idea de que a tus clientes les gustaba la vida sureña, y ahora puedes aprovechar ese conocimiento en tu comercialización. 

Alexa también te dice qué porcentaje de personas van del sitio Betty Crocker al sitio de vida sureña (y muchos otros patrones). Si conectas la información de tu competidor, también puedes obtener información clave sobre ellos y su tráfico.

Google Analytics  

Google Analytics es excelente en el aspecto publicitario, por lo que debes tenerlo instalado en tu sitio web y también utilizar el código especial de seguimiento y etiquetado en tus enlaces. Te proporciona datos sobre todas las personas que visitan tu sitio, incluso las personas que no son clientes. Con el tiempo, estos datos se acumularán y puedes comenzar a identificar grupos de datos interesantes que te brindarán aún más información sobre tu mercado. 

Encuesta  

Las encuestas son una de las formas más simples de obtener información de tus clientes. Envía a los clientes una encuesta que contenga algunas preguntas con respuestas de opción múltiple y podrás obtener información directamente de la fuente. 

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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