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Marketing Automation

Cómo integrar un modelo de ingreso recurrente en tu negocio

 diciembre 2, 2019

By  Roberto Jasinski

En la nota “¿Sabes qué es un modelo de ingreso recurrente?” pudimos aprender un poco sobre los fundamentos de un modelo de ingreso recurrente. En ella, mencionamos que estos sistemas se pueden mezclar y combinar. Si aún no la has leído, puedes ingresar a la publicación haciendo clic aquí.

En efecto, puedes unir distintos modelo de ingreso recurrente en tu ecommerce. De hecho, se debe hacer para proporcionar el valor más inmejorable para tus clientes. Por ejemplo, puedes combinar un club de compradores con una caja de suscripción para que cada vez que un cliente se una a su caja de suscripción, también obtenga beneficios como envío gratuito o un descuento del 10%en cada pedido. Alternativamente, puedes unir una asociación y un boletín para crear un valor más alto y justificar un precio más alto. Usa la combinación que desees para crear el mejor MIR para tu nicho.

¿Qué tipos básicos de ingresos recurrentes podrían funcionar para tu negocio? Elige todo lo que corresponda:

  • Suscripción consumible
  • Caja de suscripción
  • Boletín digital (físico o digital)
  • Club del comprador
  • Asociaciones
  • Micro continuidad

Estilos de modelo de ingreso recurrente

Existen tres estilos de modelo de ingreso recurrente: suscripción, membresía y un modelo híbrido que combina ambos estilos. Tanto las membresías como las suscripciones son útiles, y hay mucho material sobre la diferencia entre estos.

Por lo general, el modelo híbrido es la mejor para las empresas de ecommerce. A continuación, te mostramos el porqué.

Las suscripciones

Las suscripciones (programas de autoenvío de consumibles, buzones de suscripción y boletines informativos) son el estilo menos complicado de MIR. Implican muy poca interacción entre el negocio y el cliente. Es un producto directo para la relación de tipo de dinero.

Ciertamente, este estilo proporciona valor en dólares, pero no hacen nada para crear un valor intrínseco o relacional que fomente ese sentido de lealtad a la marca y ayude a construir un público fiel. Esto no significa que las suscripciones no sean una buena idea, pero deberían verse simplemente como una forma de ganar dinero. Si también está buscando construir una tribu de clientes apasionados y leales a la marca, deberás seguir algunos pasos adicionales.

Las membresías

Las membresías (asociaciones, clubes de compradores y membresías digitales) tienen más que ver con la marca que con las suscripciones. Cada vez que entregas contenido en lugar de solo productos, estás proporcionando personalidad, valor intrínseco y algo con lo que las personas pueden identificarse además del valor en dólares.

De igual manera, crean una tribu de clientes a los que les gustan tus productos, tu marca y lo que representa. Hay un valor en dólares para una membresía, y también hay un sentido de pertenencia que dificulta que los miembros quieran cancelar. Debido a que estos fanáticos son leales, las membresías generalmente tienen una tasa de retención más alta que las empresas de suscripción. Para la gran mayoría de la población, el valor en dólares es menos importante que el valor intrínseco o no tangible.

Híbrido 

Por otro lado, si combinas suscripciones y membresías, terminarás con una continuidad mucho más exitosa que cualquiera de los estilos podría proporcionar por sí solo. Debes recordar que tienes que centrarte en la marca, no en el producto. La combinación de los dos estilos crea clientes y dinero más leales al tiempo que genera tasas de retención más largas y clientes más satisfechos. Finalmente, el modelo híbrido crea embajadores de la marca que le cuentan a todos acerca de tu negocio, y eso es algo que toda empresa necesita.

No importa cómo decidas combinar suscripciones y membresías, si decides seguir esta ruta, tu modelo híbrido debería crear un valor sorprendente al que los clientes no pueden decir “no”. Los clientes necesitan sentir que están obteniendo MÁS valor (tanto intrínseco como en dólares) de lo que están pagando, por lo que no quieren renunciar.

Frecuencias  

Las frecuencias de facturación diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales se utilizan para los MIR, junto con muchas combinaciones de los mismos (como cada dos meses). Sin embargo, la facturación mensual, trimestral y anual son las más comunes con diferencia.

Agregando un modelo de ingresos recurrentes en tu negocio 

Después de tomar una decisión informada sobre qué estilo o modelo de MIR usar, el siguiente paso es 1) implementarlo y 2) descubrir cómo hacer que sus clientes lo compren.

Es posible que tu tasa de conversión inicial no sea fenomenal cuando despliegues tu MIR por primera vez en tu negocio. Sin embargo, debes recordar lo siente: se trata de un crecimiento a largo plazo. Incluso, si un pequeño porcentaje de tus clientes compra tu MIR, los cargos recurrentes se suman y aumentan cada mes. Si está por encima de una tasa de conversión del 10 por ciento de las personas que se unen a tu modelo de ingresos recurrentes, lo está haciendo bastante bien.

Tecnología  

Antes de agregar ingresos recurrentes a su negocio, asegúrate de contar con la tecnología para manejarlo. El sistema que uses necesita manejar automáticamente la facturación recurrente, las ofertas de prueba, las actualizaciones, las cancelaciones, las pausas, los reinicios y la gestión de cumplimiento. También debes asegurarte de que tu plataforma de ecommerce sea compatible con la forma en que planeas vender tu MIR.

La mayoría de las principales plataformas de comercio electrónico tienen estas funcionalidades integradas o disponibles como aplicación adicional o actualización. Si tu plataforma no admite estas características, probablemente limitará a tu negocio a largo plazo y deberás pensar seriamente en migrar a una plataforma más sólida.

Vendiendo tu modelo de ingresos recurrentes 

No es ningún secreto que la continuidad es difícil de vender. Es difícil conseguir que un nuevo cliente que no conoce o no confía en ti, acepte la facturación mensual. En efecto, es mucho más fácil venderles un producto de una sola vez. Esto significa que los dueños de negocios tienen que ser un poco astutos al vender su MIR. Hay dos caminos principales que funcionan bien para esto.

Ingresos recurrentes

No importa qué producto compren los clientes en tu tienda, la primera o segunda venta adicional (dependiendo de cómo fluya la ruta del embudo) debe ser tu modelo de ingresos recurrentes. En otro orden de ideas, los ingresos por suscripción deben ser el punto focal de tu negocio, por lo que debes ser tu oferta de venta predeterminada y debe integrarse en tus embudos de ventas independientes de la misma manera.

Ensayos 

Hacer que las personas le den una oportunidad a su MIR y lo prueben puede ser difícil. Aquí es donde una oferta de “prueba” puede ser de gran ayuda. Una prueba de descuento reduce el costo del primer mes para que el cliente pueda ‘probar las aguas’ con menos riesgo y realmente experimente lo que estás ofreciendo. Luego, si lo disfrutan, es probable que lo cumplan.

La mayoría de los programas de suscripción tienen una tasa de retención de tres a cuatro meses, por lo que para nosotros tener una tasa de retención de 7 meses significa que nuestros clientes están MUY satisfechos y estamos trabajando todos los días para aumentar aún más nuestra tasa de retención. Debido a que ofrecemos el primer mes por $ 1, en realidad perdemos dinero en la membresía de su primer mes.

Nos lleva dos meses alcanzar el punto de equilibrio en la prueba de $ 1, pero debido a que nuestra tasa de retención es de siete meses, vale la pena. Ciertamente, toma tiempo determinar tu tasa de retención y ubicar los puntos de abandono de sus miembros (si solo ha tenido su oferta de prueba durante un mes, no hay forma de saberlo).

Las ofertas de prueba también se pueden usar para realizar ventas directamente en el front-end: simplemente coloca la oferta en tu tienda como un producto o envíe una campaña de promoción de correo electrónico de respuesta automática que indique que estás ejecutando un especial. Por ejemplo, puedes enviar un email a un cliente que diga: “Oye, nuestro cuadro de suscripción de la Segunda Enmienda generalmente cuesta $ 29 al mes, pero debido a que es un cliente nuevo, queremos agradecerle ofreciéndole una oportunidad única de obtener el primer mes por solo $1. Después del primer mes, continúe facturando al cliente a la tasa regular y comienza a acumular las ganancias.

Múltiples flujos de continuidad

Un único programa de modelo de ingresos debe ser el punto focal de tu negocio, pero una vez que esté en su lugar, está bien aprovechar otro. Múltiples niveles del mismo MIR funcionan en una sola empresa, y también pueden hacerlo varios tipos diferentes.

Cree una oferta de modelo de ingresos recurrentes, y luego, si más niveles con diferentes puntos de precio tienen sentido para tu negocio, agrégalos. Muchas cajas de suscripción hacen eso; dejan que los clientes gasten más dinero para obtener más cosas.

Gestión de la retención  

Una vez que tengas clientes, el objetivo es mantenerlos en tu programa. Un estudio de Bain and Company muestra que, incluso un aumento del 5% en la retención de clientes puede conducir a un aumento del 25 al 95% en las ganancias, y esto se agrava cuando se tienen en cuenta los ingresos recurrentes y su efecto en el valor de por vida de un cliente. Es un aumento serio, uno que podría cambiar completamente su negocio.

Conclusión

Aunque definitivamente vale la pena el esfuerzo, un programa de modelo de ingreso recurrentes es diferente del ecommerce tradicional y requiere un trabajo adicional de tu parte. Un MIR es un acuerdo continuo entre tu cliente y tú, y conlleva responsabilidades adicionales a las que probablemente no estés acostumbrado.

Es como estar en una relación. Tú tienes la obligación de cumplir con tu cliente: entregar productos, contenido y acceso de forma regular, sea lo que sea lo que prometió a cambio de pagos regulares. Debes proporcionar valor y mantener al cliente feliz, comprometido y leal porque cuanto más tiempo permanezca como miembro, más dinero ganarás. Además gracias a tu modelo de ingreso, cuanto más felices los conserves, más probable es que se conviertan en embajadores de la marca que corran la voz acerca de tu empresa.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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