Cada vez más, el comercio electrónico ofrece grandes ventajas para vender tus productos y obtener un ingreso recurrente. Por supuesto, a todo esto se le añaden estrategias de embudo y de marketing que trabajan en conjunto para obtener los mejores resultados posibles.
Por supuesto, no todos los ingresos son iguales. Ciertamente, un dólar ganado es un dólar ganado, pero cuanto más predecible sea ese dinero, más probabilidades tendrás de recibir esa cantidad de manera regular, por lo tanto, más valioso será para tu negocio. Esto se llama modelo de ingreso recurrente.
Los ingresos recurrentes son las ganancias obtenidas de forma residual o automatizada después de la primera venta. Esto puede ocurrir en forma semanal, mensual, bianual o cualquier otro incremento programado.
Este ingreso es increíblemente valioso para una empresa debido a su naturaleza predecible. Sin embargo, la mayoría de los negocios online no lo entienden ni piensan en absoluto. Están tan centrados en las ventas individuales que no consideran otra cosa. No obstante, las empresas que van en contra del grano y dominan los ingresos recurrentes son las que experimentan el mayor crecimiento y rentabilidad.
El poder de los ingresos recurrentes
Todos sabemos que una de las formas de hacer crecer un negocio es aumentar la frecuencia de compra. El ingreso recurrente hacen precisamente eso. La venta entra, no solo una vez, sino muchas veces.
Cuando tienes ganancias recurrentes, cada vez que facturas, obtienes otra compra. En efecto, tu negocio puede depender de las entradas de referencia derivados de los ingresos recurrentes cada mes (semana o cualquier incremento de tiempo). Sin duda, esto contribuye en gran medida a construir un negocio de alto flujo de efectivo. Además, un ingreso recurrente generan más dinero de los mismos clientes, en lugar de obligarte a confiar únicamente en nuevos consumidores.
Durante mucho tiempo, en el sector de ecommerce, el ingreso recurrente era el secreto de la industria de los suplementos. Estas empresas se dieron cuenta desde el principio de que debido a que sus productos son consumibles, podrían automatizar las transacciones regulares. Podrían cobrar a los clientes una tarifa recurrente y enviar sus productos automáticamente cada mes.
Por esa razón, las compañías de suplementos hicieron esto años antes de que todos los demás se dieran cuenta. Lo que les permitió crear algunas de las empresas de comercio electrónico más grandes del mundo. Estas grandes firmas de suplementos suelen ser mucho más rentables que otras empresas, y no es porque el mercado de suplementos sea más rentable. Es por ese ingreso recurrente agradable y confiable.
La mayoría de las empresas de ecommerce no aprovechan el modelo de ingreso recurrente porque no se consideran negocios de suscripción. En cambio, se centran en ventas únicas. Algunos expertos sugieren que este enfoque es defectuoso y, en última instancia, mortal para tu negocio.
El modelo de ingreso recurrente como punto focal de tu negocio
Los ingresos recurrentes deben ser el punto focal de todo negocio. Podríamos llamarlo “modelo de ingresos recurrentes”, (MIR), es decir, el modelo de tu negocio. Si no tienes algún tipo de MIR en tu empresa, es hora de un cambio. Tomando en cuenta esto, debes reestructurar tu negocio, desde cero si es necesario, para concentrarse en los ingresos recurrentes.
Si aceptas hacer ese cambio, prepárate para los crecientes problemas de ajuste. Sin embargo, al final, te preguntarás cómo sobrevivió tu negocio sin un modelo de ingresos recurrentes. En efecto, tu empresa se estabilizará, el flujo de caja mejorará, las ganancias crecerán y tu negocio será mucho menos estresante.
Por lo general, esto es crítico para un negocio sostenible. Como consecuencia, no ingresa al mercado online con la esperanza de ganar dinero hoy o mañana; ingresa a este negocio para no tener que tener un trabajo, para que pueda trabajar por sí mismo, cuidar a tu familia y tener mucho tiempo libre. Entonces, si tu negocio no es sostenible, no tiene nada de eso.
Por ejemplo, el negocio de la actriz Jessica Alba, Honest Company, también se centra en los ingresos recurrentes. Incluso, recientemente se estimó que su compañía valía más de $ 1.7 mil millones. Honest Company gira en torno a una suscripción mensual y realiza entregas mensuales automáticas de productos esenciales como jabón, pañales y productos femeninos. Mientras que un cliente es libre de realizar compras individuales desde la tienda, todo el negocio está estructurado para canalizar a las personas a uno de sus planes de suscripción o planes de facturación recurrente. Básicamente, Jessica Alba ha construido una empresa por valor de más de mil millones de dólares aplicando esta estrategia.
¿Todavía no estás convencido? Estas son algunas de las mejores razones por las cuales incorporar un modelo de ingresos recurrentes es una necesidad absoluta para tu negocio.
Ingresos predecibles
Otro ejemplo que mencionamos, las empresas de Ecom suelen tener poco efectivo. Tienen todo su dinero inmovilizado en publicidad, inventario, materias primas y gastos generales. No es raro que las empresas de ecommerce ganen un millón o más de dólares por mes y tengan menos de $ 20,000 en el banco.
Además, la mayoría de las empresas de comercio electrónico tienen ingresos totalmente impredecibles. Las ganancias, cuando se grafican, a menudo parecen un monitor de frecuencia cardíaca. Mientras tus altibajos sean más grandes que tus bajos, en general, deberías hacerlo bien. Pero las caídas pueden darles una seria ansiedad a los empresarios, y tener poco efectivo limita el crecimiento de la empresa.
Los ingresos recurrentes ayudan con estos dos problemas, ya que proporcionan ingresos predecibles. Sin duda, es una red de seguridad estable para tu negocio. No tiene tantos picos y valles, y cuando obtienes alguna variación, sabes que puedes contar con tu modelo de ingreso recurrente para mantenerte a flote.
Los MIR tienen el beneficio adicional de hacer que las empresas sean más a prueba de recesión. El mercado y la economía suben y bajan, pero cuando tienes ingresos recurrentes, tu negocio es estable y, por lo tanto, no es tan susceptible a un cambio impredecible en el mercado.
Para imaginar cuán beneficioso puede ser esto, examinemos dos negocios hipotéticos de ecommerce, en donde cada uno gana unos $ 50,000 al mes.
Ejemplo de negocio 1: Es un negocio tradicional de ecommerce sin ingresos recurrentes. En el primer mes, gana $ 50,000. Al comienzo del segundo mes, está en $ 0. Cada mes, el Negocio #1 tiene que comenzar de nuevo y volver a donde estaban el mes anterior. Ese no es un buen para un empresario o emprendedor.
Ejemplo de negocio 2: También gana $ 50,000 al mes, pero obtiene el 50% de sus ganancias de ingresos recurrentes. Al final del primer mes, ganaron $ 50,000. Al comienzo del segundo mes, debido a que el 50% de su entrada provienen de ingresos recurrentes, se les GARANTIZA $25,000 de ganancia.
Por supuesto, el segundo negocio no tiene que comenzar de cero, tiene un ingreso de línea de base sin importar qué. Eso hace una gran diferencia, especialmente en la crisis económica del tiempo. Ahora pregúntate: ¿Prefieres tener el negocio # 1 o el negocio # 2?
Efecto de crecimiento compuesto
Con ingresos recurrentes, cada nuevo miembro aumenta el total mensual de su flujo de ingresos recurrentes. Esto produce un gran crecimiento compuesto para tus ganancias mensuales.
Por ejemplo, supongamos que agregas a 25 personas a tu programa de ingresos recurrentes cada semana. Al final de un mes, son 100 personas. Si cada una de estas personas pagaran $ 50 al mes, tendrías $ 5,000 en ingresos recurrentes mensuales.
Entonces, el próximo mes obtendrás 100 nuevos clientes de ingresos recurrentes, y al final del segundo mes, tus ganancias recurrentes mensuales serán de $ 10,000.
Después de un año, tiene 1,200 miembros en tu programa y un ingreso mensual recurrente de $ 60,000 por mes, ¡y eso es con una tasa de crecimiento básica y poco impresionante!
Este es un ejemplo simple, pero muestra exactamente cuán efectivo es un modelo de ingresos recurrentes. En efecto, tus entradas recurrentes mensuales crecen a una tasa compuesta siempre que continúe adquiriendo nuevos miembros a una tasa más rápida de la que los pierde.
Obviamente, no todos los clientes pueden quedarse con su negocio para siempre; todos hemos cancelado una suscripción mensual antes. Pero siempre que atraigas clientes más rápido de lo que los pierdes, disfrutarás de un efecto fantástico en tus ganancias mensuales.
Tipos, estilos y frecuencias de modelo de ingresos recurrentes
Muchas veces, cuando se habla de modelo de ingresos recurrentes en charlas y seminarios, muchas personas dicen que es una gran idea. Sin embargo, también dicen que no tienen idea de cómo podría funcionar en su negocio. Otros dicen que no creen que puedan hacer que un modelo de ingresos recurrentes funcione para su nicho particular. Quizás estás pensando lo mismo ahora.
Ante esta duda, debes recordar que tu es único, ya sea uno de los estilos o una combinación de ellos, existe un plan de continuidad que funcionará para tu negocio, sin importar qué tipo de producto vendas. Afortunadamente, en esta publicación revelamos algunos de los principales tipos de modelo de continuidad y cómo funcionan.
Tipos de modelos de ingresos recurrentes
Ahora que comprendes qué es un modelos de ingresos recurrentes y qué podría hacer por su empresa, exploremos los diversos tipos que puedes agregar a tu negocio de comercio electrónico. Muchos de estos MIR, se pueden usar individualmente, pero también se pueden mezclar y combinar para maximizar tus ganancias y satisfacer las necesidades y deseos de tus clientes.
Suscripciones consumibles
Este es, con mucho, el tipo más común de ingresos recurrentes. Amazon, por ejemplo, tiene excelentes programas de suscripción de consumibles que ofrecen papel higiénico, pañales, toallitas, alimentos y otros productos. También puedes hacer esto fácilmente.
Supongamos que posees una marca de suplementos que vende píldoras de aceite de pescado, y cada botella contiene un suministro para un mes. Después de que un cliente realiza su primera compra, puedes ofrecer entregarle al cliente más pastillas de aceite de pescado cada mes automáticamente. Cuando se inscriben al programa de suscripción, los clientes suelen obtener mejores precios porque aceptaron los envíos automáticos mensuales.
Si alguno de los productos que vendes o planea vender en tu tienda tiene una naturaleza consumible, entonces ofrecerles un plan de suscripción de envío automático. La gente ama la conveniencia y cualquier cosa que les facilite la vida.
Cuadro de suscripción
Una caja de suscripción es una colección de productos físicos que se envía a los clientes de forma regular como parte de un programa de facturación recurrente. Con esta opción, los clientes pagan una tarifa plana por un gran valor, conveniencia y la diversión de recibir algo por correo todos los meses. Si bien las cajas de suscripción están creciendo en popularidad, han existido durante décadas; todo lo que termine con “del mes” (Vino del mes, Queso del mes) califica como un cuadro de suscripción.
Además, las cajas de suscripción son excelentes para negocios especializados, especialmente las empresas que no tienen un aspecto de consumo pero que aún desean enviar productos físicos. Casi cualquier empresa puede tomar una colección de tus productos y convertirla en una caja y enviarla a las personas. Actualmente, hay cajas de suscripción para prácticamente todo, desde Pokémon hasta jardinería y juguetes sexuales. En efecto, el cielo es el límite cuando se trata de los tipos de nichos para los que funcionarán las cajas de suscripción.
Dos excelentes ejemplos de cajas de suscripción de nueva ola son BarkBox y Birchbox. BarkBox es para dueños de perros. El cliente elige un BarkBox para un perro pequeño, mediano o grande y recibe un regalo para perros, un juguete y otros productos cada mes. Por su parte, Birchbox, que comenzó en 2010, envía muestras de maquillaje y belleza de lujo cada mes por $10. Si a un cliente le gusta una de las muestras, obtiene un descuento en el artículo de tamaño completo.
Actualmente, en esta estrategia se cobra una tarifa plana, pero incluyen un sobre prepago para que los clientes puedan devolver los artículos que no les gustan. Muchas compañías de cajas de suscripción de ropa usan este modelo. Sin embargo, puede ser más volátil que un modelos de ingresos recurrente típico, porque no sabes qué mantendrán tus clientes. Sí, mantiene la tarifa planas, pero ésta es nominal cuando consideras los costos de envío. Por lo tanto, tus ganancias se obtienen solo cuando el cliente decide mantener los artículos en la caja. Muchas veces, la naturaleza impredecible de este tipo de programa de continuidad, la convierte en la opción menos favorita para algunos comercializadores.
En el mismo orden de ideas, las membresías digitales suelen estar basadas en información. No requieren cumplimiento por correo y hay poco o ningún costo del producto. Por lo tanto, las suscripciones digitales tienen un alto margen de beneficio, generalmente alrededor del 80 al 90%. Los sitios de membresía tradicionales que ofrecen acceso a vídeos, contenido escrito o un foro de la comunidad se incluyen en esta categoría, pero también lo hacen los nuevos modelos listos para usar.
Las suscripciones digitales funcionan para prácticamente cualquier negocio. Por ejemplo, una empresa de acondicionamiento físico que vende equipos de ejercicio podría ofrecer una membresía digital que brinde acceso a consejos de nutrición, rutinas de estiramiento y entrenamientos que involucren los productos que vende. Por otro lado, la marca de accesorios o estéreo de un automóvil podría vender vídeos instructivos, consejos de instalación, información privilegiada sobre la última y más moderna tecnología, y más. Las posibilidades son infinitas.
Boletines (físicos o digitales)
Cualquier empresa puede vender un boletín, pero se ha descubierto que los boletines funcionan mejor en nichos basados en la pasión. Por ejemplo, un minorista de electrónica probablemente no logre que las personas se suscriban a un boletín de noticias pagado. Pero, un minorista de ciclismo de montaña, que tiene clientes apasionados, tiene más probabilidad de que sus clientes compren una suscripción al boletín que satisfaga sus pasiones.
Incluso, puede comercializar tus productos en tus boletines. Para esto, solo tienes que incluir artículos sobre los últimos y mejores productos que tienes. Es decir, dirige a tus clientes a tu tienda a comprar y ofrece códigos de cupón. Los boletines también funcionan muy bien como un complemento para un tipo diferente de MIR, como una forma de aumentar el valor percibido para que sea más fácil justificar su precio.
Clubes de compradores
Los clubes de compradores son otra forma fácil de ingresos recurrentes. Un club de compradores es un nivel de cliente de élite al que alguien puede unirse por una tarifa mensual, trimestral o anual a cambio de beneficios. Estos pueden ser, como por ejemplo, envíos gratuito o un descuento de tarifa plana. El mejor ejemplo de un club de compradores de ecommerce es Amazon Prime: los miembros de Prime obtienen envío gratuito de dos días, películas gratis, libros electrónicos y acceso a ventas exclusivas.
Muchas empresas con grandes clubes de compradores también pueden negociar descuentos con marcas populares. Estos, ofrecen precios especiales para clientes, incluso fuera de su tienda. Por ejemplo, Costco (el gran club de compradores de ladrillo y mortero) solicita descuentos de resorts, eventos populares, cines y más.
Los clubes de compradores mensuales tienden a funcionar mejor a precios más bajos. Recuerda que Amazon Prime solo cuesta un poco más de cien dólares por año. Los clubes de compradores deben verse como una oferta obvia con beneficios claramente definidos para el miembro que mejorarán su experiencia con tu marca.
Asociaciones
Hay muchas asociaciones que han hecho una buena transición a Internet, como AAA o AARP. Estas asociaciones creíbles han inspirado la creación de miles de nuevas asociaciones. En pocas palabras, las asociaciones son la nueva “membresía” para el espacio en línea.
Además, estas son similares a los boletines informativos en el sentido de que funcionan bien en nichos de pasión. Por ejemplo, si vendías productos a personas que poseían Pit Bulls, entonces podría crear la “La Asociación de Perros Pit Bulls” y descubrirías que una parte de tus clientes con gusto se uniría eso.
Micro continuidad
Micro continuidad es el último items, porque se puede aplicar a casi cualquier tipo de modelo de ingreso recurrente. Podrías tener un boletín digital de micro-continuidad o un cuadro de suscripción de micro-continuidad, por ejemplo. Es muy fácil de aplicar porque las membresías de este tipo cuestan menos de $10 por mes.
El precio de micro-continuidad se establece en costos de compra impulsivos que los clientes no tienen que pensar en comprar. Uno de los mejores puntos de precio para la micro continuidad es de $ 4.95 porque es lo suficientemente bajo como para alentar las compras impulsivas, y es fácil proporcionar valor por un precio tan pequeño.
Por otro lado, mucha gente revisa sus estados de crédito como halcones, y rara vez se quejan de un cargo de $4.95. No importa cuán simple sea cancelar tu servicio, sigue siendo una molestia para el cliente. La mayoría de las veces, el cliente no se molestará en cancelar una tarifa mensual tan pequeña.
Conclusión
Sin duda alguna, integrar un modelo de ingresos recurrentes a tu negocio será una estrategia eficaz. No solo conseguirás clientes fieles a tu marca, sino que generarás ingresos regularmente y de manera automatizada. En la segunda parte de esta nota, te mostramos cómo integrar este sistema en tu ecommerce. ¡No te la pierdas! Solo debes hacer clic aquí y descubrir más sobre el modelo de ingreso recurrente.
