El Inbound Sales ha transformado la forma en la que vendemos nuestros productos o servicios a los clientes. Este tiene como objetivo centrarse en la atención de las necesidades de los clientes y en solucionar sus problemas. Esto le da un vuelco al sistema de ventas que conocemos de siempre, donde nos enfocábamos en solo vender de forma directa, sin crear una conexión real con los clientes.
El Inbound Sales nos hace dirigir nuestra atención en descubrir cuáles son los puntos débiles de nuestros prospectos y mostrarles que nuestro producto los ayudará a mejorar su situación.
La mayoría de los vendedores caen en el error de intentar hacer una venta apresurada. Tener el interés de acercarte a tus clientes potenciales como individuos, y brindarles el compromiso educativo que anhelan, te llevarán a hacer muchas ventas.
¿Qué es realmente el Inbound Sales?
Con el Inbound Sales se busca educar para ganar la confianza del cliente, evitando la dureza de una venta directa que produce la pérdida de interés a nuestro producto. Al actuar como consultores dispuestos a educar, tu personal de ventas podrá encontrar compradores potenciales según las necesidades que puedan cubrir.
Hoy en día, los compradores tienen la capacidad de investigar cualquier cosa, por lo que tu proceso de ventas debe alinearse con el conocimiento que tus compradores ya tienen o necesitan.
El estereotipo del vendedor agresivo, es cosa del pasado. En el enfoque moderno que aporta el Inbound Sales se prioriza la necesidad del comprador de tomar una decisión según sus exigencias.
Importancia del Inbound Sales
El Inbound Sales no solo beneficia a los clientes, también a tu negocio. Este método de ventas permite enfocar tus esfuerzos en los prospectos de mayor probabilidad de compra. Puedes lograrlo simplemente fomentando el diálogo futuro a través de contenido relevante y oportuno. Además, tu equipo de ventas puede mejorar su tasa de cierre y aumentar los ingresos.
Asimismo el inbound sales es importante porque está cambiando la forma en como le vendemos a los clientes. En la forma de vender tradicional solo se difunde información a una red muy amplia y con suerte se captan algunos clientes potenciales. Mientras que con el inbound sales, el proceso es más preciso porque se identifican los clientes interesados y se trabaja en crear una conexión con ellos.
El enfoque principal de este método de ventas no es cerrar más acuerdos. Ayuda a los prospectos a abordar sus desafíos individualmente y a comprender sus puntos débiles de una manera más profunda y significativa.
Las estrategias de ventas que usualmente se utilizan como, dejar mensajes de voz y enviar correos electrónicos todavía existen. Pero, lamentablemente un muy bajo porcentaje de esos usuarios llegan a tener una conversación calificada. Lo que haces es dejar a los equipos de ventas sin tiempo y desmotivados por la baja tasa de conversión.
Adoptar un enfoque de inbound sales en lugar de depender de técnicas que no conectan con las personas, te dará resultados diferentes, porque estarás construyendo relaciones. Y algo que se destaca de esta estrategia innovadora de ventas, es que lograrás la creación de clientes de por vida para tu negocio.
4 pasos para aplicar el Inbound Sales
Dentro de cualquier plan de marketing es necesario tener una estrategia definida para saber cómo trabajar. Para hacer funcionar el inbound sales debes llevar a cabo estos 4 pasos que son fundamentales para alcanzar el éxito. Si deseas probar una estrategia propia, es válido, estos pasos te servirán de guía para construir lo que deseas.
1. Identificar
El primer paso para ejecutar el Inbound Sales es identificar a esos compradores que están buscando una solución a sus problemas, es decir, personas que están dispuestas a comprar. Asimismo, debes saber que cualquier cliente potencial que se identifique en esta fase deberá adaptarse a tu perfil de cliente .
Es probable que ya tengan claro lo que necesitan o no. Este tipo de clientes llega a ti por varias vías, ya sea por tu página web, alguna publicación de blog e incluso interactuado con tu chatbot.
También es posible que en esta etapa puedas identificar compradores pasivos, esos que aún no comienzan a buscar una solución a sus problemas, pero coinciden contigo por alguna vía.
2. Conectar
En este segundo paso debes trabajar en conectarte con los clientes potenciales de forma personalizada.
Recuerde, es posible que estos clientes potenciales se hayan dado cuenta de que tienen un problema que deben solucionar, así que actúa de forma inteligente. En este caso, lo que necesitan es un representante de ventas con quien conversar sobre sus problemas y las opciones que tienes para ayudarlos a solucionar.
Debes tener claro que cada cliente potencial que llega a tu canalización es único. Por lo tanto, tendrán diferentes necesidades, problemas, tamaños de equipo y presupuestos. Es esencial identificar cómo cada uno de estos prospectos coincide con tu producto. Define cada una de las personas a las que se dirige su producto y segméntalas en diferentes grupos.
Además, debes tener una ruta clara de cómo vas a llegar a los clientes potenciales que han mostrado interés. Puede utilizar algunas herramientas como, secuencias de correo electrónico, software de chat en vivo, presentaciones, entre otras.
También deberás planificar lo que les vas a mostrar. Ten presente que tu objetivo en esta etapa es enseñar, no vender. Educa a tu prospecto sobre todos beneficios que puede obtener de tu producto o servicio.
3. Explorar
En la tercera fase que es de exploración, es cuando debes averiguar cuál es el problema de tus clientes potenciales y cómo tu producto los ayudará a resolverlo. Con esta fase podemos evitar invertir tantas horas en prospectos que nunca se convertirán en compradores. Se destacarán claramente quienes se interesan por tu contenido, participan en los chats y tienen el potencial para convertirse en clientes.
Debes concentrarte en los problemas de tus clientes potenciales. Saber por qué llegaron hasta a ti y que te cuente con detalles el problema al que le está buscando solución. Cuanta más información tengas sobre tu clientes, más sencillo será ofrecerle alguna solución efectiva.
Con toda la información obtenida en esta etapa, serás capaz de construir un plan para tu cliente potencial. Hay aspectos importantes como, el presupuesto del cliente y el tiempo en el que quiere tener la solución. En este sentido, hay que ser sinceros y hablar sobre lo que pueden esperar al comprar lo que les ofreces.
4. Aconsejar
Este último paso es el definitivo, tus prospectos pasarán a ser clientes de pago y debes guiarlos para tomar la decisión.
En esta etapa debes esmerarte por demostrar que tu producto cubrirá sus necesidades o solucionará su problema. A pesar de que en este punto, ya tu prospecto ha logrado obtener mucha información de utilidad, aún puedes seguir educándolos y resolviendo las dudas que hayan surgido en el camino.
Puedes elaborar una oferta personalizada en este paso, con toda la información que lograste recabar. Podrás recordarles los problemas que lo llevaron hasta ti y cómo lo ayudarás a solucionarlos y todos los beneficios que esto conlleva.
Poner en práctica el Inbound Sales puede salvar tu negocio
Los clientes desean sentirse tomados en cuenta y que tienen el control sobre lo que están comprando. Escuchar o leer los mismos mensajes de ventas, no los hace sentir identificados. Al tomarte la tarea de personalizar cada presentación y señalar cómo ayudarás al clientes, transmitirás confianza y con ellos cerrarás muchas ventas.
La comunicación es fundamental en todos los pasos del Inbound Sales. Si esto es un problema en tu equipo de ventas, es momento de corregir esta falla. Haz que los clientes se sientan apreciados. Introduce este método de ventas en tu estrategia y prepárate para hacer crecer tu negocio.
