En la actualidad, el ecommerce y se ha convertido en una de las industrias más grandes del mundo. Con ella, los embudos de ventas han formado una de las estrategias más exitosas para maximizar tu negocio. Esto se debe a las oportunidades que existe de vender tu producto o servicio a cualquier persona en cualquier parte del mundo con tan solo un clic. Ciertamente, la ciencia del comercio electrónico muchas veces no es entendida. Incluso, muchos comercializadores ignoran estrategias con poder para llevar a sus negocios al éxito.
En esta publicación, no solo hablaremos de esas estrategias de comercio electrónico que algunas personas ignoran. También pondrás a prueba tu comprensión y tus habilidades para poner en práctica todas las ideas expuestas aquí. Por supuesto, al profundizar estas palabras, es indispensable que recuerdes que tu negocio es único y que estás en el mundo del marketing digital. De esta manera, se te hará más fácil aceptar las verdades que muchos emprendedores de ecommerce no comprenden.
En efecto, en esta nota aprenderás por qué debes centrar tu negocio de comercio electrónico en los embudos de ventas. De hecho, cubriremos lo que hace que los embudos de ventas sean tan efectivos, los diferentes componentes, los tipos de embudos de ventas y cómo implementarlos en tu negocio a partir de hoy.
Antes de sumergirte en esta publicación, nunca debes gastar ningún esfuerzo de marketing de adquisición de clientes o dólares en enviar visitantes a tu tienda en línea. Si mantiene una mente abierta, al final de este artículo, estarás listo para adoptar las ideas expuestas.
Los dos mundos del comercio electrónico
En los primeros días del comercio electrónico, la mayoría de los dueños de negocios se adhirieron exclusivamente a los carritos de compras (esencialmente una versión en línea de un catálogo de pedidos por correo). Al comprar, los clientes encontrarán tu producto, harán clic en él para ver la página de detalles de este y luego harán clic en el botón de pago. La tienda podría sugerir otros artículos y otras adiciones menores, pero esta era la plantilla básica de cada tienda de ecommerce.
En aquel entonces, había dos tipos de negocios de comercio electrónico: tiendas en línea que vendían productos físicos y vendedores de información relacionada a cursos, libros electrónicos y productos de capacitación. Este último evolucionó desde el mundo de la respuesta directa fuera de línea, donde los especialistas en marketing enviaron cartas de ventas a cursos de publicidad. Cuando estos vendedores se pusieron en línea, trajeron lo que funcionaba con ellos, y así, nació el embudo de ventas en línea.
Al principio, las tiendas online y los embudos de ventas estaban completamente separados. Los minoristas de ecommerce pensaban que los vendedores eran spammers, y los vendedores pensaban que los minoristas no entendían los negocios. Pero con el tiempo, ambas partes se relajaron.
Actualmente, el ecommerce es una combinación de estos dos enfoques. Las empresas de marketing de respuesta directa ahora están incorporando el uso de carritos de compras en casos seleccionados. Por otro lado, las empresas de comercio electrónico exitosas están aprovechando los embudos de ventas de estilo de respuesta directa. Como era de esperar, ambas partes están mejor como resultado.
Por qué el comercio electrónico basado en embudos es tan efectivo
En pocas palabras, el ecommerce solía ser desagradable. Cuando comenzó y la tecnología estaba en sus inicios, era un proceso manual que requería una gran cantidad de tiempo para su configuración.
Sin embargo, con el tiempo muchos comercializadores han descubierto que los embudos son efectivos. Esto se debe a la capacidad de guiar a tu cliente a tus productos y hacerlos comprar. Además, los avances en la tecnología del comercio electrónico ha contribuido en la obtención de mejores resultados.
La prueba está en los números
Probablemente ya estés muy consciente de que las tasas de conversión de los carritos de compras son patéticas. En promedio, los carritos de compras de ecommerce se convierten alrededor del 1% en la parte delantera. Es decir, si 100 personas visitan una tienda de comercio electrónico, solo una persona compra algo.
Sí, puedes obtener tasas de conversión más altas, especialmente en plataformas como Amazon, y con algunos ajustes puede aumentar la tasa de conversión promedio de tu tienda. Pero en un sitio tradicional, la conversión del 1% es el promedio global.
Eso es lo que hace que los embudos de ventas sean tan fantásticos en comparación. Incluso, un embudo de ventas básico tiene tasas de conversión que son de 3 a 5% más altas que las tasas de conversión tradicionales de escaparate. Al crear un embudo de ventas y enviarle tráfico (suponiendo que tengas un presupuesto de marketing), aumentas el ROI por cada dólar publicitario que gastas desde el principio. Esto autofinancia una mayor adquisición de clientes, ayudando a que tu negocio crezca.
También, los embudos de ventas aumentan enormemente el valor promedio de los pedidos. Generalmente, la mayoría de las tiendas de ecommerce dependen de scripts automáticos que muestran artículos sugeridos o relacionados para aumentar el valor del pedido. Pero eso está lejos de ser ideal: para la mayoría de los clientes, la tasa de conversión promedio de los artículos sugeridos al finalizar la compra es inferior al 5%. Es mejor que nada, pero no aumentará drásticamente el crecimiento de tu empresa. Los embudos de ventas, por otro lado, hacen que ir a tu tienda de comercio electrónico sea como ir a Target: las personas entran a comprar leche y salen con un carrito de compras lleno de cosas que ni siquiera sabían que necesitaban.
Puede que estemos proporcionando mucha información, pero no debes olvidar que un embudo de ventas de comercio electrónico básico aumenta el valor promedio de los pedidos en un 20%. En efecto, un embudo de ecommerce avanzado de varios pasos puede aumentar el valor promedio del pedido en más del 60%, y eso es solo en la compra inicial. Agrega compras repetidas y valor de por vida a la ecuación, y tus ingresos se dispararán.
El alto del comprador
¿Por qué los embudos de ventas son mucho más efectivos que una tienda tradicional en línea? Se debe a que los embudos de ventas capitalizan el alto del comprador, una fiebre de dopamina que los clientes obtienen cuando compran algo.
Cuando llega la fiebre de la dopamina, el cerebro del consumidor está preparado con hormonas que los hace “sentirse bien” y es el más receptivo a las compras adicionales. Esa es tu mejor oportunidad para hacer que la gente compre artículos adicionales. Además, debido a que el embudo de ventas ofrece estos artículos adicionales justo en esta ventana de tiempo óptimo, funcionan muy bien.
La alta del comprador también facilita la venta de productos de facturación recurrente y suscripciones. Vender esas ofertas de tipo continuo en el front end es difícil, especialmente con nuevos clientes (ya que aún no confían en ti). Pero si posicionas la facturación recurrente como una venta adicional después de que los clientes realicen su compra, el factor de confianza es mayor ya que ya han realizado la compra inicial. Por lo tanto, la posibilidad de que compren algo más aumenta dramáticamente. Es por eso que con los embudos de ventas, puedes escalar rápidamente tu negocio online a un ritmo que nunca creyó posible.
Las piezas de un embudo de ventas
Ahora, esperemos que ahora se venda con la idea de un embudo de ventas y quieras saber cómo construir el tuyo. Pero antes de intentar crear uno, primero debes saber cómo se agrupan y estructuran los embudos de ventas.
La mayoría de los embudos de ventas tienen los mismos componentes básicos. No todos son necesarios para cada embudo, y hay algunos componentes más exóticos que no se mencionarán aquí. Pero en general, las siguientes piezas son las que necesitas conocer.
Interfaz
Esta es la página de destino donde envías tráfico. Estas páginas se configuran con mayor frecuencia como una carta de ventas o una página de revisión.
Estos sitios de oferta dedicada están diseñados para vender solo UNO de tus productos principales sin ninguna de las otras distracciones de tu tienda de comercio electrónico. No hay categorías, productos adicionales, enlaces de navegación o elementos visuales que puedan atraer a su posible comprador de completar su compra.
En una página de inicio frontal, las personas solo tienen tres opciones: comprar el artículo, marcar la página o irse. Esta es la razón por la cual las páginas de destino front-end dedicadas que omiten su página de producto estándar pueden aumentar sus conversiones de ventas de 5 a 10%.
Aumento de orden
Un aumento de orden es una oferta especial diseñada para aumentar el valor promedio de la orden antes de que el cliente finalice la compra y se le muestran las ventas adicionales u ofertas únicas. El producto ofrecido durante esta etapa es similar a cualquier producto que el cliente esté comprando. Por ejemplo, puede ser un paquete de productos digitales (como videos y guías), una garantía de por vida o un producto físico que complementa la compra principal.
En consecuencia, aparece un aumento de orden en la página de pago, justo encima de la sección de pago o debajo de la sección de detalles del carrito. No hay un gran botón de “agregar al carrito” o varias páginas en las que tengan que hacer clic; es limpio y simple. Es solo una pequeña nota de texto, tal vez una imagen del producto, y una casilla de verificación para indicar que quieren el ‘aumento’ que incrementa el valor del carrito de un cliente antes de pagar.
Una gran estrategia comúnmente utilizada por las empresas en el nicho nutracéutico (un acrónimo de las palabras “nutrición” y “farmacéutico”) es agregar automáticamente un aumento de pedidos al carrito. Cuando un cliente mira los artículos en su carrito, el pedido aparece como el último artículo en la lista. Está resaltado para hacer obvio que es una adición automática.
Si haces esto, siempre deberás decirle al cliente que si no quiere el producto adicional, simplemente puede desmarcar la casilla. Si un comprador no lo quiere, desmarcan la casilla y la adición desaparece. Muchas personas se sorprenden cuando esto sucede y de repente sienten que se están perdiendo, por lo que instintivamente vuelven a verificar la caja y completan su compra.
Aumento de ventas
El aumento de ventas se produce después de que el cliente se haya retirado, mientras se procesa el pago pero antes de que el cliente sea redirigido a la página de confirmación. El ejemplo perfecto de una venta adicional con la que todos estamos familiarizados es: “¿Le gustaría papas fritas con eso?”
Por supuesto, quieres que tus clientes compren otra cosa, y que algo debería estar estrechamente relacionado con lo que el cliente ya está comprando. Si compran una estera de yoga, por ejemplo, la venta adicional podría ser una toalla de yoga o un portador de estera de yoga. Puede tener más de una venta adicional en una secuencia; podrías intentar venderles la toalla de yoga y el portador de la esterilla de yoga. También puede intentar endulzar el trato ofreciendo un descuento en el producto de ventas adicionales.
Un embudo de ecommerce exitoso utiliza tecnología de pago de “un clic” en la venta adicional. De esta manera, el cliente no tendrá que ingresar nuevamente sus datos de pago. Tomando en cuenta esto, debe haber un botón que diga “Haga clic para agregar al pedido” que, al hacer clic, carga automáticamente la tarjeta del cliente y agrega el artículo a su pedido. Esto es vital porque obligar a los clientes a volver a ingresar sus datos de pago durante la secuencia de ventas adicionales reduce la tasa de conversión de ventas extras hasta en un 30%.
Todo lo que frena el proceso da como resultado una tasa de conversión más baja. A medida que el cliente ingresa sus datos nuevamente, tiene tiempo para pensar si necesita ese producto adicional relacionado, lo cual es malo para tus tasas de conversión.
Ventas descendientes
Las ventas descendientes son una oferta más simple o más barata que el upsell. Solo se muestra al cliente si dice que no a la venta adicional. Esto se debe a que, generalmente es una oferta mejor que la venta adicional, un intento de enganchar al cliente incluso si rechaza la venta adicional.
Hay varios tipos distintos de ventas descendentes:
- Reducción del precio de la venta adicional. Si ofreces un soporte para colchonetas de yoga por $ 25 en tu venta adicional y el cliente se niega, puedes ofrecerlo por $20. Si ofreciste un descuento del 20% en el proveedor de colchonetas de yoga como una venta adicional y el cliente se negó, ofrece un mejor descuento como venta adicional. Básicamente estás regateando para que el cliente compre más.
- Ofrecer un producto completamente diferente. En lugar del soporte para esterillas de yoga, ofrece una solución de limpieza para esterillas de yoga. Puedes, incluso, proporcionar un envío gratis.
En efecto, podrías tener una venta más baja por cada venta adicional si quisieras, pero eso puede ser molesto para el cliente. Es más recomendable no tener más de dos o tres ventas adicionales y una oferta de ventas adicionales en una secuencia de embudo. Recuerda que deseas guiar a tu cliente a través de su proceso de ventas, pero también quieres que vuelva luego para continuar comprando. Si la secuencia de ventas adicionales es demasiado complicada, no solo no regresan, sino que pueden hacer todo lo posible para fastidiarte en las redes sociales.
Oferta de modelo de ingresos recurrentes (Oferta MIR)
Si tienes una suscripción o un programa de ingresos recurrentes, crea una venta adicional o una oferta única en la que brindes a tus clientes la oportunidad de unirse a tu programa con un click. Esta es otra oferta estándar predeterminada que puedes incluir en un embudo. Si tienes un programa de ingresos recurrentes en tu negocio, debería ser una parte obligatoria de cada embudo que ofrezcas.
Los productos
Los productos no son parte de la anatomía de un embudo de ventas. Pero probablemente hayas notado que cada componente del embudo (front-end, aumento de pedidos, ventas adicionales y ventas descendentes) necesita un producto para funcionar. Suponiendo que ya tienes al menos dos productos, coloca lo que ya tienes en un embudo de ventas. Es decir, un producto frente al otro, para aumentar las ventas. No tienes que ofrecer nuevos productos; solo trata de vender más de lo que ya tienes.
Como acabas de aprender, un producto sale adelante y los productos adicionales aparecen como ventas adicionales a medida que los clientes pasan por el embudo de ventas.
Tomando en cuenta esto, necesitas un producto central para impulsar y uno o tres productos complementarios que sean similares a tu artículo central para ofrecer como posibles ventas adicionales. Haz que lo más vendido de tu tienda sea tu producto front-end porque si se vende bien, puedes hacerlo aún mejor con una página de ventas dedicada en el frente de un embudo.
Por ejemplo, digamos que tu producto más vendido es una linterna. Cuando lo conviertes en tu opción de front-end, los productos complementarios de venta adicional podrían ser baterías recargables o un cargador de batería.
Esta es otra razón por la cual el nicho es tan importante. Es decir, si tienes una amplia línea de productos, es difícil encontrar productos relacionados. Cuanto más enfocada esté tu línea de productos, mejores embudos funcionarán para ti.
Conclusión
Para finalizar, la sabiduría tradicional de marketing dicta que los embudos van de menor costo a más caros. Pero ese no es siempre el caso de los embudos de ventas de ecommerce. Puedes decidir pasar de un producto de front-end de $ 60 a un aumento de pedido de $ 14 y luego una venta adicional de $ 36. Si eso es lo que tiene más sentido para tu embudo y elementos relacionados, hazlo.
Sin duda alguna, los embudos de ventas para ecommerce pueden generar más ingresos, conversiones y clientes potenciales. Solo necesitarás encontrar los productos adecuados, tu nicho y target para obtener los resultados deseados. Sabemos que el proceso puede ser una tarea ardua, pero realmente es simple de realizar, siempre y cuando seas constante.
