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Marketing Digital

Cómo construir campañas automatizadas para crear relaciones reales

 marzo 20, 2019

By  Roberto Jasinski

Llas campañas automatizadas son consideradas como un sistema. Este sistema se compone de múltiples campañas publicitarias que trabajan mano a mano para adquirir clientes potenciales y ventas para tu negocio.

Las campañas automatizadas tienen un objetivo específico:

  • Presentar tu negocio a personas en un mercado que nunca ha oído hablar de ti antes (adoctrinamiento).
  • Convertir a un visitante del sitio en un cliente (potencial adquisición).
  • Vender un producto de alto precio a algunos de tus mejores clientes (monetización).

Estas campañas automatizadas trabajan juntas para construir una relación con prospectos. Con el fin de convertir a extraños en amigos, amigos en clientes, clientes en compradores repetidos, y compradores repetidos en fanáticos delirantes.

Si pensás en el marketing como una relación, una verdadera relación, no una persona imaginaria en el otro lado de la pantalla de una computadora. No solo este artículo tendrá mucho sentido, sino que cambiará la forma en que comercializas. Construirá las relaciones con tus clientes y aumentará tu negocio.

No tiene que ser demasiado complicado

Solo tenés que entender con quién estás hablando y en qué etapa de tu relación está. Nunca le pedirías a una persona que acabas de conocer que se case contigo (¡o tal vez lo harías!).

Lo mismo se aplica al tráfico, nunca le pedirías a alguien que acaba de enterarse de tu negocio por primera vez que compre tu producto de $ 10,000.

Aquí es donde la mayoría de la gente se equivoca. Van directamente a la venta sin calentar el tráfico de ninguna manera. Tienes que usar el tráfico para construir relaciones con las personas, tal como lo harías en el mundo real.

Debes tener campañas automatizadas publicitarias que aconstruyan estas relaciones. Entonces, ¿cómo clasificamos a nuestra audiencia por “relación”?

  • ¿Cómo afecta esto al tipo de anuncios que ven las audiencias?
  • ¿Cómo se ven esos anuncios?
  • ¿Qué ofertas ven?
  • ¿Cuándo les pido que compren?

El tráfico se puede manejar en tres temperaturas diferentes:

  • Frío
  • Cálido
  • Caliente

Tráfico frío: Personas que nunca han oído hablar de tu negocio. Aquí es donde encontrará nueva sangre para tu negocio. Si tenés un negocio nuevo, obviamente debes comenzar con tráfico frío.

Si tenés una base de clientes existente, tráfico en el sitio web, clientes potenciales, etc. Aún es esencial dirigir el tráfico a audiencias frías o continuarás nadando en el mismo estanque de clientes potenciales y clientes existentes.

Pero, esto no significa que lleves tu producto principal directamente al tráfico frío. Es como conocer a alguien en un bar y luego pedirle que se case contigo. Debes construir la relación primero y luego pedirles que compren.

Pensá en el tráfico frío como el “Hola, un placer conocerlo. Mi nombre es Molly y aquí hablo un poco de mi”.

El tráfico frío es el lugar al que vas para presentar tu marca en tu mercado objetivo, darles valor y mostrarles que sabes de lo que estás hablando.

Objetivos del tráfico frío:

  • Introducción / adoctrinamiento (presenta tu marca y establece tu credibilidad).
  • Pixelling (para que luego pueda publicar anuncios para estas personas).
  • Segmentación (si haces clic en una publicación del blog sobre marketing por correo electrónico, sabemos que no está solo interesada en el marketing digital, que está específicamente interesada en el marketing por correo electrónico).

Tráfico cálido: Estas son personas a las que te has presentado y han mostrado interés a cambio.

Podrían ser:

  • Clientes potenciales que han optado a tu lista de correo electrónico (que has subido a una plataforma de tráfico).
  • Las personas que han visitado tu sitio web.
  • Fans de Facebook, Twitter seguidores, suscriptores del canal de YouTube, etc.

La gente está familiarizada con tu negocio y mercado, pero aún no estaban lo suficientemente interesados como para comprar. Necesitan ser convencidos.

Tal vez leyeron tu blog y visitaron tu canal de YouTube sobre cómo tocar la guitarra, pero no se registraron ni compraron en tu sitio. Vas a publicar anuncios para tu tráfico cálido, para que los alientes a convertirse en clientes potenciales o compradores.

Ya te presentaste, ellos están familiarizados con quién eres y con qué te relacionas, así que es hora de hacer el cambio.

Metas de tráfico cálido:

  • Generar clientes potenciales.
  • Ventas pequeñas  (Convierta clientes potenciales o interesados en dólares)

Tráfico caliente: Estas son personas que han comprado algo de ti. Ya se han comprometido. Ellos te conocen realmente bien. Ahora, ya sea que desees aumentar su valor como cliente (hacer que compren nuevamente) o reactivarlos.

La mayor parte de tu comunicación con el tráfico en caliente será a través de anuncios de retargeting y campañas automatizadas de marketing por correo electrónico. La función principal del tráfico pagado es llegar a tus audiencias frías y cálidas; para adquirir compradores en un punto de equilibrio o mejor. Pero, también podés utilizar el tráfico pagado para llegar a tu audiencia más activa.

Esto será principalmente para seguimiento o para ver si están interesados ​​en otro producto.

Metas del tráfico caliente:

  • Ventas de alto valor (haz que compren otro producto o que compren con más frecuencia).
  • Activación (recuérdale a un cliente que no ha comprado por un tiempo que todavía existes. También podés averiguar si está interesado en un producto que sea diferente al que compró).

Tipos de Anuncios y ofertas para cada temperatura de tráfico

No le hablarías a alguien que acaba de conocer, de la misma forma que a su cónyuge de 10 años. Pensá en tu estrategia de tráfico de la misma manera.

  • ¿De qué hablará con estas personas específicas en tus anuncios?
  • ¿Qué vas a intentar hacer que hagan?

Anuncios y ofertas de tráfico frío

Podés publicarlas en:

  • Publicaciones de blog
  • Actualizaciones en redes sociales
  • Videos
  • Podcasts
  •  Estudios de casos
  •  Lead magnets (sí, a veces puede solicitar tráfico frío para su dirección de correo electrónico, pero solo si la oferta es muy atractiva)
  •  Preguntas / Encuestas
  •  Informes técnicos

¿Pero donde?

Sabemos que estas personas están lo suficientemente interesadas en el marketing por correo electrónico. Tanto así, como para ser incluidas en la audiencia de los diversos proveedores de servicios de correo electrónico mencionados anteriormente.

Las compañías de distribución de contenido como Outbrain, Taboola, nRelate y Disqus, te permiten pagar por colocar su contenido patrocinado debajo de otro contenido relacionado.

Esta es una excelente manera de distribuir contenido en campañas de gran volumen a personas que nunca han oído hablar de ti.

Anuncios y ofertas de tráfico cálido

¿De qué vamos a hablar con estas personas?

  • Lead Magnets
  • Cuestionario / Encuesta
  • Libros
  • Seminarios web gratuitos o de pago
  •  Ventas flash
  •  Ofertas de bajo costo (Tripwires)
  •  Demostración del producto
  •  Videos de marca
  • Libro (gratuito o pagado)
  • Software de/ Plugin
  •  Prueba gratuita
  • Eventos

Ya que estas personas ya saben quiénes somos, podemos comenzar a hacer la transición para adquirirlos como cliente.

Por ejemplo, realizamos una venta instantánea de nuestro software de cuenta regresiva de correo electrónico para nuestra audiencia personalizada en el sitio web de Facebook y una audiencia personalizada de datos (subimos nuestra lista de correo electrónico).

Podemos salir y pedirles que compren directamente porque ya habíamos construido la relación. Este es el siguiente paso lógico.

Anuncios y ofertas de tráfico caliente

Nuevamente, la comunicación con los compradores en términos de tráfico será mínima en comparación con el tráfico que se dirige a audiencias frías o cálidas.

Le estás pidiendo a tus compradores que vuelvan a comprar, que compren algo más, o simplemente para recordarles que todavía estás cerca.

¿Qué ofertas podés hacer?

  • Servicios pagados en línea
  • Seminario de alto costo
  • Servicios hechos por ti

El tráfico es un sistema, y debes utilizar múltiples campañas publicitarias y ofertas para desarrollar una relación como lo harías con un amigo.

Si podés conceptualizar el tráfico como lo expliqué anteriormente y pensás en tus audiencias como frías, cálidas y cálidas, podrás crear campañas automatizadas de tráfico que funcionan dinámicamente para mover a un gran comprador en cualquier momento. Tené en cuenta con quién estás hablando y a dónde los estás enviando.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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