Según estudios realizados, la mayoría de los propietarios de comercio electrónico no tienen capacitación comercial. Antes de que estas personas comenzaran su negocio de comercio electrónico, pueden haber sido trabajadores de la construcción, enfermeras o maestros. Entran en el negocio solo para ganar dinero. Luego encuentran un producto y piensan: “¡Genial! Me encantaría vender esto “, y el resto es historia.
Los 12 principios del comercio electrónico que estás a punto de leer se basan en principios comerciales atemporales, y se han actualizado para que sean más aplicables a las empresas de comercio electrónico. Estas reglas te ayudarán a comprender el razonamiento detrás de los principios principales del comercio electrónico.
Los conceptos, estrategias e ideas en esta publicación son diferentes a la norma en el comercio electrónico. Incluso, si tienes una maestría en negocio o ya posees un exitoso negocio de comercio electrónico, es probable que descubras que estás rompiendo uno o más de estos principios. Si estás dispuesto a evolucionar en la forma de hacer negocios, esta información podría ayudarte a realizar algunas mejoras fundamentales (y muy lucrativas) en tu empresa.
1. Tu negocio no es único
Primero, mencionaremos este principio porque es uno de los pensamientos más difíciles de cambiar para los empresarios. La realidad es que tu negocio no es único. Tu producto puede ser único, pero el negocio subyacente no lo es.
Después de escuchar una estrategia en particular, la reacción instintiva para la mayoría de las personas es: “Mi negocio es demasiado único para beneficiarse de esto”. Todos piensan que su negocio es tan especial que aplicar estrategias diferentes a las que ya utilizan, no les funcionará.
Por ejemplo, si en tu negocio vendes suministros de calefacción y aire acondicionado a través de eBay. Conoces a algunos vendedores de eBay muy exitosos, pero nunca les pediste ayuda. Pensando que, dado que vendías suministros de HVAC, alguien que vendiera tapetes o golosinas para perros no podría ayudarte.
¡Este es un error común para empresarios y emprendedores!. Casi siempre fallan en pedir ayuda porque creen que su negocio es tan único que otros no pueden entenderlo. Solo recuerda que no importa cuán innovadora sea tu empresa, hay alguien por ahí que puede ofrecerte algunos consejos.
Al contrario de lo que puedas pensar, no se trata del producto en absoluto. Todas las empresas de comercio electrónico tienen sistemas de contabilidad, marketing, operación, ventas y similares. La gente no dice: “Mi negocio no necesita contabilidad porque mi producto es demasiado único”, porque reconocen que cada negocio necesita tener un sistema contable sólido. Pero la gente dice: “No puedo comprar mi tráfico en Facebook porque mi producto es único” o “No puedo usar un sistema de marketing o un embudo de ventas porque mi producto es demasiado diferente”.
Al final, esas declaraciones son erróneas como la primera. Si te das cuenta de que tu negocio no es único, no ignorarás las soluciones. Si insistes en creer que es único, siempre tendrás dificultades para lograr tus objetivos. No queremos que ignores estas estrategias y tácticas solo porque piensas que eres diferentes al resto. Así que recuerda siempre que tu negocio no es único.
2. Tu negocio es el marketing
Si no realizas ventas, no importa lo que vendas. Terminarás en bancarrota. Entonces, independientemente del producto que vendas, en realidad estás en el negocio del marketing.
Como mencionamos en el Principio 1, muchos propietarios de negocios de comercio electrónico se centran en su producto. Piensan: “Estoy en el negocio de los cubiertos, no soy un vendedor”. La verdad es que su negocio es el marketing y el producto es justo lo que vende para generar ingresos. Tu nicho o producto NO es tu negocio.
Una vez trabajando con una pareja que tenía un negocio exitoso en el ámbito de la joyería personalizada. Comenzaron en Etsy y se mudaron a una tienda de comercio electrónico, y tenían una gran demanda de su producto. Cuando trazamos varias campañas y estrategias de marketing diferentes para ellos, el esposo quedó impresionado, pero la esposa insistió en que no podían vender su producto de esa manera. Ella pensó que sus clientes no querían que los promocionaran, que todo lo que ella y su esposo tenían que hacer era mostrarle al mundo su arte y esperar a que se formaran multitudes.
Finalmente, esta pareja rechazó cada idea que sugerimos. No podían hacer la distinción entre arte y marketing.
¿Adivina qué pasó? El negocio de comercio electrónico de esa pareja fracasó por completo y volvieron a vender en Etsy. Su negocio podría haber estado haciendo fácilmente $ 50,000 a $ 100,000 al mes, y en su lugar están estancados haciendo $ 5,000 a $ 10,000 al mes en Etsy.
¡La lección aquí es que no puedes odiar el marketing si estás en el negocio! Es 100 por ciento un problema de mentalidad. Es posible que tengas el mejor producto en un nicho específico, pero no puedes tener éxito hasta que aceptes que tu negocio es el marketing y que el producto es justo lo que vendes.
3. Marca centrada, no centrada en el producto
Como acabas de aprender, estás en el negocio del marketing. Una empresa que se centra en su producto siempre lucha con la adquisición y retención de clientes porque el mercado necesita algo más: el mensaje y la experiencia del cliente conectados a una marca. Entonces, una vez que hayas aceptado que estás en el negocio del marketing, concéntrate en crear un mensaje o movimientos con los que tu cliente pueda alinearse.
Cuando las personas comienzan su negocio debido a un producto específico, todas sus decisiones de marketing, todas sus marcas, todo lo que hacen se trata de su producto en lugar de su marca. Esto produce resultados mediocres y una empresa que a nadie le importa. Las empresas de comercio electrónico exitosas tienen marcas y mensajes de mercado que se ajustan a su mercado objetivo.
Tu producto es solo un subconjunto de tu marca. No hay mejor manera de hacer que la gente baje la guardia en línea y te compre que haciéndoles sentir que pertenecen. Desarrollar un enfoque centrado en la marca lo ayuda a lograr exactamente eso.
4. Debes controlar el proceso de pedido
Amazon, una de las plataformas de comercio electrónico más grandes del mundo, tiene un sistema llamado Fulfillment by Amazon (FBA) que permite a los empresarios y dueños de negocios vender sus productos en su plataforma. Hay mucha emoción alrededor de este sistema, y muchas personas han construido su “negocio” en Amazon.
La gente ignora el hecho de que Amazon es propietaria del cliente y del proceso de pedido. Cuando envías un cliente a Amazon para comprar tu producto, se convierte en un afiliado glorificado. Es tu producto, pero Amazon solo te paga una comisión dos veces al mes por las ventas.
Amazon es solo una de las muchas plataformas que venden tu producto por ti. Cuando utilizas cualquiera de estos canales, no controlas el proceso de pedido. No es aconsejable usar esas plataformas, pero si las usas exclusivamente, no tienes un negocio. Por el contrario, has creado una fuente de ingresos en el patio trasero de otra persona.
Estas plataformas mantienen los datos del cliente y controlan todo el ciclo de ventas. Legalmente no tiene permiso para usar los datos. Y no tiene control sobre cómo funciona el flujo de ventas. La plataforma sugiere ventas adicionales o ventas cruzadas, no tu.
No puedes conducir eficazmente el tráfico externo o las campañas de marketing a una ’empresa’ de Amazon porque no puedes controlar o rastrear la efectividad de esas campañas. ¿Por qué? Porque no controlas el proceso de pedido. No puedes colocar ningún píxel de seguimiento o conversión y descubrir que de las veinte ventas que realizaste, cinco fueron de Facebook, tres de YouTube y el resto fueron orgánicas. No tienes algo escalable que puedas controlar, que puedas resistir los altibajos del mercado. Solo puedes cruzar los dedos y esperar ganar más dinero del que gastas en publicidad y marketing.
No malinterpreten, invertir en Amazon es rentable con el programa FBA. Incluso tenía un par de productos en Amazon que generaban cientos de miles de dólares en ventas cada mes, pero cuando Amazon cambió su algoritmo de búsqueda (lo que hacen con bastante frecuencia), de repente solo estaba ganando $ 30,000 en ingresos al mes.
Ya había ordenado y proyectado un inventario mensual de cientos de miles de dólares, y ahora esos productos se encuentran en un almacén de Amazon acumulando tarifas de almacenamiento. Afortunadamente, también vendo a través de otras plataformas donde tengo control total sobre el proceso de pedido, de lo contrario mi negocio se vendría abajo.
He cerrado cuentas en Amazon durante la noche. Todo lo que recibí fue un correo electrónico que decía que mi cuenta había sido cancelada, sin ninguna razón por la cual esto había sucedido y sin información de contacto además de su correo electrónico y soporte telefónico, que es tan bueno como nada.
Podemos pensar en docenas de otras personas a quienes esto también les ha sucedido. Conozco personas que estaban haciendo dos millones de dólares al mes en el espacio de suplementos de salud, hasta que Amazon los cerró para poder vender el mismo producto. Se convirtió en un competidor y los sacó del negocio.
Amazon hace esto con bastante frecuencia. Cuando la plataforma ve un producto que se vende bien, puede cerrarlo y solicitar datos del proveedor para verificar que el producto sea legítimo. Una vez que tiene la información, Amazon se pone en contacto con el proveedor, hace un pedido enorme y cierra su cuenta. Es un mundo despiadado, y las personas que venden en Amazon deben considerar que podría secarse en cualquier momento.
Aunque hablamos mucho sobre Amazon en este principio, no se trata solo de Amazon. La conclusión es esta: debes controlar el proceso de pedido. Para construir un próspero negocio de comercio electrónico, debes comprender la función y el flujo de sus ciclos de ventas. Debes poder probarlo, modificarlo y editarlo en todo momento. Debes poder controlar todo: selección de productos, procesamiento de pagos, página de recibos, correos electrónicos de seguimiento, todo. Posteriormente debes poseer los datos del cliente y poder hacer un seguimiento con el cliente.
Si no controla el proceso de pedido, no puedes hacer nada de esto. Si no controlas el proceso de pedido, no tiene un negocio.
No se puede negar que Amazon es una excelente plataforma, pero tampoco se puede considerar un negocio esto que hacemos en Amazon. Amazon es solo un canal de ventas para su uso dentro de una empresa.
Puedes tener tu tienda de comercio electrónico y también vender esos mismos productos en Amazon para obtener más ventas. Es una ventaja adicional, no la base de tus negocios.
5. No compitas en precio
Muchos dueños de negocios piensan que si hacen su producto más barato, más personas lo comprarán. Pero no solo competir en el precio es malo para tu balance final, sino que hace que las personas piensen que lo único bueno de tu producto es el precio, y eso hace que sea realmente difícil construir una marca y fidelizar al cliente.
Competir en precio es una carrera hacia el fondo. Significa competir con tu competidor para bajar los precios hasta que todos cierren y el prodn
está dispuesto a bajar su precio por debajo del tuyo, por lo que no existe un umbral inferior. En ciertos productos e industrias, los precios mínimos anunciados (MAP) evitan bajar los precios más allá de cierto punto de precio, pero aun así, sigue siendo una carrera hacia ese punto de precio más bajo.
Toda la industria electrónica funciona de esa manera. Los televisores y otros dispositivos generalmente tienen el mismo precio porque no hay margen de maniobra. Los comerciantes valoran todo lo más bajo que pueden y generan menos de un 10 por ciento de margen bruto en el producto.
Cuanto más baje su precio, más se evaporará su margen de beneficio y cuando eso suceda, los propietarios de tiendas de comercio electrónico comenzarán a recortar. Primero, intentan obtener el producto más barato de su fabricante o mayorista. Si el fabricante está en China, casi siempre estarán de acuerdo en hacerlo más barato, pero luego el fabricante también comenzará a hacer recortes. Pronto comienzas a sacar un producto de baja calidad. Es un círculo vicioso que empeora cada vez más.
Competir por el precio convierte tu producto en un producto básico, y es difícil para una empresa o empresa de comercio electrónico prosperar en un producto comercializado. Walmart prospera con productos comercializados, ¡pero no puedes competir con Walmart! No tienes el poder adquisitivo o la capacidad de aprovechar las economías de escala como ellos.
Cuando vendes un producto barato, también terminas atrayendo al peor tipo de clientes. Solo compran un artículo, luego explotan su equipo de soporte porque el producto barato que compraron no llegó el mismo día que lo compraron. Hacen de tu vida un infierno.
¿Necesita otra razón para evitar competir en precio? Cuando eres barato, te mezclas en el fondo. La gente se da cuenta de ciertas señales, señales de confianza, señales sociales, señales de precios, incluso antes de evaluar su producto. Si compites en precio, los clientes nunca llegan a esa evaluación de valor inherente. Te ignoran como ignoran a las personas que reparten volantes gratis en la calle.
Al final, no vale la pena socavar la competencia. Si su producto solo puede competir en precio, es hora de encontrar nuevos productos.
6. Encontrar un nicho específico
Cuanto más amplio sea tu mercado, más difícil será hacer crecer tu negocio. Sé realista: tienes fondos limitados y debes hacer el mejor retorno de la inversión (ROI) para tu negocio que puedas. Por lo tanto, debes centrar tus esfuerzos en un nicho de mercado estrecho y específico que venda un subconjunto de productos.
Volvamos a Walmart por un segundo. El modelo de Walmart es ir de par en par. No están en un nicho en absoluto. El mercado de Walmart es de todos. No atienden al estado físico, la salud o la belleza: venden todos los productos a todas las personas.
Walmart puede hacer eso, pero tú no puedes. No eres un Amazon, no eres Walmart, y ni siquiera eres de Cabela. A menos que tengas decenas de millones de dólares para gastar en marketing y capital para cientos o miles de inventario de SKU, no tendrás los medios para competir. Si tienes fondos de riesgo y te dicen que lo intentes, hazlo, pero eso no es una realidad para la mayoría de nosotros, y hay formas mucho mejores de gastar su dinero.
Hay varios temas a considerar también. Mira la comercialización de un minorista de nicho de masas. En realidad, nunca comercializan los beneficios o la singularidad del producto. Se comercializan con los precios más bajos, y ya sabes a dónde lleva eso a las pequeñas empresas de comercio electrónico.
El otro problema con un mercado amplio es que no puedes apuntar a clientes ideales. ¿Cómo puedes encontrarlos y mostrarles tu oferta con tu limitado presupuesto y capacidad de comercialización? Digamos que tienes un presupuesto de marketing de $ 1,000 y tu objetivo son las mujeres. ¿Cuántas mujeres alcanzarás y cuántas estarán realmente interesadas en tu producto, y mucho menos comprarlo?
Entonces, ¿cómo haces para apuntar profundo y no ancho? ¡Sé específico! Considera el mercado del fitness. Como es, este mercado es demasiado amplio; apuntar a “aptitud” significa que estás apuntando a cualquiera, desde escaladores hasta levantadores de pesas. Sin embargo, podrías dedicarte a algo como el ciclismo de montaña. Incluso podrías ir un paso más allá y enfocarte en algo como el descenso, personas a las que les gusta chocar cuesta abajo en verano y en las estaciones de esquí. Es un subconjunto específico y apasionado de un mercado, y es un buen mercado, mucho mejor que la forma física o el ciclismo en general.
Sin embargo, debes tener cuidado de no llevar esto al extremo. Los nichos como los calcetines con estampado de gatos para hombres o el tejido de cestas bajo el agua son demasiado pequeños y oscuros para ser sostenibles. Si bien estamos seguros de que hay alguien en el mundo al que le gusta tejer canastas mientras está sentado en el fondo del océano, no es un mercado lo suficientemente grande como para que puedas construir un negocio.
Pero en general, esto no es una gran preocupación. La mayoría trata de ir a lo ancho, y los que a menudo hacen nichos no los ejecutan de forma correcta.
Ejemplo de cómo funciona
Veamos cómo funciona esto. Tienes un presupuesto de $ 1,000 y la mayoría de tus productos son para ciclistas de montaña, pero tu nicho es el ciclismo. Si gastas tus $ 1,000 dirigidos a personas a quienes les gusta andar en bicicleta, una buena parte de tu mercado objetivo puede ser niños o fanáticos de las bicicletas de carretera que no pueden soportar las bicicletas de montaña. Solo una fracción de las personas a las que llega estará realmente interesada en las bicicletas de montaña.
Si, en cambio, construyes tu nicho y tu sitio en torno a ciclistas de montaña específicamente cuesta abajo, puedes enfocar esos mismos $ 1,000 específicamente en ciclistas de montaña cuesta abajo. Has reducido tu enfoque en lugar de ampliarlo, y ahora tus dólares de marketing van más allá con un ROI mucho más alto.
Esto le sucedió a un cliente que quería ingresar al mercado del yoga. Sus productos se asociaron exclusivamente con Bikram Yoga , pero todas las marcas y mensajes en su sitio se centraron en el yoga regular. Hay una gran diferencia entre Bikram Yoga y el yoga regular (uno es muy sudoroso y el otro es solo Zen), y el mercado de Bikram Yoga es mucho más apasionado que el mercado de yoga en general.
Cuando comenzamos a trabajar con este cliente, lo ayudamos a cambiar su marca, imagen de la compañía, publicidad, mensaje, todo para enfocarse exclusivamente en Bikram Yoga. Las ventas aumentaron más del 57 por ciento casi de inmediato.
Este tipo pasó de ancho a profundo, y cosechó los beneficios. Tu también puedes.
7. No existe el tráfico libre
Creo que cada generación de empresarios tiene más y más derechos. Quieren establecer un negocio, pero no quieren poner dinero en publicidad. Quieren mucho tráfico libre para aparecer mágicamente y luego, ¡puf! Están en el negocio y el dinero está cayendo del cielo.
Hoy el grupo de tráfico es mucho más grande, pero el concepto aún se mantiene. El problema es que los especialistas en marketing y entrenadores de negocios saben que la palabra “libre” funciona como magia, por lo que juegan con eso. El “tráfico libre” como mensaje de ventas funciona muy bien porque la mayoría de las personas son reacias al riesgo, pero aún necesitan dinero.
Es por eso que las personas se centran en la optimización de motores de búsqueda (SEO) y las relaciones públicas (PR). Pasan cientos de horas al mes tratando de hacer que Google les envíe clientes. Puede que no estén gastando dinero, pero todavía están gastando tiempo, lo que en realidad es más valioso que el dinero.
El SEO o el marketing de contenidos, como con todas las cosas, tiene un costo. Si bien puede no ser un costo financiero, el costo del tiempo es ENORME. No solo no estás haciendo ventas si estás esperando que aparezca el tráfico; tampoco obtendrá datos significativos de un goteo de visitantes del sitio web. Si no obtienes una cantidad considerable de datos, no puedes tomar buenas decisiones o cambios que generen ingresos para tu empresa.
La mentalidad de tráfico libre también hace que los dueños de negocios hagan la vista gorda al tráfico pagado. Muchas personas piensan que es una mala idea pagar el tráfico, pero eso es totalmente incorrecto. Cuando compras tráfico, lo obtienes de inmediato y puedes ejecutar pruebas, obtener datos estadísticos relevantes y ganar más dinero. No nos referimos a que el SEO sea malo, pero ciertamente no es el final que muchos dueños de negocios piensan que es.
8. El negocio cuesta dinero
Si ya estás en el negocio, probablemente ya lo sepas, pero aquí hay un recordatorio: cuesta dinero ganar dinero. Eso es parte del negocio. Si no está dispuesto a gastar dinero en tu negocio, busca otro empleo.
Las empresas de comercio electrónico tienen menos gastos generales que la mayoría de las empresas físicas, pero eso no las hace libres para operar. Todavía hay tarifas por hospedaje, procesamiento, inventario, publicidad, servicios legales … la lista sigue y sigue. Acepta esto y no regales tu trabajo..
Hay muchos tacaños que tienen tanto miedo de gastar dinero que no invierten lo suficiente en sus negocios, solo para que esas empresas se tambaleen. Está bien ser consciente del presupuesto, pero ser barato en la construcción, el crecimiento o la ampliación de tu negocio lo condena al fracaso.
El problema de gasto más común que tienen los propietarios de negocios de comercio electrónico es con la publicidad. Antes del auge de los puntocom, algunos mercados gastaban cientos o miles de dólares por mes en anuncios de la guía telefónica de la página amarilla. Muchos empresarios no piensan dos veces antes de comprar cursos de $ 997 o participar en talleres de $ 5,000, ¡pero luego se niegan a gastar más de $ 10 por día en una campaña publicitaria!
Debes estar dispuesto a gastar dinero, sabiendo que parte de él (como las inversiones en pruebas de marketing) no se recuperará. Si tienes que elegir, renuncia a los lujos personales y usa el dinero para tu negocio. Esto cosecha las mayores recompensas.
9. Si no piensas en los móviles, estás fuera
El comercio electrónico es sorprendentemente arcaico. Muchos emprendedores de comercio electrónico todavía tienen esa mentalidad física hacia sus negocios, y hasta finales de 2013, las compañías de comercio electrónico podrían salirse con la suya ignorando los dispositivos móviles.
Ya no. En este punto, ignorar el móvil es como firmar la sentencia de muerte de tu tienda. A principios de 2014, el número de usuarios de Internet móvil superó el número de usuarios de Internet de acceso fijo. El uso de Internet móvil ahora es mayor que el uso de Internet no móvil. Solo en 2015, los usuarios móviles representaron el 29.7 por ciento de todas las ventas de comercio electrónico en los EE. UU. Casi el 30 por ciento de las ventas de comercio electrónico en los EE. UU. Se realizaron utilizando dispositivos móviles en 2015.
Aquí está el trato: necesitas hacer que el tráfico móvil sea una consideración principal en tu negocio. Como mínimo, tu tienda de comercio electrónico debes tener un diseño receptivo (un diseño que sea legible y funcional en dispositivos móviles). Este solo debería ser el punto de partida, ya que el diseño receptivo es como colocar una nueva capa de pintura en una casa que estás tratando de vender. Ayuda, pero no es suficiente para vender la casa.
Números de uno de los negocios:
El 44 por ciento del tráfico de uno de mis sitios más grandes proviene de dispositivos móviles. El 38 por ciento de nuestras ventas anticipadas y el 23.33 por ciento de nuestras compras repetidas provienen de dispositivos móviles. Si no atendiéramos a los visitantes móviles, estaríamos perdiendo casi el 40 por ciento de nuestras ventas, y esa es solo una de mis tiendas.
No puedes ignorar tantos compradores potenciales y esperar que siga siendo exitoso por mucho tiempo. Las interacciones móviles deben ser una de las principales prioridades de tu negocio, y debes subir a bordo o ahogarte.
10. El que puede gastar más para adquirir un cliente gana
Las empresas de comercio electrónico tienen algunos de los costos de adquisición de clientes más altos de cualquier negocio. La adquisición de un cliente minorista cuesta aproximadamente la mitad que la adquisición de un cliente en línea. Por lo tanto, naturalmente, la mayoría de los propietarios de negocios de comercio electrónico quieren obtener clientes al precio más bajo posible. Gastan $ 6 para adquirir un cliente, luego dedican todo su tiempo a averiguar cómo reducirlo a $ 3. Incluso agunos que dirigen compañías multimillonarias, tienen este problema.
Aquí está la cosa: si no puedes permitirte el lujo de comprar a tus clientes, no tienes un negocio. Tu competencia tiene las mismas limitaciones que tú. Para ellos también es costoso adquirir clientes, y tienen las mismas tasas de conversión de la cesta de la compra que tú. Es probable que tu competencia también esté tratando de conseguir clientes lo más barato posible.
¡No seas como la competencia! Un mayor costo de adquisición de clientes no es un problema para las empresas que están optimizadas para soportarlo. Si te enfocas en cómo diseñar tu negocio para que puedas gastar más para adquirir un cliente y seguir siendo rentable, puedes volar a tu competencia. Puedes hacer crecer tu negocio de manera exponencial y disfrutar de una saludable tasa de crecimiento anual de 40 a 80 por ciento año tras año sin efectos adversos.
Una regla general cuando se trata de gastos es estar dispuesto a gastar hasta el valor de por vida de tu cliente (LTV) para adquirir un cliente. Esto funciona para algunas empresas, pero puede ser un poco agresivo. Además, dado que la mayoría de las empresas ni siquiera saben cuál es el LTV de sus clientes, es algo imposible hacerlo con precisión.
Preferimos usar una cifra que sea más fácil de calcular: la valoración de 60 días de un cliente. ¿Cuánto gasta tu cliente promedio en 60 días, incluidas las compras repetidas y las suscripciones? Calcula ese número y sepa que puede gastar hasta esa cantidad para adquirir un cliente (cualquier cosa más allá de ese valor promedio es ganancia).
Crear el valor promedio más alto para el cliente
Cuanto más alto sea el valor promedio para el cliente, más puedes gastar para adquirir un cliente. Tal vez el valor promedio de tus clientes fue de $ 5, pero si modificaste tus embudos y los aumentaste a $ 25. Ahora puedes gastar $ 20 más de lo que podías antes para adquirir un cliente. Eso no significa que gastarás esa cantidad máxima, pero puedes gastar hasta $ 25 para adquirir un cliente.
La optimización de tu negocio para crear el valor promedio más alto para el cliente le permite aprovechar las fuentes de tráfico que inicialmente eran demasiado caras para ti. Quizás, cuando el valor de tu cliente a los 60 días era de $ 5, encontraste una fuente para comprar tráfico por $ 5 por cliente y obtuviste 10 ventas por día. Viste otra fuente de tráfico que era más costosa y podrías obtener significativamente más tráfico, pero no podías permitírtelo debido a tu bajo ACV.
Cuando el valor promedio de tus clientes aumenta, todo cambia. Puedes comprar tráfico y publicidad que cuesta igual a tu nuevo límite. Tu competencia no podrá hacerlo porque, como la mayoría de los propietarios de negocios, probablemente todavía estén enfocados en tratar de conseguir clientes de la manera más económica posible.
Tener cuidado de no gastar de más
El Principio 10 es: “Aquel que PUEDE gastar más para adquirir las ganancias de un cliente”, y no “Aquel que GASTE más para adquirir las ganancias de un cliente”. Sí, debes estructurar tu negocio para poder gastar más dinero equivale a adquirir un cliente. Eso no significa que debas gastar todo lo que puedas para adquirir clientes.
El equilibrio constante para adquirir un cliente suena genial en teoría, pero a medida que un negocio de comercio electrónico supera los primeros millones de dólares anuales en ventas, enfrenta un nuevo problema: el flujo de caja. Las empresas de Ecom notoriamente tienen un flujo de caja pésimo porque grandes cantidades de dinero se atascan en el ciclo de la cadena de suministro. Ten en cuenta la adquisición de clientes que demora 30, 60 o 90 días para obtener un ROI y te encontrarás con un serio pellizco de flujo de efectivo que podría evitar que se escale e incluso eliminarlo.
A medida que tu empresa ingresa en el rango alto de siete a ocho cifras, surgen otros gastos comerciales y también crecen rápidamente. Continuar gastando el monto máximo en la adquisición de clientes puede perjudicarte, es por esta razón que el presupuesto es crítico para el crecimiento de tu negocio. Para obtener más información sobre cómo equilibrar los dos.
11. Vender en múltiples canales
Vivimos en una economía global sin límites. La tecnología de búsqueda avanza a pasos agigantados, por lo que cuando las personas buscan un producto, generalmente lo encontrarán. Y cuantos más lugares encuentren tu producto, más dinero ganarás.
Por canales, nos referimos a los lugares donde tu producto se vende realmente. Los canales de venta más comunes son tu tienda de comercio electrónico, Amazon, eBay y tiendas minoristas fuera de línea. Ninguno de estos canales son negocios nuevos; son simplemente flujos de efectivo adicionales, no un sustituto de tu tienda de comercio electrónico principal.
Múltiples canales de venta generan más dinero. Te ayudan a realizar más ventas y mejorar tus economías de escala (cuanto más producto vendas, más productos solicitarás a tu fabricante; cuanto mayor sea tu pedido, menor será su precio por unidad).
Todo esto se debe en parte a que la venta multicanal cambia la percepción del cliente. Te hace ver más grande y más confiable. Te disfraza, incluso si solo eres un pequeño comerciante que trabaja en la habitación libre de la casa de tu madre.
Recomendamos el enfoque de dos canales en la mayoría de los casos: tu tienda de comercio electrónico y Amazon FBA. Esto se debe a que, en primer lugar, Amazon es una increíble adición de flujo de efectivo para tu negocio. Bien hecho, puedes representar el 30-40 por ciento de tus ingresos, o incluso más en ciertos mercados. Es una excelente manera de aumentar las ganancias sin tener que aumentar tu línea de productos.
En segundo lugar, muchos clientes visitan sitios minoristas especializados pero no compran. Muchas veces, nunca antes han oído hablar de ti y no se sienten cómodos con tu tienda, pero les gusta el producto. Si encuentran tu producto en Amazon (incluso si los reorientas o los envía a Amazon tu mismo), pueden comprar tu producto porque confían en Amazon. La próxima vez que compren, hay muchas más posibilidades de que te compren directamente porque ahora confían en ti.
Una advertencia: como aprendiste en el Principio 4, no tienes un negocio a menos que controles el proceso de pedido. Ninguno de los canales que mencionamos aquí te permite controlar el proceso de pedido. Úsalos para un mejor posicionamiento y más dinero, y eso es todo. No los trates como negocios. En cambio, concentra tus esfuerzos en el negocio real que controlas y utiliza los múltiples canales para absorber dinero extra.
12. Hay solo tres formas de hacer crecer un negocio
La leyenda del marketing Jay Jay encabezó la idea de que solo hay tres formas de hacer crecer tu negocio. No cuatro, seis o dieciocho, solo tres. Esas tres formas son:
1) Obtener más clientes. La mayoría de las empresas de comercio electrónico hacen un buen trabajo centrándose en esto. Es lo único que parece importarles.
2) Aumentear el tamaño de tus pedidos. Haz que tus clientes gasten más dinero cuando compren. Algunas tiendas lo hacen bien, pero a menudo se pasa por alto o solo se intenta con poco entusiasmo.
3) Aumentar la frecuencia del pedido. Haga que sus clientes compren con más frecuencia, convirtiendo a un comprador único en un comprador de dos horas, etc. Cuantas más compras repetidas tenga, más dinero ganará.
La mayoría de las empresas de comercio electrónico dependen únicamente del n. ° 1 (adquisición de clientes). Ignoran o gastan muy pocos recursos para perseguir a los otros dos, en detrimento suyo. Los dueños de negocios que cometen ese error no se dan cuenta de que es cinco veces más caro adquirir un nuevo cliente que venderlo a un antiguo cliente.
Cuando nos sumergimos por primera vez en este tipo de cosas, aprendemos que enfocarse en cualquiera de estas tres áreas hace crecer tu negocio de manera lineal, pero incluso un pequeño crecimiento en cada una de las tres áreas juntas resulta en un crecimiento geométrico. Por ejemplo, si obtienes un aumento del 10 por ciento en cada una de estas tres categorías, se produce un aumento del crecimiento del 33 por ciento (no del 30 por ciento) en tu negocio y tu resultado final.
Una vez que comprendas esto, nunca verás los negocios de la misma manera. El resto de esta nota está dedicada a ayudarlo a maximizar las tres áreas de crecimiento en su negocio.
Conclusión
Presentamos estos principios porque prepararan el escenario para todo lo demás que debes aprender. Recuerda que la preparación constante te hará desenvolverte de manera adecuada en este mundo del ecommerce.
Ahora que conoces estos principios comprenderás muchas cosas que antes no. Reconocerá las oportunidades de oro y sabrás como configurar de forma exitosa tu empresa de comercio electrónico.
