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Ecommerce

4 Técnicas para recuperar clientes y crear un negocio rentable

 octubre 21, 2019

By  Roberto Jasinski

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Muchas veces, los clientes potenciales que tenemos no siempre harán las compras que queremos. Hay varios factores que influyen, y una de ellos, es que ya no hay algo que los motive a comprar. Afortunadamente, existen tácticas para tratar de recuperar clientes desanimados, entre ellas, ofrecer una oferta tan grande que no dudarán en comprar.

Tal vez un pequeño porcentaje compre, pero como son clientes en salida, cualquier estrategia puede marcar la diferencia en tus ventas. Estadísticamente, la cantidad de personas que toman acciones es tan pequeña que puedes darte el lujo de ofrecer muchos productos.

Una buena campaña para recuperar clientes puede restablecer total o parcialmente el ciclo de vida de ese cliente. En algunos negocios, estas campañas de recuperación solo generan alrededor de $ 300,000 al año. Estos son ingresos adicionales que vienen en el piloto automático: una vez que configuras la campaña, solo debes esperar a que se acumule el dinero.

Uno de los métodos más efectivos y utilizados para mejorar las campañas y recuperar clientes, es la promoción escalonada en niveles. Una promoción estilo escalera basada en la tasa de defectos, aumenta el tamaño o la impresionante oferta en niveles según el período de tiempo que el cliente no ha comprado. Por ejemplo, si un cliente ha pasado 30 días sin comprar, la promoción escalonada en niveles podría desencadenar una campaña de recuperación similar a esta: 

30 días sin compra: 15% en su próximo pedido

45 días sin compra: 25% en su próximo ordene

60 días sin compra: 35% en su próximo pedido

90 días sin compra: 60% en su próximo pedido

Si en algún momento durante esta promoción de escalera el cliente toma la oferta y realiza una compra, la campaña para recuperar clientes finaliza automáticamente. En este punto, acabas de traer a un cliente dormido y tienes la oportunidad de restablecer su ciclo de vida. Por lo que debes crear una campaña especial de email para informarles cuánto se perdieron y cuánto los valoras como clientes.

A continuación, algunas estrategias que funcionan muy bien.

Invertir en las campañas 

Crear estas campañas pueden dar mucho trabajo, por lo tanto, no intentes construir una campaña a la vez. En su lugar, crea la nueva campaña para recuperar clientes, seguida de la campaña VIP y luego la campaña de recuperación. Una vez que todas las campañas estén activas, agrega nuevas capas a cada una. 

Para esto, debes configurar el seguimiento de todas tus campañas. Haz un seguimiento de las tasas de apertura de correo electrónico, las tasas de clics, las conversiones de diferentes emails de distintas campañas, los códigos de cupón que estás utilizando. En definitiva, haz un seguimiento de todo. De esa manera, podrás utilizar los datos para saber cuáles están funcionando bien y cuáles son débiles. Una vez que te des cuenta, puedes modificar las campañas inferiores hasta que se desempeñen de manera estándar. 

Propiedades de los correos electrónicos ignorados

Todos sabemos que los emails son grandes centros de ganancias que deberían capitalizarse. Sin embargo, hay varios correos electrónicos que las empresas de ecommerce envían pero que no utilizan correctamente. Sí, muchas veces, las compañías descuidan estos dos tipos de correos electrónicos por ignorancia; no se dan cuenta de que estos obtienen muchas veces la tasa de apertura y la tasa de clics de cualquier otro correo que envíen. Por esa razón, es pertinente hablar más sobre ello.

Correo electrónico del recibo

El correo electrónico del recibo brinda al cliente una descripción general de su compra. Tiene una tasa de apertura ridículamente alta porque las personas verifican sus recibos. Lo abren, e incluso, pueden archivarlo o imprimirlo. 

La mayoría de las tasas de apertura de correo electrónico son de alrededor del 20% o menos, por lo que un email con una tasa de apertura del 70% significa que las personas están viendo sus mensajes. Sin duda, es el momento perfecto para insertar una oferta o un cupón para convencerlos de que vuelvan a comprar. Esto puede ser una oferta de cliente nuevo o una oferta dinámica basada en su compra. 

Alternativamente, si tu carrito de compras lo permite, puedes otorgarles automáticamente un descuento en un artículo relacionado. Simplemente di en el correo electrónico: “¿Te diste cuenta de que también podrías obtener esto? Aquí está el cupón”. 

Correo electrónico de notificación de envío o enlace de seguimiento  

Casi todas las personas abren el correo electrónico de notificación de envío. Esto pasa porque quieren saber dónde está su producto y verificar su número de seguimiento. 

Generalmente, los emails de notificación de envío tienen tasas de apertura del 80 al 90% en la mayoría de las empresas, incluso más que el correo electrónico de recepción. Más personas ven este mensaje que cualquier otro correo que envíes. 

Ese tipo de tarifas abiertas hacen que la notificación de envío sea un gran lugar para otra oferta sutil. Es una excelente oportunidad para ser una oferta dinámica basada en lo que compraron o una oferta vinculada al envío. Como, por ejemplo, el envío gratuito para pedidos superiores a una cantidad determinada. En la misma idea, es posible que no siempre tengas la tasa de toma más ridícula, pero una oferta en este correo electrónico todavía tiene un promedio de toma más alta que nada.

Debido a que muchos clientes ven esta oferta, es fácil medir las tasas de éxito. Si no funciona, cámbialo por una oferta diferente, y si no tienes resultados, entonces vuélvelo a cambiar. Sigue haciendo esto hasta que encuentres algo que funcione y cúmplelo. Nunca tendrás otro email que reciba tantas aperturas como esta, por lo que vale la pena probarlo hasta llegar al punto de recuperar clientes o conseguir algunos ganadores.

Conclusión

Para finalizar, la mayoría de los propietarios de negocios, el back-end no parece tan emocionante como el front-end. Pero la verdad es que si usas correctamente el marketing de back-end, puedes superar a todos tus competidores que tienen centrada su atención en el front-end. 

Al apuntar a los segmentos correctos con las ofertas correctas, además de recuperar clientes, puedes obtener aún más de las personas que son fieles a ti. Pero para que tu back-end funcione automáticamente, debes implementar otras tácticas. Por ejemplo, obtener datos y usarlos para comprender mejor los ciclos de vida del cliente. De esta manera, permites una segmentación granular, y muchas de las técnicas publicitarias aplicables al marketing front-end también se aplican al back-end. Tomando en cuenta esto, ponlos en práctica y podrás hacer lo que muchas empresas sueñan: crear un negocio rentable que crezca en piloto automático.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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