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Lead Generation

Qué son los leads y cómo se relacionan con el marketing digital

 julio 19, 2019

By  Roberto Jasinski

Es claro que el mundo del marketing digital es sumamente amplio, tanto en alcance como en términos utilizados, siempre existe algo que no conocemos y que aplicamos inconscientemente.

Hoy nos centraremos en un concepto que es de suma importancia dentro del ámbito del marketing digital. Claro que, es posible que en estos momentos no encuentres o no sepas si está relacionado o no. Pero, este artículo está pensado para aclarar qué son los lead y qué relación tiene con el marketing.

Una vez que entiendas la importancia del lead marketing, sabrás que es necesaria su implementación y uso. Asimismo, te traerá beneficios que te permitirán alcanzar metas y objetivos de manera sencilla. Debes tener en cuenta que un lead es fundamental para las ventas. Sin ellos, a tu empresa le costaría conseguir las ventas propuestas dentro de sus objetivos.

Qué es un lead y qué relación tiene con el marketing digital

Existen varias formas de interpretar y definir un lead. Por tal motivo, te daremos varias características fundamentales para que puedas entender bien lo qué son leads en ventas. Asimismo, un lead se cataloga como:

1.   Un lead se utiliza para poder identificar y establecer un contacto directo con un cliente potencial. Cabe destacar que este puede o no convertirse en un consumidor fidelizado o no de una marca.

2.   Es un contacto, el cual puede ser clasificado o no como potencial cliente dependiendo de los datos que ofrezca.

3.   Un lead se genera cuando algún usuario entra en una página web y proporciona datos personales e información complementaria. Principalmente a través de encuestas y Landing page. Por lo general, los lead se generan en páginas como:

a.      Facebook

b.      Twitter

c.      Linkedin

d.      Blogs

4.   Los leads son utilizados para medir el feed back. Es decir, el usuario le proporciona a la empresa la información. Esta a su vez le otorga permiso o le brinda algún beneficio, ya sea links de descarga, archivos descargables, promociones, entre otros, incluso acceso a contenido de mejor calidad.

5.   El relleno de formularios en cualquier página web es lo que se conoce como generación lead. Una vez completo el formulario, se procede a registrar al usuario en la página web para que este tenga acceso a sitios que un usuario común no posee.

Al menos con estas cinco características y formas de ver los leads; es claro que además de saber qué son, indirectamente se deduce su relación con el marketing digital. De igual forma, a continuación explicaremos qué relación existe entre un lead y el marketing online.

Relación entre un lead y el marketing digital

Tienes que saber que los leads marketing fomentan el desarrollo de cualquier empresa a nivel digital. Imagina por un momento una empresa que quiera vender productos y servicios a ciegas, que no sepa a quién venderle ni cómo venderle. Toda empresa sin importar su alcance, debe hacer un estudio de mercado, ver dónde están los potenciales clientes, sus necesidades, inquietudes, entre otros.

Claro que a nivel convencional, esto se puede contrarrestar con estudios de mercado como bien dijimos, a través de encuestas, formularios, entrevistas y otros. Pero a nivel digital, esto se tiene que hacer de manera automatizada, y es allí donde entra en juego los leads.

Los leads marketing en conjunto con landing page son ventajosos. Por una parte permite que el usuario consuma más información, pero al mismo tiempo proporciona información vital para la empresa. Dejando abierta la posibilidad de que ese usuario se convierta en un consumidor fidelizado.

Lo que quieren las empresas a través de la web es conseguir y obtener personas que consuman lo que venden. La forma más práctica de hacerlo es brindándole lo que ellos quieren e incluso ofreciéndoles contenido de interés. Esto no se puede lograr sin saber quiénes son y qué quieren, la única forma de saberlo es mediante los leads.

El porcentaje de público activo (quienes buscan comprar) es muy reducido. Al igual que aquellos que están abiertos a la posibilidad de propuestas es muy pequeño. Existe un gran porcentaje que no piensan en compras, no están interesados y saben que no les interesa un producto.

Así que puede seguir estando vigente o no. Pero lo más seguro es que no haya cambiado mucho y empresas siguen luchando para mejorar su leads marketing.

¿Cuántos tipos de leads hay?

Existen dos tipos de usuarios que son importantes para ti y para tu empresa al momento de generar leads; quienes son clasificados como suscriptores y quienes ya están convertidos en leads.

Es simple, mientras que un suscriptor solo proporciona su correo electrónico; la posibilidad de fidelizarlos y convertirlo en lead es alta. Al principio solo estarás ofreciéndole artículos informativos, pero dependiendo de su reacción e intereses; podés proporcionarle algo más para que dé ese paso y se convierta en lead.

Existen tres tipos de leads hasta los momentos que debés conocer:

1.   Lead frío. Es un cliente potencial que aún no se ha convertido en lead y que se encuentra en su fase inicial; lo que quiere decir que está allí esperando a tomar la decisión final. Por lo general estos usuarios solo proporcionan su email y aceptan políticas de privacidad.

2.   Lead cualificado para marketing (MQL). Son aquellos que tienen similitud con el buyer personal de una empresa. Por lo general este tipo de usuario muestra interés en lo que una empresa ofrece; ya sea que haya descargado un documento o varios de ellos con cierto interés. Estos usuarios están en una fase más avanzada y es altamente probable que se conviertan en un lead valioso.

Ante estos usuarios, una recomendación que podemos hacerte es que amplíes y/o cambies los formularios. De esta forma se te hace más fácil determinar si son buena oportunidad de negocio o no.

3.  Lead cualificado para la venta (SQL). Son leads que se encuentran listos para venderles. Tienen más empatía por temas de marketing y saben que responder ante la “necesidad” de la empresa los beneficiará de alguna manera. A medida que estos leads descargan y consumen contenido, la misma empresa le va proporcionando más y más, lo que se traduce a ganancias.

El tipo de material y contenido que suelen consumir son:

  • Demos
  • Tutoriales
  • Llamadas telefónicas y videollamadas
  • Demostraciones y pruebas

¿Cuáles son las ventajas que ofrece el uso y manejo de leads?

Es claro que la importancia y la relación de los leads queda plasmada hasta este punto. Pero nunca está demás seguir resaltando aspectos importantes en relación a los leads y el marketing digital.

Entre las ventajas que se puede obtener gracias al uso y generación de leads son:

  • Aumento en la posibilidad de conversión y fidelización de clientes que aún no dan el paso de compra. Esto significa que se puede abordar a estos leads en transición en el momento mejor indicado.
  • Las oportunidades y los objetivos de marketing pueden ser alcanzados con muy poco esfuerzo.
  • El tiempo en cuanto a las ventas de productos y servicios se ve reducido. Esto se puede lograr educando y estimulando a usuarios, una forma eficaz de captar leads.
  • La productividad que tiene el equipo de ventas se ve beneficiada. Al saber qué vender y a quién vendérselo se vuelven más efectivos y eficientes. Además de atender aquellos leads que mejor están preparados y calificados para la compra.
  • La relación de confianza entre vendedor y lead aumenta, así como la retención de este y su fidelización ante la marca.

2 Formas útiles para aplicarlos en leads

Hemos hablado sobre qué es un lead, su relación con el marketing digital, sus tipos y ventajas. Pero ¿Sabes de qué forma aplicar las técnicas necesarias a tus leads? Lo más probable es que no, pero en breve te explicaremos cómo hacerlo.

Las formas más efectivas en cuanto a las técnicas de implementación de leads se denomina Lead Nurturin y Lead Scoring. Por su traducción, nutrición de leads y clasificación de leads respectivamente.

En cuanto al Lead Nuturing se caracteriza por:

  • Lograr que los leads avanzan velozmente cuando se trata de ventas.
  • Se envían correos electrónicas cada cierto tiempo ofreciendo contenido de calidad e interesante para el usuario. Por medio de esto se trata de conseguir y establecer una confianza para con la empresa.
  • Sirve como filtro dado a que clasifica y le da prioridad a los leads calificados para Marketing.
  • Genera un alto interés por los productos y servicios.
  • Es implementado principalmente para convertir a clientes fríos en leads cualificados para las ventas.
  • Mantiene interesado a un usuario por medio de información de interés.
  • Permite automatización y agilización.

Por otra parte los Leads Scoring es otra técnica  referente a la medición del interés por parte del usuario. Cada acción que realiza un lead es registrada y por medio de Lead Scoring se le proporciona a cada usuario una puntuación. Mientras más interacciones este haga más puntos irá acumulando; lo que se traduce a mayor interés en un producto y altas posibilidades de ventas.

Este se caracteriza por:

  • Realizar seguimiento a los usuarios utilizando las herramientas que sean necesarias.
  • Se basa en lograr que el lead vea la marca y el producto interesante y trate de buscar más información al respecto; ofreciéndole un motivo para comprarlo.
  • Utilizado para aumentar las ventas mediante seguimiento.
  • Identifica qué momento es oportuno para ofrecer un producto.

Formas básicas para captar leads

Son distintas las formas en la que se puede generar leads; esta  puede variar y adaptarse a cada caso, ya sea a modo online y offline. Siempre tendrás opciones para conseguir los leads que tanto necesita tu empresa.

Así pues, para fortalecer el marketing digital en tu empresa considera lo siguiente:

1.  La publicidad online es el canal más utilizada actualmente. De aquí se derivan las muchas otras formas enfocadas a lo online. Esta se basa en establecer contacto con alguna empresa de marketing para que pueda darle publicidad a tus productos; ya sea que quieras aumentar las visitas en tu página web o enfocarte en las landing page que tengas disponibles.

2.   Aplicar marketing en los buscadores más utilizados, principalmente asociado a la optimización de los motores de búsqueda y el Search engine marketing.

3.   E-commerce es otro de los medios personalizados cuando se trata de marketing digital y captar y/o fidelizar clientes. Se puede decir que es una de las formas más prácticas y efectivas de captar leads. Claro que puede ser un arma de doble filo ya que puedes espantar a tus potenciales clientes pareciendo spam.

4.   Por medio de páginas web que ofrecen sus servicios a cambio de leads. Lo cual lo posiciona como una de las formas más usadas  para captar leads. Ten en cuenta que esto se debe hacer de manera gratuita. No tiene ningún sentido que si estás buscando leads, los usuarios tengan que pagar para consumir información.

5.  Las búsquedas actuales se están haciendo cada vez más en plataformas  como YouTube. Ya los usuarios no solo buscan y consumen texto, sino que lo hacen de manera visual. Esto presenta una clara ventaja y una oportunidad adicional para expandir la forma de obtener leads.

Después de todo, los leads se relacionan con el marketing

Queda más que claro que al tratarse de leads, obligatoriamente hay que tratar sobre el marketing digital. Una empresa sin leads estaría en quiebra en muy poco tiempo o en su defecto, tendría enormes pérdidas, mientras que tiene todas las herramientas disponibles en internet.

Aunque no lo creas, obtener nuevos leads es sumamente complicado. Gracias a estudios y aportes por parte de la empresa HubSpot está demostrado que casi la mitad de los mensajes enviados por correo no son abiertos. Claro que esto dependerá del tipo de contenido enviado, de la ubicación sociodemográfica y otros factores.

Si tienes pensado invertir en la conversión de leads (lo cual es una buena opción), tendrás que buscar formas ingeniosas de hacerlo parecer atractivo. Asimismo, que las personas se interesen por lo que tienes y que se decidan a consumir tus productos o servicios. El marketing digital está para potenciar tu empresa y su surgimiento, así que no pierdas más el tiempo.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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