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Email Marketing

4 Preguntas para responder antes de escribir un email atractivo

 abril 26, 2019

By  Roberto Jasinski

Nadie, especialmente tu cliente ideal, se queda preguntándose por qué no han recibido tu correo electrónico promocional hoy. En efecto, esto no debería ser una sorpresa para vos. La razón es porque son personas ocupadas, y tienen cosas importantes que suceden en sus vidas. En ese sentido, no podés pretender que estén instalados esperando un email atractivo de tu parte.

Además, hay que sumarle el hecho de que, probablemente, reciban al menos veinte correos electrónicos de otras compañías cada día. Por supuesto, todos deseando lo mismo que vos querés. Es decir, su atención y, quizás también, su dinero, pero eso es lo segundo.

Tomando en cuenta todo esto, cuando enviás un correo electrónico a tu lista, tenés solo unos segundos para llamar su atención antes de que lo borren y continúen con su día. Entonces, ¿cómo se aprovechar al máximo esos segundos y comenzar a llamar la atención?

Aunque la respuesta es simple, la realidad es que no es del todo fácil. En esta publicación, te presentamos cuatro simples preguntas que nos hacemos antes de escribir un email atractivo. En efecto, de responder a éstas, seguramente tus correos serán más relevantes, interesantes y atractivos para tu audiencia. Además, seguramente también generarás mucha más ventas.

Pregunta 1: “¿Por qué ahora?”

El correo electrónico por naturaleza es interrumpido, incluso si se trata de un email atractivo. Entonces, cuando interrumpes a alguien, será mejor que puedas explicar rápidamente por qué, y es mejor que sea bueno. Dicho esto, tal vez una mejor manera de hacer esta pregunta es:

“¿Por qué debería el suscriptor detener lo que está haciendo y brindarte su atención?”

Tené en cuenta que probablemente hayan 2 respuestas muy diferentes a esta pregunta. Ahí está tu respuesta, que en última instancia te beneficia a vos. En la misma idea, está lo que le decís a tu suscriptor, y es mejor beneficiarlo (o, en primer lugar, no deberías interrumpirlo).

Tu respuesta podría ser:

  1. “Le estoy enviando este email atractivo ahora para aumentar las ventas”, o;
  2. “Porque gasté dinero para incluirlo en esta lista de email y mi jefe está insistiendo en que debo mostrar una ganancia en ese gasto publicitario.”

Si bien esta puede ser una respuesta honesta para vos, no puede ser la respuesta que le digas a la persona que recibe el correo electrónico.

Imagínate recibir un correo electrónico con una respuesta como la de vos:

  1. “Perdón por interrumpir, pero estoy a punto de perder mi cuota, ¿podrías dejar de hacer lo que está haciendo y comprar esto realmente rápido? ¡Gracias! ”

Si ese correo electrónico captaría tu intención y te moviera a la acción, probablemente no sería una acción de compra. Por esa razón, en lugar de centrarse en su por qué, la respuesta debe centrarse en tu cliente. Desde tu punto de vista, hacé la pregunta “¿Por qué ahora?”

En lugar de centrarte en tu por qué, la respuesta debe centrarse en tu cliente. En algunos casos, la respuesta será sencilla, porque tu oferta será:

  • Porque es nueva
  • Está a la venta
  • Es limitada en el tiempo o sensible al tiempo
  • Porque es exclusiva

Por ejemplo, imaginá que tu tienda responde la pregunta “¿Por qué ahora?”. Hipotéticamente, tenés una oferta de un producto en tu página web. Si mencionás en tu línea de asunto el costo de la oferta, el consumidor seguramente no dejará pasar la oportunidad. En ese sentido, la respuesta es clara.

Pero ¿y si nada de eso es verdad? ¿Qué sucede si tu email no es nuevo, no promociona una venta, no tiene tiempo limitado y no es exclusivo u oportuno? ¿Cómo respondes a esa pregunta?

Tomando en cuenta eso, comenzá por pensar en algunos de los recursos que tenés disponibles. Es posible que no tenga una venta o una oferta por tiempo limitado para promocionar, pero ¿tenés comentarios de clientes o testimonios? ¿Estudios de caso? ¿Contenido valioso?

En ese caso, digamos que tenés a la mano el testimonio de un cliente que se mostró escéptico al principio, pero luego compró tu producto y experimentó excelentes resultados. En ese sentido, podés decir algo como esto en un email a los prospectos que aún no se han convertido.

Ejemplo:

“Oye [Nombre],

Anoche recibí esto en mi bandeja de entrada y me hizo pensar en vos.

Sé que dijiste que querías lograr el [resultado final deseado] y pensé que podría ser útil escuchar cómo alguien más lo hizo usando nuestro producto o servicio”.

¿Ves lo que estamos haciendo aquí?

En primer lugar, comenzás diciendo la perspectiva de que estás pensando en ellos. Sin duda, esto desencadena una poderosa reacción emocional. Esto sucede porque la mayoría de las personas solo son pensadas por sus padres, su cónyuge, sus hijos, quizás algunos amigos cercanos.

Por lo tanto, decirle a alguien “estaba pensando en ti anoche …” es una excelente manera de captar su atención, porque no es algo que la mayoría de nosotros escuchemos muy a menudo.

Psicológicamente, es una línea poderosa para decir porque los hacés sentir feliz. Incluso, también responde la primera pregunta. ¿Por qué te estoy enviando un correo electrónico ahora? Bueno, en este caso, porque vi algo que me hizo pensar en vos. Esta es una excelente manera de captar la atención del prospecto, y luego enfocar esa atención en una de las historias o testimonios de tus clientes.

Pregunta 2: “¿A quién le importa?”

Ahora que has aclarado por qué estás enviando un email atractivo a la persona, lo siguiente que tenés que averiguar es “¿a quien le importa?”. En otras palabras, ¿quién se vería más afectado, positiva o negativamente, por tener o no tener tu producto o servicio?

Esta pregunta es importante porque le dice a tu cliente ideal que vos entendés quiénes son y qué quieren. De hecho, sos un amigo que escucha cuando hablan y está ahí para ayudar.

En la respuesta directa tradicional, esto se hizo a menudo con titulares previos que leen algo como esto:

  • “Atención: vendedores que necesitan más leads”.
  • “Aviso: vendedores de comercio electrónico que necesitan más ventas”.
  • “Atención: cualquiera que quiera dormir mejor por la noche”.

No estoy diciendo que tengas que ir tan lejos en tus correos electrónicos. Pero la idea de llamar a tu audiencia es definitivamente un atajo. Ya que les llamará la atención el hecho de que te estás comunicando con ellos o tenés algo que les interesa. Sin duda, esta puede ser una estrategia completamente efectiva.

Pregunta 3: “¿Por qué deberían importarles?”

Ahora que has aclarado “quién”, es tu trabajo pintar una imagen clara de “por qué”. Es decir, “¿Por qué deberían preocuparse?” En este caso, nos preguntamos ¿por qué a tu suscriptor o prospecto le importa el mensaje en tu email atractivo?

Si está promocionando un producto o servicio, ¿cómo va a beneficiarlo ese producto o servicio?. Desde este punto, podemos preguntarnos muchas cosas. Como por ejemplo, el antes y después de usar tu producto, si lo que ofreces mejoró su día, etc. Estas son preguntas cruciales que debés hacer y responder.

En ese sentido, no se trata de hablar de vos, tu marca o producto. Se trata de darle un valor útil a tus prospectos. Tus seguidores quieren soluciones a sus problemas, quieren un beneficio para ellos. Para lograr persuadirlos, podés utilizar fotos del antes y después de algún cliente. Esta es una manera de demostrar los beneficios de tu producto o servicio.

Sin duda, comunicar beneficios puede sonar bastante sencillo. Y a menudo, lo es. Pero hay algunas advertencias para considerar. A veces tendrás que tomar medidas adicionales para asegurarte de explicar las bondades de tu producto o servicio. La razón es porque no siempre es evidente para tus lectores, aun cuando la información es muy evidente.

Pregunta 4: “¿Cómo se puede demostrar?”

En la pregunta #3 hablamos “por qué” tu prospecto debería preocuparse por tu mensaje. Sin embargo, el hecho de decir lo que tu producto y servicio pueden hacer, no necesariamente te tienen que creer. Por razón, la última pregunta debe corresponder a la credibilidad.

Ahora que has explicado lo que tu producto puede hacer, debes demostrar que realmente puede hacerlo. Al mismo tiempo, tenés que demostrar que ellos -los consumidores- también pueden lograrlo.

Curiosamente, la mayoría de la gente creerá que vos y otros han logrado hacer realidad lo que contás. Sin embargo, muchas de las personas se quedan estancadas en lo que ellos también pueden lograr. En consecuencia, si no abordás esta este sentimiento en los clientes, seguramente te costará hacer las ventas.

Por supuesto, es fundamental incluir pruebas reales que demuestren a tus prospectos que otras personas como ella han tenido éxito con tu producto. Podés utilizar las siguientes estrategias:

  • Testimonios. Es más probable que las personas confíen en otros clientes que en vos. Por lo tanto, en cualquier momento podés mostrar a alguien más diciendo las bondades de tu servicio o empresa.
  • Historias de clientes. Las historias de los clientes pueden ir más allá de los testimonios y agregar un toque humano a tu empresa.
  • Estudios de caso. En particular para las empresas, los estudios de caso son una excelente manera de mostrar los resultados logrados. Esta es una forma poderosa de generar credibilidad.
  • Opiniones. En cualquier momento que puedas introducir una reseña positiva en tu email, debes hacerlo.
  • Noticias. La cobertura de los medios es otra forma de credibilidad que definitivamente deberías aprovechar.

2 consejos adicionales para escribir un email atractivo

Ahora que hemos cubierto las 4 preguntas que nos hacemos cada vez que escribimos un email, aquí hay 2 consejos adicionales. Estos te ayudarán a crear una experiencia positiva y obtener una mejor reacción de los prospectos en tus correos electrónicos.

  • Solo referencia la acción positiva anterior. Si está enviando un email atractivo a un prospecto y no hizo nada, digamos que no compró tu producto o no se presentó en tu seminario web, no lo reconozcas. La razón es porque traer algo negativo solo creará una experiencia incómoda. En su lugar, volvé a la acción positiva más reciente y haz referencia a eso.
  • Darle a la gente un “Out”. Cada vez que alguien no tomó la acción que querías que tomara, dale una excusa fácil y preparada. Es importante asegurarse de que todas tus comunicaciones envíen el mismo mensaje coherente. Esto quiere decir que siempre tenés que darle otra salida a tu prospecto.

En conclusión, si de verdad querés llegar a tus prospectos una manera positiva y correcta, hacé estas preguntas regularmente. Estas te ayudarán a pensar desde el punto de vista del consumidor. Además, te ayudarán a crear una estrategia convincente y favorable. Por supuesto, no debes olvidar ofrecer un mensaje coherente y relevante para tu audiencia.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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