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Lead Generation

Optimización del valor para el cliente: cómo construir un negocio imparable

 agosto 23, 2019

By  Roberto Jasinski

Desde principiantes hasta profesionales experimentados, todos buscamos mejorar en lo que hacemos, siempre buscando una ventaja. Es nuestra característica definitoria. La optimización del valor para el cliente es fundamental, si deseamos obtener buenos resultados en nuestras estrategias.

El sistema, es el mismo que Starbucks y McDonald’s han utilizado para acaparar los mercados de café y hamburguesas. Es el mismo sistema que usa Amazon para dominar el comercio electrónico. Así es como Best Buy, Beach Body (vendiendo entrenamientos como P90X) y Sports Illustrated se han convertido en nombres muy conocidos.

Este sistema funciona para pequeñas y medianas empresas. Funciona para tiendas familiares y minoristas de mil millones de dólares. Funciona si vendes productos tradicionales, productos digitales o servicios.

Este sistema funciona porque explota todos y cada uno de los aspectos de la ley irrefutable del crecimiento empresarial.

Solo hay tres formas de hacer crecer un negocio:

  • Incrementar el número de clientes.
  • Aumentar el valor de transacción promedio por cliente.
  • Hacer crecer el número de transacciones por cliente.

Lo llamamos Customer Value Optimization o CVO. Esto es lo que no enseñan en la escuela de negocios.

Aprenda los pasos para la optimización del valor para el cliente

Cuando estés aprendiendo nuevas tácticas, como la publicidad en Facebook, Google Analytics o SEO, deberás recordarte constantemente el proceso de CVO. De lo contrario, estás perdiendo tiempo y dinero.

Esta es una advertencia: hay pocas ganancias en la comprensión, por ejemplo, la publicidad de Pinterest o la optimización de motores de búsqueda (SEO) en sí mismas. Hay un enorme beneficio en comprender cómo aplicar estas estrategias de tráfico al proceso de CVO.

Aquí están los pasos:

  • Determinar el producto / mercado adecuado
  • Elige una fuente de tráfico
  • Regalar un lead magnet
  • Ofrecer un tripwire
  • Obsequiar un producto básico
  • Dar un maximizador de ganancias
  • Crear la ruta de retorno

Inclúyete en este artículo y presta mucha atención: estamos a punto de revelar el proceso exacto que utilizamos para vender productos y servicios en múltiples nichos de mercado y verticales generales, como:

  • Finanzas e inversiones
  • Ropa de Hombre
  • Mejoras para el hogar
  • Supervivencia y preparación
  • Belleza

Paso 1 – Determina el producto/ajuste de mercado.

El negocio es bastante simple. Nos pagan para que las personas pasen de un estado “Antes” a un estado “Después” deseado.

En el estado “Antes”, el cliente está descontento de alguna manera. Pueden sentir dolor, estar aburridos, asustados o infelices por muchas otras razones.

En el estado “Después”, la vida es mejor. Están libres de dolor, entretenidos o sin miedo de lo que les atormentaba anteriormente.La gente no compra productos o servicios; compran resultados. Compran acceso al estado “Después”.

Una gran oferta realmente moverá a un cliente al estado deseado “Después” y un gran marketing simplemente articula el movimiento del estado “Antes” al estado “Después” deseado.

La mayoría de las empresas que fracasan, especialmente al iniciarse o al ingresar a nuevos mercados, lo hacen porque:

  • No ofrecen un estado deseado “Después” (la oferta no es buena)
  • Fallan al articular el movimiento de “Antes” a “Después” (el marketing no es bueno)
  • No hace falta decirlo: tener claro el resultado deseado que ofrece tu oferta es fundamental para el éxito de tu negocio.

La cuadrícula de 8 preguntas “Antes / Después”. Antes de crear o comercializar otra oferta, realice este ejercicio.

Hágase estas ocho preguntas:

  • ¿Cómo se siente su perspectiva en el estado “Antes”? ¿Cómo se siente tu perspectiva en el estado “Después”?
  • ¿Qué tiene tu perspectiva en el estado “Antes”? ¿Qué tiene tu perspectiva en el estado “Después”?
  • ¿Cómo es un día promedio para tu prospecto en el estado “Antes”? ¿Cómo es un día promedio para tu prospecto en el estado “Después”?
  • ¿Cuál es el estado de tu prospecto en el estado “Antes”? ¿Cuál es el estado de tu prospecto en el estado “Después”?

Por ejemplo, hemos realizado algunas consultas para una compañía que ofrece un producto a los padres de bebés.

Es una bañera pequeña y blanda para bebés que coloca en un lavamanos o en una bañera más grande. Mantiene al bebé cómodo y seguro mientras los padres lo bañan.

Pero hace mucho más que eso. Sabemos que a la hora del baño del bebé, es una experiencia aterradora y frustrante.

Los clientes que compran esta bañera suave y segura para bebés se transforman en:

  • De tener una bañera fría y dura hasta una bañera cálida y blanda.
  • Un bebé asustado y frustrado hasta confiado y en control a la hora del baño.
  • Tener un día promedio con una terrible experiencia en el baño hasta hacer que la hora del baño sea maravillosa.
  • De un estado de no apreciado como madre a una “súper madre”.

Los vendedores promedio solo articulan lo que un cliente tendrá si compran su producto o servicio. Los grandes mercadólogos hablan de cómo se sentirá un cliente, cómo cambiará su día promedio y cómo aumentará su estado.

Con esta simple cuadrícula de “Antes / Después” de ocho preguntas, cualquier redactor medio decente podrá crear un mensaje de marketing que tendrá un impacto.

La copia de marketing se escribe a sí misma ahora que estás claro en “Antes” y “Después”:

  • “La hora del baño con tu recién nacido no tiene por qué ser una experiencia aterradora y frustrante”.
  • “Dile adiós al estrés del baño. Realmente disfrutarás bañar a tu bebé con esta bañera segura y cómoda “.
  • “Te sentirás como la Madre del Año mientras tu bebé juega y se baña en la seguridad de esta tina de baño cálida y suave”.

¿Ves cómo esta copia expresa claramente cómo el producto moverá a la mamá de un estado de “Antes” de estrés e infelicidad a un estado de “Después” de alegría y felicidad con el bebé?

Pero entender cómo transformará tu perspectiva de un estado “Antes” a un estado deseado “Después” también afecta:

¿Cuánto puedes cobrar?

¿Cuál es la distancia entre el estado “Antes” y el estado “Después” deseado?

Esa distancia se llama valor.

¿Quieres cobrar más por tus productos y servicios?

Simple: Crea una mayor distancia entre el estado “Antes” y el estado deseado “Después” ya sea por:

  • Crear un mejor producto o servicio (mejor oferta).
  • Articular el movimiento de “Antes” a “Después” de manera diferente o más clara (mejor marketing).
  • Cuando despliegues una nueva oferta, comienza una nueva empresa o trasladate a un nuevo mercado, sea sencillo.

Si no puede articular claramente cómo puedes llevar a tu prospecto del estado “Antes” al estado “Después” deseado, puedes tener un problema con Product / Market Fit.

Puede que no haya nada más importante que Product / Market Fit, simplemente porque cada otra parte del proceso depende de tener un grupo de compradores dispuestos y capaces.

En el siguiente paso, disiparemos el mito detrás de la generación de tráfico

Paso 2 – Elige una fuente de tráfico

Esto puede sorprenderte pero no tienes un problema de tráfico. Es posible que tengas un problema de modelo de negocio, un problema de oferta o un problema de medición.

Pero no tienes un problema de tráfico. Este es el por qué:

¿Qué pasaría si te dijera que cada vez que obtienes un visitante en una página web, obtienes $ 10 en ganancias? ¿Podrías conseguir tráfico a esa página web?

Claro, sí que podrías. Podrías pagar hasta $ 10 para obtener un visitante de esa página web y aún así recuperar el equilibrio. De hecho, podrás pagar más de $ 10 para obtener un visitante de esa página cuando realmente comprendas la totalidad de la optimización del valor para el cliente.

Se dice a menudo: “El que puede gastar más dinero para adquirir un cliente, gana”.

Y Jeff Bezos, fundador y director general de Amazon.com, dijo una vez (en una advertencia a sus competidores): “Tu margen es mi oportunidad”.

La lección que hemos aprendido es que una vez que entiendes CVO, te vuelves imparable. Amazon.com vende en el más pequeño de los márgenes sabiendo que adquirir nuevos clientes, venderles más y venderles a ellos con mayor frecuencia es la forma en que se vuelve imparable.

El tráfico no es un problema.

Google, Facebook, Pinterest, Twitter y LinkedIn, solo para señalar lo obvio, se están alineando para venderte tráfico dirigido. Tu agencia de optimización de motores de búsqueda quiere enviarles más tráfico. A tu agencia de pago por clic no le encantaría nada más que enviarte más clics.

Simplemente necesitas entender:

  • Cómo medir lo que vale el tráfico.
  • Cómo extraer el máximo valor inmediato de ese tráfico.
  • Las tácticas no tienen ningún valor si no entiendes el proceso de CVO.

Por eso estás frustrado. No tienes contexto. No tienes sistema.

Podemos enseñarte a dirigir el tráfico mediante tácticas como los blogs, los anuncios de Facebook o el marketing por correo electrónico, pero primero debes comprender el sistema.

El objetivo, independientemente de la fuente de tráfico que elijas, es atraer prospectos al CVO Funnel.

Conviértete en un maestro de una fuente de tráfico única y constante. Manténgase enfocado en esa fuente de tráfico y, una vez dominado, agrega una segunda y una tercera fuente de tráfico.

Estas fuentes de tráfico incluyen:

  • Correo propaganda
  • Publicidad social (Facebook/ Twitter/ Youtube, etc.)
  • Banner publicitario
  • Blogging
  • Redes sociales orgánicas
  • SEO

Tu estrategia de tráfico (si el objetivo es adquirir nuevos clientes potenciales y clientes) comienza y termina con la introducción de visitantes en el embudo de CVO.

Paso 3 – Ofrecer un lead magnet

Las siguientes dos secciones (Ofrecer un lead magnet y un Tripwire) te muestran cómo hacer crecer tu negocio a través del primero de los métodos de Jay Abraham, aumentar el número de clientes.

El lead magnet es un soborno irresistible que te da una porción específica de valor a un prospecto a cambio de tu información de contacto.

No se equivoquen, aunque no hay cambios de dinero, esta es una transacción. Y, a menudo es la primera transacción que tendrás con un prospecto.

Tendrás que proporcionar un valor tremendo con el lead magnet.

El lead magnet generalmente se ofrece en una página web llamada página de aterrizaje o compresión; que está optimizada para convertir incluso el tráfico frío en clientes potenciales. La página de destino no necesita ser elegante.

El lead magnet existe para aumentar los clientes potenciales. Debido a que el cliente potencial es lo más importante de CVO Funnel, aumentar las opciones de suscripción aquí pagará dividendos a lo largo del resto del sistema.

Pero todos los lead magnet no son creados iguales. Lo mejor convertirá al norte del 50% de los visitantes en clientes potenciales y te sentirás aliviado cuando te digan que los lead magnet de mayor rendimiento tienen una cosa en común:

Especificidad: La clave para obtener más clientes potenciales

¿Qué soborno irresistible podrías ofrecer a cambio de la información de contacto de un posible cliente?

La buena noticia es que no necesitas crear algo largo o complejo. De hecho, hemos descubierto que cuanto más centrado esté láser en el lead magnet, mejor se convertirá.

Tu prospecto no quiere un curso electrónico de 20 semanas. Quieren resolver un problema. Ellos quieren un resultado.

Un lead magnet de clientes potenciales que resuelve un problema específico para un segmento específico del mercado generará más clientes potenciales; y más clientes potenciales significa más ventas de Tripwire.

Paso 4 – Ofrecer un Tripwire

Si comprendes y ejecutas este paso, estarás por delante de la mayoría de tus competidores.

Recuerda, nuestro primer objetivo es aumentar el número de clientes. Hasta ahora, solo hemos generado clientes potenciales a través del lead magnet. Todavía no hemos generado nuevos clientes.

La oferta de Tripwire se hace a aquellos que han mostrado interés a través del lead magnet principal.

El Tripwire es una oferta irresistible de boletos súper bajos (generalmente entre $ 1 y $ 20 que existe por una razón y solo por una razón; para convertir prospectos en compradores. En los mercados que venden productos y servicios de boletos altos, Tripwire ofrece hasta $ 500.

El objetivo de Tripwire es cambiar fundamentalmente la relación de prospecto a cliente. La conversión de un prospecto a un cliente, incluso por $ 1, es mágica.

La clave es hacer una oferta de Tripwire que los clientes potenciales no puedan resistir. La forma más común de hacer irresistible a Tripwire es vendiéndolo a un costo y, en algunos casos, como una pérdida para ti.

Eso es correcto: no estás tratando de ganarte la vida vendiendo ofertas de Tripwire. Estás tratando de adquirir compradores porque no hay nada más valioso que una lista de compradores.

Cuando entiendas el resto del proceso de optimización del valor para el cliente, comprenderás cómo la oferta Tripwire es la adición más poderosa que puedes hacer a tu negocio, aunque no obtengas beneficios directos de ella.

Tipos de ofertas de Tripwire

Los productos físicos pueden hacer fantásticas ofertas de Tripwire y seminarios web pagados. Y por último, un servicio a la carta como una sesión de blanqueamiento dental con grandes descuentos o un servicio de registro de dominios ridículamente barato hace maravillas en la adquisición de clientes.

La estrategia detrás de Tripwire es simple:

Convierte la cantidad máxima de clientes potenciales de Lead Magnet en clientes que pagan, incluso a costa de tu margen de ganancia, con el entendimiento de que la adquisición de un cliente que paga te dará ganancias a través de los siguientes tres pasos:

  • Oferta Core
  • Maximizador de ganancias
  • Vía de retorno

Bien, ahora que entiendes cómo aumentar el número de clientes, hablemos de cómo aumentar el valor de transacción promedio por cliente.

Paso 5 – Ofrecer un producto básico

Es probable que ya tengas una Oferta Core. Es tu producto o productos estrella.

La mayoría de las empresas no llegan a ninguna parte al hacer ofertas básicas a prospectos fríos. Verás que las ventas de tu oferta core explotan con la adición del lead magnet y la oferta de Tripwire.

Después de todo, ya has tenido dos transacciones exitosas con este comprador. Esta es la razón por la que es fundamental entregar con Lead Magnet y Tripwire.

En algunos casos, las ventas de la oferta core lo harán rentable. Pero no tienes que hacerlo. Si sigues el proceso de CVO, puedes tomar todo lo que hagas de la oferta principal y reinvertirlo para adquirir más clientes.

De nuevo, así es como te vuelves imparable. Construyes un sistema en el que puedes gastar más para adquirir un cliente que tus competidores. Tus competidores están haciendo una oferta básica y tratando de ganarse la vida con ella. No necesitas hacer un centavo de tu oferta core.

Recuerda, como dice Jeff Bezos, el margen de tu competidor es una oportunidad. Es tu oportunidad, por ejemplo, gastar más en la adquisición de tráfico, la optimización de la tasa de conversión o aumentar el valor de tus ofertas.

Podría sorprenderte descubrir que muchas de las empresas más exitosas del mundo no obtienen ganancias hasta que alcanzan las siguientes dos etapas: maximización de beneficios y ruta de retorno.

Paso 6 – Ofrecer un maximizador de ganancias

El segundo método de crecimiento comercial de Jay Abraham es aumentar el valor de transacción promedio por cliente. El Maximizador de beneficios hace justamente eso.

La mayoría de las empresas no tienen ofertas Tripwire y no tienen maximizadores de beneficios. Viven y mueren vendiendo prospectos fríos en su oferta principal.

¿Te sorprendería saber que McDonald’s no gana casi nada con la hamburguesa? La hamburguesa es la oferta principal, pero es el maximizador de frituras y gaseosas que construyó Arcos Dorados.

Este tipo de Maximizador de beneficios se llama una venta inmediata. Best Buy vende computadoras portátiles y televisores de plasma (ofertas principales) que no puedes resistir y lo hace con garantías, instalación y compatibilidad.

Amazon hace una oferta de Maximizer Cross-Sell Profit cuando le muestran, “Las personas que compraron este producto también compraron este otro producto” para aumentar el valor promedio de la canasta, también conocido como maximización de ganancias.

Pero Amazon también hace una oferta de Maximizer Profit Profit con su oferta “Frequently Bought Together” Y las suscripciones Premium (facturación recurrente) como los sitios web de membresía y otras ofertas de continuidad hacen fantásticas las ofertas de Maximizer Maximit.

Cualquier oferta realizada después de la venta inicial es un maximizador de beneficios. Debido a que el mayor gasto en el que incurrirán la mayoría de las compañías es el costo de adquirir al cliente (que es el trabajo de la Oferta de Tripwire) y todo lo demás aumenta el valor inmediato y de por vida del cliente.

¿Qué podrías ofrecer como una venta adicional o una venta cruzada? ¿Qué podrías incluir en tu oferta principal? ¿Cómo puede incorporar un sitio de suscripción o membresía en su modelo de negocio?

Encuentra tu Maximizador de beneficios y comienzas a ser imparable.

Paso 7 – Crear la ruta de retorno

La última forma de hacer crecer un negocio es aumentar el número de transacciones por cliente.

Introduzca la ruta de retorno.

El objetivo de la ruta de retorno es tener una comunicación frecuente y estratégica con tus compradores y prospectos que hacen que compres una y otra vez.

Debido a que han recibido tu información de contacto a través de lead magnet, tienes la capacidad de continuar la comercialización.

Puedes ofrecer nuevos lead magnet, Tripwires, Ofertas principales y maximizadores de beneficios porque tienes permiso para comercializarlos o traerlos de vuelta a Tripwire, oferta principal o maximizador de beneficios que no compraron la primera vez.

La ruta de retorno es cualquier cosa que haga que el cliente o prospecto vuelva con más frecuencia, incluyendo:

  • Ofertas de salida
  • Medios sociales orgánicos (como Twitter, Facebook y LinkedIn)
  • Programas de lealtad
  • Marketing de contenido
  • Llamadas de ventas salientes
  • Anuncio de retargeting

Este es el sistema que muchos utilizan. Comienza a aplicar esta estrategia para ayudar a crecer y escalar tu negocio.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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