Hoy en día, prestar atención a la audiencia es importante, ya que te puede proporcionar información valiosa que puede servir como referencia. Ciertamente, es una técnica útil para sacar provecho, sin embargo, medir tu competencia va más allá de eso. La realidad es que dicha información, también se puede usarse para hacer crecer tu negocio.
De hecho, las estadísticas no solo te ayudan a medir el mercado e identificar las áreas competitivas, también profundiza en la comprensión de tu industria. Es decir, puedes ver dónde le está yendo bien a tu competencia y obtener estrategias que sí funcionan. Además, el seguimiento de tus competidores también te ayudará a generar ideas de marketing y hace que tu negocio se destaque.
En efecto, podrías duplicar fácilmente el tamaño de tu empresa si aprendes una sola cosa de tus competidores. ¿Qué está funcionando para empresas como la tuya? ¿Dónde están publicando sus anuncios? ¿Cómo están haciendo sus campañas? ¿Hay un área que están descuidando desde la que puede recoger el tráfico? Las respuestas a cualquiera de estas preguntas pueden beneficiar enormemente a tu negocio, siempre y cuanto te motives a investigar.
Ciertamente, hace un par de años estos datos no estaban disponibles, pero hoy por hoy está al alcance de tu mano, y lo estás perdiendo si no lo aprovechas. No tienes que hacer toda esta investigación tú solo, pero sí debes hacerlo de alguna manera y utilizarlo para tu ventaja.
En esta publicación, te enseñaremos a reunir una gran cantidad de estadísticas y cómo éstos pueden ayudarte a competir en el mercado. Cuando tienes los datos sobre lo que realmente funciona, podrás aplicarlo de inmediato en tu negocio.
A continuación, te mostramos algunos consejos para medir tu competencia y utilizar la información a tu favor.
Buscar a tus competidores más grandes
Para comenzar la investigación de tu competencia, necesitas encontrar de 5 a 10 competidores más importantes en tu mercado objetivo. Por supuesto, esto no quiere decir que se trate de las marcas gigantes del mundo, sino a tu nicho específico. Posiblemente tengas que llamar a algunos de esos competidores directamente, pero la idea es encontrar tu mercado objetivo y obtener un conjunto completo de datos.
Si estás en un nicho de baja competencia, puedes tener dificultades para encontrar competidores. Mientras que estar en un nicho hipercompetitivo te generará problemas para reducir tu lista de 10. Ciertamente, no es malo tener más de diez competidores para tu investigación, pero debes tener en cuenta que te llevará más tiempo.
Cómo encontrar a tus competidores
Hay tres formas simples de encontrar a tus rivales. Pon en práctica estas siguientes opciones, y obtén los resultados deseados:
1. Google
Hay palabras clave que se aplican directamente a cada mercado específico. Piensa en lo que crees que son las 10 palabras clave principales para tu mercado. También puedes usar una herramienta de palabras clave como WordRecon para ser más preciso. Una vez que hayas hecho eso, ejecuta búsquedas de estas palabras clave en Google para dar con tu competencia.
Debes buscar dos cosas:
- Primero, encuentra competidores clasificados orgánicos. En la primera página puedes encontrar algunos sitios que no cuentan como competidores, incluidos sitios como About.com o WebMD.com (sitios de contenido que no venden nada). Al contrario de esto, ve a la segunda y tercera páginas y encuentra a los competidores que venden productos físicos.
- En segundo lugar, busca anuncios pagados en Google o AdWords que utilicen tus diversas palabras clave. Es posible que tengas que ir a varias páginas para encontrar suficientes anuncios relevantes, ya que solo se colocan en la parte superior e inferior de la página de búsqueda
Una vez que lo hagas, escribe los nombres y las URL de los cinco a 10 principales competidores que encuentres a través de estos dos métodos. Más adelante profundizarás en esta lista y descubrirás quiénes son tus verdaderos competidores.
Es posible que algunos mercados no tengan muchas compañías que publiquen anuncios pagados, y eso está bien. Pero si la mayoría de tus palabras clave no tienen anuncios pagados, debes tener cuidado. Esto significa que tu competencia no ha descubierto esa palabra clave o que la palabra clave no monetiza bien. Si hay competidores importantes en tu mercado y no están gastando dinero en esa palabra clave, generalmente hay una razón.
2. SEMrush
Todos los que siguen las clasificaciones de Google usan SEMrush. Es una herramienta paga, y no es barata, pero vale la pena si deseas obtener datos completos. Existe una versión gratuita que también funciona bien para este tipo de investigación. Pero en caso que descubras que deseas datos más profundos, siempre puedes obtener la versión paga más adelante.
Por lo general, SEMrush se puede utilizar para eliminar competidores adicionales, eliminar a muchos no competidores y obtener datos más granulares sobre todos en general. Hay muchos tipos de opciones de búsqueda en SEMrush, y la mayoría de ellas son muy avanzadas, pero debes apegarte a la búsqueda de investigación orgánica para competidores.
Primero, ingresa el mayor número de competidores que encontraste en tu investigación de Google. SEMrush te dirá quiénes son los principales competidores para ese sitio en términos de cantidad de palabras clave. Por ejemplo, si ingresas marthastewart.com, SEMrush podría decirle que Betty Crocker y Southern Living son los mayores competidores de Martha Stewart en función de la cantidad de palabras clave.
Luego, reúne a los principales competidores antes de realizar una búsqueda del próximo competidor en la lista de Google. Una vez que hayas ejecutado a todos tus competidores originales a través de SEMrush, crearás una lista bastante considerable de sitios (generalmente de 15 a 30).
Posiblemente, descubras que algunos sitios que creía que eran competidores no lo son, ya que no aparecerán en los resultados de búsqueda de SEMrush. Finalmente, SEMrush puede atraer nuevas palabras clave a tu atención, porque genera una cantidad de palabras clave que se relacionan con cada sitio que ejecuta una búsqueda.
3. Alexa
Una vez que hayas completado los dos primeros pasos, conecta a cada competidor en tu lista nueva y mejorada en Alexa para obtener datos aún más profundos. Alexa es uno de los agregadores de datos más antiguos, y brinda información útil como:
- El ranking de tráfico global de sus competidores.
- El número de sitios web que se vinculan a sitios (backlinking).
- El tipo de búsquedas que llevan a las personas a esos sitios web.
- Datos demográficos del público que te proporcionan una imagen del grupo demográfico objetivo de tu competidor.
- Tiempo de carga del sitio. ¿Cuánto tiempo tarda en cargar el sitio web de tu competidor?
Recopila información como esta en cada sitio de un gran competidor y úsala para comenzar a construir un perfil. Puedes asegurarte de esto, tomando capturas de pantalla de la información y poniéndola en una hoja de cálculo. De esta manera no olvidarás nada.
Los tres pasos para encontrar tu competencia
- Google. Calcula las 10 palabras clave principales de tu mercado (o use una herramienta como WordRecon) y búsquelas en Google. Luego, haz una lista de 5 a 10 competidores derivados de tus 10 principales competidores clasificados orgánicamente y de los anunciantes que usan tus palabras clave en Google AdWords.
- SEMrush. Haz una búsqueda de investigación orgánica en cada competidor en su lista del Paso 1. Agrega nuevos competidores de los resultados de búsqueda de SEMrush hasta que tengas una lista de 15 a 30 competidores.
- Alexa. Busca a cada competidor que use Alexa para obtener datos profundos, incluidos el tiempo de carga, los datos demográficos de la audiencia y los enlaces posteriores. Usa esta información para crear un perfil para cada competidor.
Documentar a cada competidor
Cómo opera tu competencia
Ahora, deberías tener una lista decente de competidores, incluidos los competidores que probablemente nunca antes sabías que existían. Es hora de tener una idea de quiénes son y cómo operan en la superficie.
Esto es algo que la mayoría de las empresas no se toman el tiempo para analizar con gran detalle. En efecto, miran a tus competidores y siguen adelante, a pesar de que obtener información a nivel de superficie es muy simple y un poco de tiempo en el sitio web de un competidor te brinda una gran cantidad de información útil.
Hay todo tipo de pequeñas cosas que puedes hacer para destacarte de la competencia y brindarle a tu cliente una mejor experiencia. Estas pequeñas diferencias pueden aumentar tus conversiones, obtener más ventas, aumentar el valor promedio de tu carrito y hacer que tus clientes estén más felices. Cada cosa que notes que tu competidor está haciendo mal, puede llevarte a modificar su negocio, y estos pequeños ajustes pueden convertirse en grandes cambios.
A medida que analizas a tus competidores, busca tus pros y tus contras, los lugares donde no están maximizando y las brechas en el mercado que no están cumpliendo. También ten en cuenta las similitudes que tienen con tu negocio. De igual manera, asigne todos estos datos en una hoja de cálculo (haga una columna para cada pregunta) para que pueda ver rápidamente a cada competidor y ver las tendencias, patrones o lagunas que aparecen en los datos.
Lista de verificación de investigación de la competencia
- ¿Qué dice su marca sobre ellos? Mira su marca e infiere su mensaje. ¿Son como GoPro, con un mercado específico (deportes extremos y al aire libre), o son como Walmart, sin un mercado distinto y sin nada que ofrecer más que precios baratos?
- ¿Cómo comunican su propuesta de valor? ¿Qué ángulos usan para posicionar sus productos? ¿Los productos se fabrican en los Estados Unidos? ¿Hecho a mano? ¿Grado militar? ¿Lujo? ¿Qué ganchos, tirones emocionales, usan para despertar su interés en el producto? ¿Usan el miedo? ¿Sentido de pertenencia? ¿Estado? ¿Dolor?
- ¿Cómo son sus precios? ¿Son competidores de precio superior, intermedios o económicos? ¿Cómo presentan sus precios? Por ejemplo, si son caros, ¿parecen apologéticos o confiados al respecto?
- ¿Cómo presentan tus productos? ¿Tienen una lista de los más vendidos o una lista de “productos destacados” en su página de productos? ¿El posicionamiento coincide con el precio? ¿El embalaje mejora o daña el producto, y se ajusta al mensaje de marca que intentan enviar.
- ¿Qué tipo de fotos usan? ¿Tienen excelentes fotos de productos con muchos ángulos diferentes o usan fotos básicas de stock.
- ¿Cuál es el diseño de su página de producto? ¿Es propicio para las ventas o es entrecortado? ¿Incorporan vídeos y reseñas? ¿Tiene botones de “comprar” por todo el lugar?
- ¿Cómo manejan el envío? ¿Son sus tarifas de envío más altas o más bajas que las suyas? ¿Cuáles son sus opciones de envío? ¿Son un pony de un solo truco u ofrecen múltiples opciones como envío gratuito, envío con descuento o envío actualizado?
- ¿Sus ventas son agresivas o pasivas? ¿Se siente como si te vendieran mucho o se siente amigable y relajado? O, alternativamente, ¿parece que no están pidiendo la venta con suficiente fuerza?
- ¿Qué tipo de llamado a la acción utilizan? ¿Cómo están pidiendo la venta? Si usan botones, ¿de qué color y tipo son los botones? ¿Son botones “agregar al carrito” o “comprar ahora”? ¿Dónde han colocado los botones de compra y cómo se compara con el lugar donde ha colocado los suyos?
- ¿Tienen alguna promoción o incentivo por defecto? Puedes notar que algunos sitios hacen promociones indefinidamente como “compre dos y obtenga uno gratis”. Ninguna empresa desperdicia espacio en el sitio ejecutando una promoción que no está convirtiendo, por lo que cuando ve estas promociones, a menudo puede duplicarlas y encontrar una ganancia fácil. Documenta estas promociones y presta especial atención a si el competidor está utilizando la promoción para la creación de listas. ¿Están ofreciendo un cupón o un imán de prospecto a cambio de un correo electrónico?
- ¿El sitio y el pago están optimizados para dispositivos móviles? Abre tu sitio en tu teléfono inteligente, agrega un producto al carrito y mira tu pago. ¿Funciona con una buena pantalla o es difícil de usar?
- ¿Cómo es su presencia en las redes sociales? ¿Utilizan Facebook, YouTube, Twitter o Pinterest? ¿Interactúan con sus fanáticos y clientes? ¿Parecen muy comprometidos o parece muerto?
- ¿Hacen algún contenido de marketing? ¿Tienen un blog donde escriben artículos o publican vídeos? ¿Se enlazan con contenido relevante para sus productos?
Realizar ingeniería inversa de tu competencia
En este punto, es probable que hayas determinado los principales actores de tu mercado. Puedes eliminar empresas que no son tus verdaderos competidores (según lo que venden y quiénes son sus audiencias) y centrarse en los negocios correctos.
Tu lista reducida debe constar de 5 a 10 competidores. Reúnelos en orden de importancia y luego prepárate para realizar ingeniería inversa a tus competidores más grandes a través de una buena investigación.
Como mencionamos más arriba, estos datos no estaban disponibles hace algunos años. La tecnología no estaba presente o era muy difícil de manejar para las personas. Afortunadamente, ahora hay un montón de herramientas que puedes usar para realizar ingeniería inversa a tu competencia. En esta sección, te mostraremos algunas de las herramientas que te muestran exactamente qué está haciendo tu competencia y cómo lo están haciendo. Descubrirás qué funciona y cómo extraer las gemas que hacen que tu competencia sea tan exitosa. Usa estas herramientas para obtener los mejores resultados:
1. SEMrush
Ya hablamos de ella, pero recordemos que es una herramienta para encontrar nuevos competidores. Ahora lo usaremos para encontrar otras dos piezas de información.
Primero, conecta a los competidores en tu lista corta y descubre qué palabras clave de mejor rendimiento para cada competidor ocupa el número uno. Por ejemplo, si estás en el nicho de accesorios de cocina, puede descubrir que Betty Crocker ocupa el primer lugar por las palabras clave “espátula antiadherente” y “espátula resistente al calor”. Esto ayuda a sentar las bases de la estrategia de optimización de búsqueda que utilizarás para tu tienda. Si estás haciendo un plan de marketing de contenido, averigua cuál de esas palabras clave genera más tráfico para tu competencia.
En segundo lugar, usa la increíble función de investigación de pago por clic de SEMrush para analizar las campañas de AdWords de tus competidores. AdWords es un hueso duro de roer; cuesta miles de dólares comprar tráfico, probar, ajustar y encontrar las palabras clave de alto rendimiento y las creatividades publicitarias que funcionan mejor. SEMrush, en realidad, ofrece un plano de las campañas de AdWords que tus competidores están ejecutando en forma de un informe completo en PDF de la campaña, con un desglose completo de los datos publicitarios de AdWords de tu competencia.
Por supuesto, no puedes enfatizar lo suficiente lo valiosos que son estos datos. Sin duda alguna, puedes usarlo para duplicar las exitosas campañas de tus competidores en lugar de gastar el tiempo y el dinero para construir el tuyo desde cero. A partir de ahí, puedes probar y ajustar la campaña hasta que funcione de manera óptima para tu negocio.
2. BuzzSumo
Después de haber investigado las palabras clave con SEMrush, conecta las palabras clave mejor calificadas en BuzzSumo. BuzzSumo es una herramienta de investigación que te dice qué contenido es popular en la web y dónde se comparte. Además, te muestra qué tipo de contenido consume tu audiencia en función de tus palabras clave principales.
Cuando ingresas una palabra clave en BuzzSumo, devuelve una lista del contenido principal relacionado con esa palabra clave, incluidos los enlaces a sitios web de origen. También proporciona datos sobre cuántas veces se ha compartido contenido globalmente en plataformas como Facebook, Twitter, Pinterest, LinkedIn y Google Plus. BuzzSumo también puede clasificar los resultados por acciones totales o alcance social y mostrarte cómo está interactuando tu mercado en diferentes redes.
Básicamente, esta herramienta te dice en qué plataformas de redes sociales puede hacer bien tu negocio. De esta manera, podrás concentrarte en las adecuadas. Si una plataforma social como Pinterest o Twitter no tiene muchos éxitos para ti, significa que tu audiencia no usa esas redes y no debes molestarte con ellas.
3. WhatRunsWhere
WhatRunsWhere busca en la web grandes cantidades de datos publicitarios pagados sobre sus competidores. Estos son datos invaluables si usas medios pagos para hacer crecer tu negocio. Además, hay que recordar los medios pagos son críticos para el éxito de un negocio de ecommerce.
Entonces, realiza una búsqueda de WhatRunsWhere en cada uno de tus principales competidores y podrás obtener una imagen completa del negocio; desde el nivel de la campaña hasta el nivel del anuncio, la orientación y, finalmente, la página de destino. Puedes ver cómo fluye todo junto y observar qué funciona y qué no.
Incluso, WhatRunsWhere también te dice cuánto tiempo ha estado funcionando la empresa (y pagando) una campaña publicitaria en particular. Cuanto más tiempo se publique un anuncio, mayores serán las posibilidades de que sea rentable. Después de todo, nadie lleva a cabo una campaña no rentable durante mucho tiempo. Esta es una herramienta recomendada para medir tu competencia.
4. SimilarWeb
SimilarWeb te brinda toneladas de información sobre tus competidores. Esta plataforma, revela sitios de referencia de tráfico, sitios de destino principales, desgloses de tráfico social y anuncios publicitarios. Además, puedes aprovechar todos estos datos para realizar algunos cambios clave en tu negocio.
Primero, puedes usar SimilarWeb para encontrar los sitios que refieren más tráfico a tu competidor. Esto no es necesariamente tráfico pagado; tu competidor podría estar recibiendo mucho tráfico de fuentes no pagadas como About.com, Yahoo! Respuestas, o Huffington Post.
De cualquier manera, una vez que conozcas los sitios que hacen referencia a este tráfico, tu próximo paso es encontrar los principales sitios de destino. ¿A dónde van las personas después de dejar el sitio web de tu competidor? SimilarWeb revela grupos de datos estadísticos que muestran los sitios web que frecuenta tu audiencia. En efecto. esto te muestra más sitios web en los que puede anunciarte. Si tu público objetivo va del sitio de un competidor a otras páginas especializados, puedes comprar publicidad paga en éstos.
SimilarWeb también muestra desgloses de tráfico social. ¿De dónde viene el tráfico de tu competidor en las redes sociales? ¿Qué plataforma aprovechan más y con qué frecuencia? Cada competidor tiene un desglose ligeramente diferente para todos estos datos, pero puede crear una imagen más completa de tu mercado cuando utilizas SimilarWeb.
La otra cosa que es realmente asombrosa sobre esta plataforma, es que revela qué tipo de anuncios publicitarios está utilizando tu competidor y cuáles reciben la mayor cantidad de clics. También puedes encontrar que las personas que hacen clic en las páginas de tus competidores también hacen clic en otros anuncios publicitarios, lo que puede conducir a tendencias inesperadas. A todos los que aman tus productos de Bikram Yoga, por ejemplo, también les pueden gustar los medicamentos para la articulación con glucosamina.
Entonces, es importante que tomes nota de estas tendencias y busques puntos en común. Si un gran porcentaje de las personas interesadas en lo que vende favorecen los mismos artículos / intereses / temas, puedes enfocar esos intereses mientras vende tus productos. Es posible que puedas unir fuerzas con afiliados o, incluso, iniciar negocios paralelos.
5. Ghostery
Ghostery es una herramienta relativamente nueva. En realidad, es una extensión del navegador que te permite mirar bajo el capó de la tienda de un competidor. Es fácil de instalar, y todo lo que tienes que hacer es activar la extensión mientras estás en el sitio web de tu competencia.
La función de Ghostery es simple: hace que todos los elementos de código invisibles en las páginas web sean visibles.
Trucos para tu embudo
Ahora que has recopilado todos los datos que necesitas de tus principales competidores, es hora de que se convierta en un cliente. Es decir, tienes que comprar un producto en tu competencia.
¡Probar los productos de un competidor es una gran oportunidad! Piensa en ello como una forma de pirateo de bajo nivel. Básicamente, estás atravesando el embudo de tu competidor como cliente y “hackearlo” para encontrar lo que está bien y lo que está mal. Luego desarrollarás su propia estrategia basada en lo que aprendes.
La mayoría de la gente ignora esta táctica, mientras que otros nunca han considerado comprar los productos de sus competidores. Recuerda que no estás comprando productos, estás comprando datos. Estos son datos invaluables, ESPECIALMENTE de tu competencia más exitosa. No pienses en ello como un soporte para la competencia, piensa en ello como datos de compra que no puedes obtener en ningún otro lado.
Es posible que no sepas que tu experiencia con el cliente es deficiente hasta que pases por la de otra persona. Pequeñas cosas como esa, pueden tener un impacto dramático en tu negocio, pero solo puedes solucionarlas si las conoces.
Use esta información de embudo para reconstruir o modificar su proceso de ventas existente. Si sus productos son lo suficientemente similares a los productos de su competencia, puede pedir prestados elementos del embudo de su competencia y crear su propia versión. Simplemente ejecute el nuevo embudo cabeza a cabeza con su embudo existente para ver cuál funciona mejor.
Cómo ejecutarlos
Para empezar, utiliza un programa de grabación de pantalla para hacer un video de todo el proceso de ventas; desearás consultarlo más adelante en caso de que pierdas algo la primera vez. También es una buena idea tomar capturas de pantalla del anuncio, la página de destino, la URL, el proceso de pago, todo. Nunca puedes tener demasiados (y son más fáciles de consultar que un video).
Luego, comienza en el nivel de anuncio. Encuentra un anuncio que ofrezca un producto similar a lo que vende y haga clic en él. Ve a la página de inicio, compra el producto, realiza todo el proceso para convertirte en un cliente.
A medida que avanzas por su embudo de ventas, aprovecha todo lo que sugieren. Si tienen ventas adicionales, ventas negativas o ventas cruzadas, tómalas. Es posible que tengas que pasar por este proceso varias veces con diferentes productos para experimentar todo lo que tu competidor tiene para ofrecer.
El objetivo no es gastar una fortuna en tu competencia; es para ver qué les funciona. Cuanto mejor comprenda cómo operan otras empresas, mejor equipado estarás para mejorar tus embudos.
No termina ahí. La mayoría de las personas hacen la compra y piensan que se acabó, pero esto es solo el proceso de venta inicial. Acabas de convertirte en un nuevo cliente, y puedes documentar y aprender de todo lo que viene con él.
- Correos electrónicos. Guarda el correo electrónico que envían. Tome nota de cuánto tiempo les lleva enviarlo, la secuencia y la frecuencia de los correos electrónicos.
- Ventas adicionales. ¿Intentan inmediatamente vender nuevos productos o intentan nutrirte y construir una marca más ajustada?
- Retargeting. Busca anuncios de reorientación. Si no tienen ninguna, es una gran oportunidad para ti, porque la reorientación es una de las mejores tácticas que puede emplear en un negocio basado en productos.
Ordenar un producto de la competencia también te da la oportunidad de ver su producto real. ¿Está etiquetado de una manera específica? ¿Cómo es su embalaje? ¿Su producto es mejor, peor o comparable al suyo? Una cosa es decir que su producto es el mejor, pero hasta que haya comprado los productos de tus competidores, no estarás seguro.
Después puede devolver los productos, y hacerlo es la oportunidad perfecta para experimentar el proceso de devolución de tu competencia. Solo recuerda no abusar de tu competencia. Sacas algo grande de eso, así que respétalos.
Después de hackear a tus competidores, sabrás todo sobre cómo operan desde el frente hasta el final. Incluso, puedes conocer su negocio mejor que ellos porque has tenido la experiencia del cliente.
Conclusión
Para finalizar, tal vez investigar a tu competencia es un proceso complicado, pero vale la pena si prestas atención a los datos, y en realidad puede ser muy interesante. Si encuentras a tus 5 o 10 competidores principales, documenta cómo operan y aprende sobre sus productos, estrategias de marketing y campañas publicitarias, ya tendrás más información que la mayoría. Si también aplicas ingeniería inversa a tu competencia hasta el punto de conocerlos mejor que ellos mismos, y usar lo que les funciona en su negocio, es probable que superes a tus rivales en poco tiempo.
