No es solo para vendedores digitales en línea o fuera de línea, si tenés un negocio y contás con clientes, entonces tenés algún tipo de embudo de conversión. Podés llamarlo un embudo de marketing, embudo de conversión, canal de marketing, embudo de ventas, canal de ventas, proceso de ventas, ciclo de ventas o cualquier otros término que describan exactamente lo mismo.
En pocas palabras, si tenés un negocio es porque tienes procesos implementados para:
- Adquirir nuevos prospectos y clientes.
- Convertir esos prospectos en compradores.
- ¡Haz que esos compradores compren más o compren más a menudo (o ambos)!
Ahora, puede que no sea un proceso optimizado por los momentos, pero todas las empresas tienen alguna forma de hacer las cosas mencionadas anteriormente. Así que cada negocio tiene un embudo.
¿Qué es un embudo de conversión?
El embudo de conversión es una campaña de múltiples pasos y multimodales que guía de forma transparente y sutil a un prospecto hacia una acción deseada.
Definamos mejor esto:
- Múltiples pasos, múltiples modalidades: No conviertas prospectos fríos en clientes potenciales, clientes y compradores múltiples al mismo tiempo. Un embudo de conversión sólido anticipa cada paso necesario para llevar al prospecto a la conversión.
- Campaña: Dependiendo de tu negocio y lo que vendas, un embudo de conversión puede requerir todo tipo de elementos diferentes: citas de ventas, consultas, páginas de destino, seguimiento de correo electrónico, seguimiento telefónico, visitas a tu tienda y más para lograr el objetivo final. Lo importante a recordar es que es un proceso, no un solo evento.
- Perfecto y sutil: Un embudo de conversión bien engrasado elimina la fricción entre el prospecto y la conversión.
3 tipos de embudos de conversión
Solo hay 3 tipos de embudos de conversión que una empresa emplea. Quizás “tipos” sea la palabra incorrecta, llamémoslos categorías.
Solo hay 3 categorías para embudo de conversión
- Adquisición
- Activación
- Embudos de Monetización
Cada uno tiene un trabajo muy específico en tu negocio.
- Adquisición: Se debe diseñar para ayudar a la empresa a adquirir la mayor cantidad posible de clientes potenciales y nuevos clientes.
- Activación: Se crea para ayudar a la empresa a convertir la mayoría de tus prospectos (o compradores inactivos) en compradores recientes.
- Monetización: Se diseña con el fin de ayudar a la empresa a generar ingresos de tus compradores activos y suscriptores adoctrinados.
¿Qué embudo de conversión debería estar usando en mi negocio?
Un embudo de adquisición no puede hacer el trabajo de un embudo de monetización. Un embudo de monetización no puede hacer el trabajo de un embudo de activación. Y así sucesivamente
Cada embudo se destaca en el cumplimiento de un objetivo particular.
Entonces, ¿por dónde empiezas? ¡Construye un embudo!
Enfócate en la construcción del embudo que tendrá el mayor impacto en tu negocio. Una vez que hayas construido ese embudo, agregarás otro y otro, sucesivamente.
Entonces, ¿cuál describe mejor tus necesidades inmediatas?
- “Necesito convertir prospectos fríos en clientes potenciales” . Primero construye un embudo de Adquisición.
- “Necesito convertir mis clientes potenciales existentes en clientes” . Primero, construye un embudo de activación.
- “Necesito convertir a mis compradores en compradores múltiples”. Primero, construya un embudo de monetización.
Hagamos una inmersión profunda en cada uno de estos embudos de conversión.
El embudo de adquisición
Tiene como objetivo adquirir nuevos prospectos y clientes para el negocio en el punto de equilibrio o mejor. Utilizamos una serie de embudos de adquisición para generar nuevos clientes potenciales para el negocio, incluido el:
- Libro gratis embudo
- Embudo de teléfono de futbol
- Embudo de actualización de prueba
- Valor en embudo anticipado
Pero, ninguno es más versátil que el Embudo de Oferta Splinter.
Comienza identificando una oferta de mayor precio (o continuidad / membresía) que se puede dividir en trozos más pequeños y ofrecer a los prospectos fríos. .
¿Por qué hacer una oferta más pequeña?
Porque hacer una oferta de alto precio o de continuidad a un prospecto frío es el negocio equivalente a entrar en un bar, presentarte a una mujer y pedirle que se case contigo.
Primero, eso es escalofriante. En segundo lugar, la tasa de conversión de esa oferta será muy baja. Necesitas una oferta equivalente a pedirle a esa mujer que le compres una bebida. Necesitas una oferta que sea equivalente a tomar una taza de café. Riesgo bajo.
Tu objetivo final puede ser casarte, pero hay una secuencia que debes seguir. La forma más fácil de producir estas ofertas de interfaz de bajo riesgo es “separarlas” de tu oferta principal.
Como ejemplo:
- ¿Vendes guitarras vintage? Escoge guitarras y las ofreces a los prospectos fríos al costo. (Llamamos a esto una oferta de Tripwire).
- ¿Vendes videos de entrenamiento de lectura veloz? Un simulacro de lectura de una sola velocidad de tu entrenamiento y ofrecelo a los prospectos fríos a cambio de su información de contacto.
- Por lo tanto, nos “dividimos”.¿Pedirle a un prospecto frío su información de contacto a cambio de este Lead Magnet es mejor que pedir que me den $ 38.60 cada mes?Puedes apostar. Y pedirle a ese nuevo líder que me dé $ 7 conversos mejor que hacer la oferta de membresía de $ 38.60 de inmediato.La oferta de $ 7 es una “escisión” de la oferta de $ 38.60 / mes. Y la oferta gratuita (Lead Magnet) es una “astilla” de la oferta de $ 7.Pero este embudo no va a monetizar a tus clientes potenciales y clientes. Y, no es mejor activar muchos nuevos compradores. Para eso, necesita un embudo de activación.
El embudo de conversión
El objetivo del embudo de conversión es convertir grandes partes de clientes potenciales en compradores.
A diferencia de los Embudos de adquisición y monetización, el objetivo del embudo de activación requiere una explicación. ¿Por qué estamos interesados en “activar” los compradores?
Aquí es por qué los embudos de activación son importantes. Una vez que se ha realizado una transacción de compra exitosa, la probabilidad de una segunda (y tercera, cuarta, etc.) compra es mucho mayor.
Comprenda que el objetivo de un embudo de activación es la cantidad de clientes convertidos, no las ganancias. La ganancia llega más tarde cuando estos compradores activados ingresan en un embudo de monetización.
Ejemplo de embudo de activación
Utilizamos un número de embudos de activación para convertir clientes potenciales en compradores, entre ellos el:
- Embudo de encuesta simple
- Embudo de terciopelo
- Lanzamiento del blog del embudo
Para activar a los compradores, debes responder a esta importante pregunta en la mente del posible cliente:
- ¿Por qué debería comprar ahora?
- Y probar qué formato de contenido funciona mejor para tu audiencia
- ¿Es su cantidad limitada?
- ¿Hay una venta?
El Flash Sale Funnel emplea dos activadores de conversión probados para activar a los compradores:
- Un gran descuento
- Un tiempo limitado
Pensá en equipo. También pensá en la venta del viernes negro. Recuerde, el objetivo no es el beneficio, el objetivo es la activación. Ofrecé tanto valor como pueda al precio más bajo que pueda soportar.
Entonces, solo al reposicionar las ofertas que hicimos en nuestro Embudo de Adquisición, hemos construido un embudo completamente nuevo que cumple con un objetivo de negocio diferente: la activación.
Pero todavía no hemos monetizado a estos clientes potenciales y clientes. Para eso, necesitamos construir un embudo de monetización.
El embudo de monetización
Tiene como objetivo generar tantos ingresos (ventas brutas) como sea posible. Además, utilizamos una serie de embudos para obtener beneficios económicos compradores actuales y potenciales adoctrinados, incluyendo el:
- Fórmula webinar perpetua
- Embudo de ventas en vivo
- Y probar qué formato de contenido funciona mejor para tu audiencia
- Pero una de los más versátiles son el embudo de preguntas mágicas. Siempre que desees clientes y clientes potenciales (piense en los prospectos potenciales) en una llamada de ventas consultiva para vender productos o servicios de alto valor, utiliza preguntas mágicas.Aquí está la pregunta mágica: ¿Quieres ayuda?
- Esto funciona en prácticamente cualquier nicho. Eventualmente, querrás los 3 tipos de embudo en su lugar: Adquisición, Activación y Monetización.
- Comienza con el tipo de embudo que tendrá el mayor impacto ahora, pero pon los otros dos tipos de embudo en tu breve lista de cosas que hacer.Porque una vez que estés aprovechando la fuerza de cada tipo de embudo de conversión, adquirirás nuevos clientes potenciales, activará a los compradores y los transformarás a la perfección en multimercados de alto costo.
