¿Querés conseguir un éxito rotundo en tu próxima campaña de anuncios de YouTube? Luego, deberás combinar las opciones de orientación correctas con un excelente anuncio hecho a medida para cada audiencia específica.
Con esta publicación aprenderás cómo crear campañas de anuncios de YouTube que se centren de manera efectiva en los clientes potenciales en las tres fases del ciclo de compra utilizando YouTube Ads Grid.
Hablaremos sobre:
- ¿Qué tipo de opciones de orientación usar para llegar a los espectadores en las tres fases?
- ¿Qué tipo de video anuncio usar para hablar realmente con esos espectadores?
Pero antes de entrar en los detalles básicos de cómo usar la cuadrícula de anuncios de YouTube, hay una cosa que debes entender primero.
¿Por qué la gente va a YouTube en primer lugar?
Esta es una pregunta crítica que debemos responder antes de que podamos comenzar a publicitar de manera efectiva en YouTube.
Las 4 razones por las que la gente va a YouTube
Bueno, no hay una respuesta correcta a esa pregunta. No hay una respuesta única que funcione para todos. Después de todo, YouTube es un sitio enorme con muchos diferentes tipos de videos.
Cuando alguien va a YouTube buscando algo, está en un momento de tiempo. Un momento de necesidad, en el que quieren saber, hacer, comprar o inspirarse en algo.
Y hay cuatro “momentos” principales que llevan a las personas a YouTube:
Momentos de “Quiero ver en qué estoy”
La primera razón por la que las personas van a YouTube es para mantenerse al día sobre el contenido que les interesa. A muchas personas les resulta inspirador seguir a los líderes de opinión sobre temas que les apasionan.
Por ejemplo, si eres un comercializador, podés seguir a grandes vendedores como Gary Vaynerchuk en YouTube; como una forma de mantenerse al día con las nuevas tendencias de marketing.
Momentos de “Quiero saber”
La segunda razón simplemente es para aprender. Porque quieren SABER algo. Desean explorar un tema y descubrir más información sobre él.
Por ejemplo, querés obtener más información sobre la física cuántica, ya sea solo para la escuela; simplemente puedes buscar en YouTube la “física cuántica”.
Verás muchos vídeos informativos que desglosan la teoría de la física cuántica para curiosos aficionados a la ciencia como tu.
Momentos de “Quiero hacer”
La tercera razón es Hcer algo: construir algo, crear algo, arreglar algo, etc.
En muchos casos, la gente va a YouTube porque está buscando un video instructivo que los guiará a través de un tutorial o demostración que les muestre cómo realizar una tarea.
Por ejemplo, imagina que estás varado en un lado de la carretera con un neumático desinflado. Imaginemos que no sabes cómo colocar el neumático de repuesto. Afortunadamente, todo lo que tenés que hacer es abrir tu aplicación de YouTube y buscar “cómo cambiar un neumático desinflado”.
Obtendrá un video rápido que te mostrará exactamente cómo cambiar tu llanta.
Momentos de “Quiero comprar”
La cuarta y última razón por la que la gente va a YouTube es porque quieren COMPRAR algo y están buscando información:
- Opiniones
- Unboxing
- O comparaciones de productos
Todo esto con el fin de ayudarte a tomar una decisión de compra.
Por un ejemplo aquí, digamos que quiere comprar un altavoz Bluetooth, pero no sabés con qué marca o modelo ir.
En ese caso, podés buscar los “mejores altavoces Bluetooth” en YouTube. Verás un montón de vídeos de comparación y revisión que le darán la oportunidad de escuchar realmente a estos oradores en una comparación de lado a lado.
Ver videos como este es a menudo uno de los últimos pasos que las personas toman antes de tomar una decisión final de compra .
Pasos para crear campañas de anuncios de YouTube
Paso 1
Identificá la mentalidad y el modo de compra de tus espectadores. Bien, ahora conocés los cuatro “momentos” principales que llevan a las personas a YouTube.
Entonces, ¿qué debés hacer con esa información? El primer paso en la Cuadrícula de anuncios de YouTube es asignar esos “momentos” a la mentalidad y modo de compra de tus espectadores .
Para hacer eso, vamos a comparar los espectadores de YouTube con los compradores tradicionales en la tienda.Tenés tres tipos principales de compradores:
- Los compradores de ventanas son personas que están lo suficientemente interesadas como para mirar a través de la ventana tus productos pero que aún no han entrado
- Los que estan en la tienda son personas que están dentro de la tienda y revisan tus productos.
- Los de Checkout son personas que hacen cola en el registro porque están listos para hacer una compra.
Ahora veamos cómo esos compradores tradicionales en la tienda se comparan con las personas en YouTube.
Compradores de ventana
Los compradores de ventanas no pueden estar “comprando” per se. Podrían estar caminando por allí. Pero, al menos, están interesados en lo que sea que ofrezcan. (De lo contrario, no estarían asomándose por la ventana).
En términos de YouTube, estas personas encajan en el momento de “Quiero ver lo que hacen”. No necesariamente buscan hacer una compra en ese momento, pero su alto nivel de interés los convierte en un buen grupo de clientes potenciales.
Compradores en la tienda
A diferencia de los compradores de ventanas, los compradores de tienda están realmente en tu tienda. Ellos están mirando alrededor. Están interesados ahora mismo. Todavía podrían terminar dejando tu tienda sin hacer una compra; pero están ahí por una razón. Ellos han puesto sus ojos en algo.
En términos de YouTube, estas personas encajan en los momentos “Quiero saber” o “Quiero hacer”. Están buscando activamente algo relevante para lo que sea que vendas.
Compradores de checkout
Compradores de checkout están listos para comprar. Se han decidido. Si les queda alguna incertidumbre, no es SI deben comprar, sino qué deben comprar.
En términos de YouTube, estas personas encajan en los momentos “Quiero comprar”.
Por lo general, estas personas están comparando dos o más marcas o modelos.
Saben que quieren un televisor, solo están tratando de decidir entre Panasonic o Samsung. Saben que quieren un colchón nuevo, solo están tratando de decidir entre la almohada y la espuma.
Debido a que están tan cerca de realizar una compra, estos son un grupo importante de personas para que tus anuncios aparezcan .
Paso 2
Ahora hemos agrupado a tus espectadores en tres categorías principales en función de su ubicación en el ciclo de compras típico.
¿Cómo llegamos a las personas en estas categorías específicas en YouTube?
La respuesta, por supuesto, está en las opciones de orientación de AdWords dentro de tu campaña. A continuación, te indicamos cómo configurar tus campañas para llegar a las personas en los tres modos de compra:
Cómo dirigirse a los compradores de ventanas en YouTube
Para dirigirse a los compradores de ventanas, debes encontrar personas que hayan demostrado un interés prolongado en un tema determinado (aunque no necesariamente un interés reciente).
Aquí hay tres formas de hacerlo usando anuncios de YouTube:
1. Usar audiencias de afinidad
Las audiencias de afinidad se parecen mucho a la segmentación de intereses. Pueden mostrar tus anuncios delante de personas que han demostrado interés en un tema determinado en función de su navegación y su historial de búsquedas.
2. Usa audiencias similares
Las audiencias similares se parecen mucho a las audiencias de Facebook .
Aquí es donde se carga una lista de clientes o remarketing en Google, y encuentra personas similares a las personas en esa lista.
Es otra excelente manera de descubrir una nueva audiencia de personas que pueden estar interesadas en tu contenido.
3. Usa audiencias de afinidad personalizadas
Aquí es donde construyes tu propio público de afinidad basado en una combinación de varios factores diferentes. Por ejemplo, podés crear una audiencia de afinidad personalizada basada en ciertas palabras clave y URL que las personas han visitado.
Cómo dirigirse a los compradores en la tienda en YouTube
Los compradores en la tienda pueden o no saber quién eres, así que, ¿cómo te enfrentas a ellos? Por lo general, debes investigar un poco para averiguar qué buscan y colocar tus anuncios en esos lugares.
1. Emplea la orientación por palabra clave
¿Qué términos de búsqueda utilizan las personas para investigar tu nicho o industria? Al hacer una pequeña investigación para crear una lista de palabras clave relevantes, podés presentar tus anuncios fácilmente a cualquiera que haya buscado estos términos recientemente; ya sea en YouTube o Google.
Cuanto más directamente relevantes sean las palabras clave para tu producto o servicio, mejor.
2. Utiliza la orientación por ubicación
Esta opción de orientación te permití colocar tus anuncios en videos o canales de YouTube específicos. Además, es otra forma de poner tu contenido frente a personas que han demostrado interés en un tema relevante para tu negocio.
Una ventaja adicional de la orientación por ubicación es que podés mostrar tus anuncios en los videos de tus competidores y convencer a algunos de tus prospectos para que te elijan.
3. Usa los temas de orientación
YouTube clasifica todos sus videos en ciertos temas. Y si uno de estos temas es relevante para ti, eso lo convierte en una excelente opción de orientación para probar en tus campañas.
Cómo dirigirse a los compradores de Checkout en YouTube
Los compradores de Checkout están en la mentalidad de comprar, por lo que cuando te dirigís a estos compradores, debes concentrarte en ponerte frente a los espectadores que han demostrado interés en comprar tu producto o servicio.
1. Utiliza “Audiencias en el mercado”
Las audiencias en el mercado es la forma en que Google identifica a las personas que están “en el mercado” para un producto o servicio en particular. Esto se basa en el comportamiento en línea de una persona y en el historial de búsqueda durante los últimos 7-14 días.
Por ejemplo, si has estado buscando hoteles, vuelos y alquileres de automóviles, entonces Google probablemente determinará que viajarás pronto y te colocará en la “audiencia de mercado” para viajar.
Por lo general, estas personas están bastante cerca de realizar una compra, lo que las convierte en una buena audiencia para mostrar sus anuncios.
2. Aplica el remarketing del sitio
Este se explica por sí mismo. Al reorientar a las personas que ya han visitado tu sitio (y especialmente si han visitado una página de productos, una página de ventas o una página de pago), se dirigirá a una audiencia cordial que ya sabe quién eres.
3. Usar video remarketing
Esto te permite volver a comercializar a personas que ya han visto tus videos en YouTube. Permitiéndote volver a estar frente a ellos y convencerlos de dar el paso y comprar tu producto o servicio.
Combinando opciones de focalización
Finalmente, ten en cuenta que siempre podés combinar estas opciones de orientación. Por lo tanto, podés combinar una audiencia similar con temas orientados a mostrar tus anuncios a un grupo de personas aún más enfocado.
Paso 3
Crear anuncios efectivos para cada paso del ciclo de compras.
Para resumir, ahora conocemos los tres tipos de compradores: compradores de ventanas, compradores de tiendas y compradores de cajas. Y sabemos cómo apuntar a esos tres grupos en YouTube.
Lo último que debemos discutir es qué tipo de anuncio de video debe mostrar a las personas en cada una de estas categorías de compras.
Porque piénsalo, un buen vendedor no le diría lo mismo a una persona que mira por la ventana como lo haría a una persona que está en la línea de pago, ¿verdad?
¡Por supuesto no!
Si deseas convertir a los compradores en clientes, debes darles un mensaje que se adapte a la categoría de compras específica en la que se encuentran.
Cómo crear anuncios de YouTube para los compradores de ventanas
Al crear anuncios para compradores de ventanas, desea entregar un video basado en buscar la atención.
Tu objetivo es realmente captar la atención del espectador. Una gran manera de hacerlo es ser super relevante.
Si están viendo un video de Gary Vaynerchuk, por ejemplo, entonces haz que tu anuncio sea lo más relevante posible para el contenido de ese video. Incluso podrías comenzar tu anuncio diciendo:
“Mira, antes de ver otro video de Gary Vaynerchuk, aquí hay tres cosas que puedes hacer para mejorar realmente …”
¿Podés ver cómo un anuncio de pre-roll como ese realmente puede atraer la atención de alguien cuando está por ver un video de Gary Vaynerchuk?
Una cosa a tener en cuenta es que tus opciones de orientación jugarán un papel en la relevancia de tu anuncio.
Si está apuntando a un canal específico, por ejemplo, podés hacer lo que acabo de describir. Podés adaptar tu anuncio a la audiencia de ese canal específico.
Pero, por otro lado, si estás apuntando a una audiencia de afinidad; tu anuncio tendrá que ser mucho más general, porque, en ese caso, no sabes exactamente qué tipo de video está viendo la persona.
Y eso significa que tendrá que tener un mejor anuncio, un anuncio más fuerte, desde un aspecto creativo. En general, cuanto menos relevante sea tu anuncio para el video, mejor tendrás que ser para captar la atención del espectador .
Entonces, ¿cómo captar la atención de alguien en un anuncio de video?
Recomendamos utilizar esta interrupción de patrón de dos pasos:
- Comenzá haciendo algo diferente en tu video, para que la gente se detenga y preste atención
- Luego, una vez que hayas captado su atención, bríndales inmediatamente un gran consejo: enséñeles algo nuevo.
Puntos de bonificación: Si puedes hacerlo utilizando una historia que hará que el consejo sea más memorable.
Puntos extra: Si esa historia conecta el consejo con tu marca en la mente del espectador.
Cómo crear anuncios de YouTube para los compradores en la tienda
Al crear anuncios para compradores en la tienda, siempre lidere con ADVICE.
Estas personas van a YouTube y buscan información. Por lo tanto, si les muestra un anuncio con una llamada a la acción fuerte cómo: “COMPRAR AHORA”, no funcionará.
No están buscando hacer una compra (al menos no todavía). Ellos están buscando información. Así que dales información.
Quizás podés dar una demostración de tres pasos que muestre cómo funciona tu producto para resolver su problema. O tal vez darles un consejo sobre lo que deben hacer; Dales un caso de estudio o un ejemplo.
Cualquier cosa que los haga sentir que no les estás vendiendo, sólo estás dando un contenido realmente bueno. Quieres que piensen: “Eso fue increíble. ¿Que sigue?”
El último CTA en su video debe ser para que den el siguiente paso lógico con tu empresa. ¿Pero qué CTA debe ser congruente con la información que acaba de compartir con ellos?
Entonces, si el video fue una demostración de tu producto, tal vez el CTA sea: “Hacé clic acá para obtener más información sobre este producto”.
Si fue un estudio de caso o ejemplo, tal vez el CTA sea: “Hacé clic acá para ver más estudios de caso”. Un consejo importante aquí es el “ritmo futuro” de la CTA. Dígale al espectador lo que debe experimentar una vez que haga clic en el botón del video y realmente explique lo que te gustaría que hicieran.
Además, recordá informar al espectador de lo que pueden ganar si toman medidas y de lo que pueden perder en caso de que no lo hagan.
Cómo crear anuncios de YouTube para compradores de pago y envío
Al crear anuncios para compradores de pago, el nombre del juego es acción.
No necesitas mucha persuasión en este momento porque la gente ya sabe quién eres. Ya están cerca de hacer una compra. En su lugar, quiere mostrarles a estas personas un video corto y dulce, que lo lleve a actuar.
Si está apuntando a personas que ya han visitado la página de tu producto o la página de pago. Podés darles algún incentivo para que actúe ofreciendo un descuento en tu producto o servicio. O tal vez les das una oferta ligeramente diferente en su lugar.
Tu objetivo acá es reactivar ese deseo en ellos de tomar medidas y hacer su compra ahora.
¿Qué sigue?
Digamos que ha mostrado un anuncio a un comprador de la ventana.
Llamaste su atención y les diste un consejo. Ahora saben un poco más sobre tu compañía y tienen una opinión más alta de tu marca.
¿Qué vas a hacer después?
La respuesta está aquí, en la cuadrícula de anuncios de YouTube: Básicamente, las personas progresan a lo largo de esta cuadrícula de izquierda a derecha.
Entonces, si le has mostrado a alguien un anuncio de “Atención”, el siguiente paso debería ser mostrarle un anuncio de “Asesoramiento”. Una vez que hayan visto un anuncio de “Consejos”, muéstreles un anuncio de “Acción”.
Al seguir esta progresión natural de compras, le brindarás a tus espectadores una experiencia fácil y sin fricciones que naturalmente los llevará a realizar una compra.
