La mayoría de las empresas, enfocan sus esfuerzos para captar y convertir leads que los ayude a generar ventas. Generalmente, este proceso se le conoce como marketing de atracción o Inbound Marketing y es indispensable cuando se trata de atraer a nuevos clientes. Este método propone tácticas poco invasivas y su foco principal es brindar información, productos y servicios de valor a los consumidores. De esta manera, conseguimos la lealtad de los clientes para con nuestra empresa.
Este proceso se realiza con diferentes estrategias que logran transformar a los visitantes de tu sitio web en contactos frecuentes y dispuestos a intercambiar datos. Cabe destacar que, un usuario se convierte en lead una vez que haya realizado más de una acción que demuestren su interés por tu producto o servicio.
De acuerdo al avance del potencial cliente en el ciclo de compra, estos leads se dividen de dos formas:
- Lead cualificado para Marketing (MQL, por sus siglas en inglés). Estos son usuarios que tienen interés por lo que tu marca ofrece. Generalmente, lo demuestran cuando descargan cualquier tipo de información de tus páginas.
- Lead cualificado para venta (SQL, por sus siglas en inglés). Por lo general, son clientes cercanos al producto. Pueden solicitar una muestra o una comunicación directa, por ejemplo, a través del teléfono. Sin duda, son clientes listos para pasar a las ventas.
Ahora que ya sabemos cómo se compone la captación de leads, es indispensable saber las técnicas usadas para lograr atraer a nuestros clientes de manera exitosa. Estos son:
El formulario. Esta estrategia es esencial cuando se trata de convertir tus visitantes en leads. No obstante, deben invitar a ser contestados sin ser invasivos. Esto quiere decir que, cuando elabores tu formulario, presta mucha atención, se debe considerar lo siguiente:
- Que sean divertidos y llame la atención de los usuarios.
- Debes evitar que el usuario tenga que escribir. En su lugar, propón una selección múltiple, así como la informalidad y un buen atractivo visual.
- Recordar que los formularios son herramientas que te ayudan a obtener la información que necesitas. Sé preciso y conciso.
- Hacerle saber al visitante lo que obtendrá por su información.
- Hacer preguntas fáciles de contestar.
- Motivar a tus potenciales clientes con frases como “queda poco”.
Recuerda, el formulario permite al usuario aportar datos de valor para la segmentación. Además, pueden brindarte información para verificar si se trata de un buen link o no.
Lead magnets. Esta es una de las mejores formas poco invasivas de lograr que un usuario te proporcione sus datos. Generalmente, puedes hacerlo con un ebook, un informe o una plantilla. Incluso, también se vale una infografía o un descuento para algunos de tus productos.
Landing page. Esta forma también es una de las mejores para captar y convertir leads. Suele ser diferente al resto de tu página web. Lo que se busca aquí, es presentar una oportunidad de adquirir algún producto y/o servicio a cambio de datos. Por supuesto, las landings deben contar con un buen diseño y frases que emocionen a los usuarios.
Medios que te ayudarán a captar y convertir a tus cliente
Ciertamente son muchas las herramientas que puedes usar captar y convertir a tus posibles clientes. Ninguno son iguales y cada uno de ellos tiene un impacto distinto en tu público objetivo. Lo mejor en este caso, es experimentar con algunas de las herramientas y determinar cuál es la que mejor se adapta a tu negocio. Por suerte, te mencionamos algunas que te pueden servir:
1. SEO (Search Engine Optimization). Usar el SEO, permitirá que tu sitio se posicione en los buscadores de internet de manera orgánica. Es una de las técnicas más usadas por los expertos.
2. Redes sociales. En la actualidad, es una de las formas más eficaces de captar y convertir a tus clientes. En efecto, las plataformas sociales te permiten tener mayor alcance a nivel mundial. Además, son excelentes herramientas para mantener una comunicación directa con tus fanáticos y seguidores. Incluso, son factibles a la hora de premiar a tus clientes, ya que con ellas puedes hacer actividades como concursos o giveaways.
3. Página web. Asegúrate que en todas tus páginas haya un formulario de contacto y número telefónico.
4. Marketing de contenidos. El contenido es esencial, y dará mejores resultados si ofrecer un contenido de valor. Ten en cuenta esto captar y convertir a tus clientes de forma constante.
5. Videos. De acuerdo a estudios, el 87% de las empresas utilizan esta herramienta. Además tiene varios espacios disponibles para la captación de leads, por ejemplo:
- La descripción del video.
- Formularios integrados.
- Usar el video como lead magnet.
- Un enlace en la pantalla final de YouTube.
6. Marketing viral. Generalmente, esta opción es utilizada por las grandes compañías. Pero si eres dueño de un pequeño negocio, ¡no te preocupes! Puede funcionar sin ningún problema, solo debes ser cuidado y receptivo a la hora de crear tu contenido.
7. SEM (Search Engine Marketing). A diferencia del SEO, el SEM es pago, pero tiene los mismos beneficios y mejor. Ya que se trata de publicitar tu sitio en los motores de búsqueda para actuar en base a los términos buscados por el usuario y generar. Lo mejor de todo, es que si el consumidor no ha buscado nada respecto a tu producto, igual apareces en los motores de búsqueda.
8. Formación o training. Es un tipo de marketing de contenidos cuyo objetivo es entregar guías que ayudan a los usuarios a cumplir una meta.
¿Qué sigue cuando se concreta una venta?
Luego de haber concretado una venta, el paso siguiente es activar el retargeting, ya que un cliente sigue siendo un lead después de adquirir tu producto. Una buena idea es escribirle después de la compra, por ejemplo, puedes preguntar sobre su satisfacción.
Midiendo la calidad de los leads
Captar leads no es igual a garantizar clientes leales. Para saber si lo son, deben pasar por ciertos filtros que te asegurarán si un clientes es fiel o no. De esta manera, podrás enfocarte en ellos y sacar todo el provecho posible. Además, debes recordar que obtener clientes de calidad es un proceso gradual que requiere varios ensayos -y también error- antes de alcanzar el éxito.
Puedes hacer esto mediante una campaña de evaluación. De esta manera, comprenderás mejor al usuario, sus preocupaciones y la información que puedes proporcionarle durante su proceso de compra.
Asegurando el interés de tus clientes
Otra clave en la captación de leads de calidad es verificar su interés en la marca y lo que ofrece. Es común pensar que tienes que entregarle todo en bandeja, pero a veces un poco de exigencia te dirá si el usuario está dispuesto a poner de su parte.
Una forma de lograr lo anterior es mediante una solicitud de verificación por correo. Por ejemplo, si el usuario ha solicitado la descarga de un eBook, pide que sea confirmada mediante email. De esta forma reducirá el número de leads, pero contarás con aquellos que llegaron a la URL final y están más comprometidos con el producto.
Errores que no debes cometer
Existen varios descuidos que suelen hacer los captadores de leads. Pon atención a estos detalles que pueden marcar la diferencia.
1. Poco énfasis en los call to action. Los llamados a la acción permiten al usuario saber cómo continuar el proceso que has diseñado para guiarlos. No asumas que descubrirá por cuenta propia lo que hay que hacer pues puede llevar al abandono.
2. Dejar de lado las redes sociales. Con más de dos mil millones de usuarios en el mundo, las redes sociales son un potente espacio de trabajo para las marcas. Sin embargo, son a veces ignoradas porque no permiten la misma calidad de presentación que un sitio web, por ejemplo. Usa las redes sociales para iniciar conversaciones y luego llevarlos hacia los contenidos que realmente quieres que vean.
3. Formulario de contacto poco accesible. Puede resultar frustrante para el usuario cuando conseguir algo que ofreces, rellenar un formulario lleno de preguntas aburridas. Recuerda que debe tener una presentación dinámica y rápida de contestar.
4. Utilizar una técnica. Ya hemos visto que existe una gran cantidad de tácticas y estrategias para captar leads. Es un error concentrarse en una sola, sin experimentar los resultados que ofrece el resto. Prueba diferentes técnicas antes de definir cuales resultan mejor para tu marca.
5. No asesorarte. Captar leads es una actividad que no tiene rutas fijas para el éxito. Lo que funciona un año puede dejar de funcionar al otro. Además, cada marca quiere atraer a distintos leads por lo que no hay una fórmula que puede ser utilizada por todos. Lo mejor es buscar a un equipo de expertos que diseñen una estrategia específica para tu marca, tus objetivos y los tipos de leads que quieres captar.
Terminal Creativa es una empresa que toma como base la metodología del Inbound Marketing, para diseñar estrategias personalizadas para captar leadas y hacer una conversión efectiva a clientes fidelizados.
