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Ecommerce

Regla 3x: Cómo tener ganancias extras con tus ventas – Parte I

 enero 1, 2020

By  Roberto Jasinski

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El comercio electrónico abre infinidades de oportunidades para vender tus productos y obtener un porcentaje de ganancias extras sustentables y sin pérdidas. Se necesita mucha inteligencia y buenas estrategias. Afortunadamente, en esta publicación te enseñamos a vender tus productos sacando un buen porcentaje de ganancias extras. 

Muchas empresas que provienen del comercio minorista tradicional, tienen precios clave o marcan cada producto por un porcentaje de ganancias extras plano y general (como el 50%). El último, marcado por un capricho en lugar de hechos, es un enorme error.Siempre hay que recordar que el límite está dictado por tu porcentaje de ganancias extras. Es decir, la diferencia entre el precio por el que vendes tu producto y cuánto te cuesta adquirirlo. Por esa razón, cuando se calcula el marcado para un nuevo producto, la regla básica es marcarlo al menos tres veces su valor de producción. 

Algunos expertos llaman a esto la regla 3x, y esto es a lo que se reduce: si no puedes obtener un marcado del 150% en tu producto, considera elegir un artículo más lucrativo. Ante esto, hay que seguir la regla 3x: no venderás un producto a menos que puedas marcarlo  tres veces el costo. Si el producto cuesta $ 5, necesitas poder venderlo por al menos $ 15. Muchos comercializadores se vuelven tan estrictos al respecto que omiten un producto por completo si no pueden comenzar con ese marcado. Además, a menudo marcan un producto aún más alto que eso, pero 3x es el punto de partida mínimo. 

Por supuesto, el porcentaje de ganancias extras tiene que ser tan alto debido a sus costos fijos y variables. Recuerda, no obtendrás $ 10 en ganancias con un artículo de $ 5.  Muchos vendedores, generalmente terminan con un porcentaje de ganancias extras bruto de alrededor del 60% de un porcentaje de ganancia del 150%. Cuando facturan ​​otro 20% para publicidad y gastos generales, terminan con un porcentaje de ganancia operativo del 40%. Entonces, estos serían sus números ideales de porcentaje de ganancias extras usando la regla 3X: 

  • Marcado: 150% bruto
  • Porcentaje de ganancia: 60%
  • Margen de beneficio: 40%
  • Publicidad y gastos generales: 20%

Cuando la mayoría de las empresas de comercio electrónico dicen que tienen un porcentaje de ganancia de 40%, en realidad significan su margen bruto porcentaje de ganancias extras. Todo esto de acuerdo a estudios realizados por MarketingSherpa. Por cierto, cuando las empresas dicen que, por ejemplo, tienen un margen de 40%, se refieren a su porcentaje de ganancia operativo. Tomando en cuenta esto, pueden gastar más dinero en publicidad y adquisición de clientes. 

Por otro lado, todo lo que ha mencionado hasta ahora es porcentajes, pero estos no son lo único importante cuando se trata de tus márgenes de ganancia. El monto real en dólares en el porcentaje de ganancias extras importa tanto como el porcentaje, si no más. 

Un porcentaje de ganancia del 50%  en un producto de $ 10 no es igual a un beneficio del 50% en un producto de $ 50. El producto de $ 10 solo genera una ganancia bruta de $ 5, mientras que el producto de $ 50 genera una ganancia bruta de $ 25. Esa es una diferencia bastante significativa para los productos que tienen un “margen del 50%”, y se nota en los ingresos y la capacidad de escalar de una empresa. 

¿Si el producto que amas no cumple con la regla 3x?  

Si tienes un producto que te parece increíble, te apasiona y no resiste la regla 3X, sepa que no estás solo. Ciertamente, simpatizo contigo (un poco), cuando se trata de eso, NO ME IMPORTA si tu producto es tu vida o cuánto lo ‘amas’. Si quieres tener un negocio, ¡entonces ten un negocio! Elige productos que pueda marcar lo suficiente como para obtener un buen beneficio. 

En circunstancias atenuantes, hay algunas soluciones. Si tienes un producto que te apasiona y los números no funcionan ahora, pero podrían funcionar más tarde si pueden reducir sus economías de escala, entonces considera estas posibilidades: 

  • Deja de lado el producto por ahora y encuentre otro en el mismo categoría con mejor potencial de ganancias. Es decir, usa el producto alternativo para hacer crecer tu negocio y tu base de clientes. Luego, cuando tenga las finanzas y la base de clientes establecida, puedas respaldar tu inversión con el artículo que te gustó al principio.
  • Encuentra un producto complementario que se pueda vender junto con el principal. Este artículo debe venderse tan bien o mejor que tu primera oferta y puede usarse para mantener tu negocio a flote y rentable. Esto hace referencia a un concepto conocido como “Maximizador de ganancias”. 

Si tu objetivo real es construir un negocio exitoso, debes poder poner tu producto en segundo plano, sin importar cuánto quieres venderlo. Si no estás listo para ser vendido o los números no funcionan, pregúntate: ¿es mejor NO tener ganancias en su producto existente, o ganar dinero ahora con un producto diferente y vender su producto original más tarde? 

Vendiendo tus propios productos  

Vender tus propios productos significa que debes alejarte de la filosofía minorista online normal y deshacerte de esa mentalidad de mono-ver-mono-hacer. ¡No seas como todos los demás! No comiences una tienda en línea que venda productos que cualquiera de los otros grandes minoristas venden. Decimos esto porque venderá un ‘producto básico’, no un producto. Además, puede ser algo que tu cliente probablemente pueda comprar en miles de otras tiendas por un precio más bajo. de lo que puede permitirse vender. 

Un cliente puede comprar un producto comercializado en miles de tiendas. Si alguien puede comprar la videocámara que vendes más barata en Amazon, ¿qué razón de peso tiene para comprarla? 

Debes dar a las personas una razón para comprar en tu tienda. En efecto, debes convencer a las personas de que te compren ofreciéndole algo que valga la pena comprar, ya sea un producto de marca privada, uno original o, incluso, una serie de artículos de tu propia marca. Afortunadamente, aprenderás cómo realizar eso en esta publicación. 

No vendas a Sony  

Incluso, en mercados especializados, es probable que estés vendiendo las mismas cosas que todos los demás están ofreciendo. Obviamente, muchas tiendas hacen esto, y algunas pueden estar funcionando bien, pero no debes tratar de ser como ellas. Estas son solo dos razones convincentes por las que copiar una tienda minorista es una mala idea: 

1. Cuando se trata de una empresa mercantilizada, es difícil obtener valor de los productos. Si alguna vez quiere vender tu negocio, descubrirás que los negocios con productos únicos son mucho más valiosos. Si posees la marca, nadie más puede venderla, excepto tú, y eso significa mucho cuando llega el momento de vender. 

2. Cuando vendes productos de marca, generalmente obtienes un beneficio bruto del 20 al 40%, al igual que todos los demás que venden el mismo producto. Cuanto más competitiva sea la marca y sus productos, más se reducirá ese porcentaje de ganancias extras y menor será tu beneficio real. Los productos electrónicos de marca tienen un patético margen de beneficio bruto del 10 al 11%. Cuando vendes tus propios productos, por otro lado, puedes controlar tus precios y tener productos con un porcentaje de ganancia bruto del 60% o más, seis veces el margen de beneficio bruto que tienen la mayoría de los vendedores de productos electrónicos de marca. 

Dicho todo esto, si actualmente solo ofreces productos de otras personas, ¡no los tires a todos! En su lugar, introduce algunos de tus propios productos para aumentar tu porcentaje de ganancias extras general mientras construyes tu marca. Vender productos de renombre junto con los tuyos le da credibilidad a tu marca por asociación. Es decir, si vendes el dispositivo de tu marca junto a productos Apple similares, es más probable que tus clientes confíen en tu marca incluso si nunca antes han oído hablar de ella. 

Por otro lado, si tienes miedo de que crear tu propia marca de productos esté fuera de tu alcance, no temas. Ahora vivimos en una economía global en la que puedes contactar fácilmente con fabricantes en México, Sri Lanka, China o cualquier otro país que fabrique los productos que deseas. Los costos asociados con hacer esto no son tan altos como parece.

Seleccionando los productos y sus fabricantes

Antes de analizar cómo puedes producir tus propios productos, hay siete criterios de selección de productos y dos criterios de selección de fabricantes que vamos a compartir. Por lo general, este método se usa cada vez que se agrega un nuevo producto, se evalúa un producto antiguo o se entrena a un estudiante a través del proceso de obtención de tus propios productos. 

Selección de producto  

1. Nicho específico. Nicho de abajo y vender a un mercado específico. Tu producto debe ajustarse específicamente y adaptarse al nicho de mercado que has elegido apuntar. Si no es así, entonces no es el producto correcto. 

2. Durable. Cuanto más frágil sea tu producto, es más probable que se rompa y los productos rotos no se pueden vender. Podría romperse durante el envío. También podría romperse en tu almacén o cuando el cliente lo use por primera vez. 

Entonces. si tus productos tienen piezas móviles o componentes electrónicos, un porcentaje de tus artículos será defectuoso y deberás contabilizarlo por adelantado y asegurarte de que tu porcentaje de ganancias extras pueda absorber ese costo. Básicamente, cuanto más resistente a los golpes y duradero sea tu producto, mejor. 

3. Moderado a alta calidad. Cuanto mayor sea la calidad, mayor será la satisfacción de tu cliente y mayor será el precio que puedes cobrar por él. Todo lo que se comercialices lo suficientemente bien puede venderse, pero si comienzas con un producto de calidad moderada a alta, lo harás mucho mejor con muchos menos dolores de cabeza de atención al cliente. 

4. En demanda. ¿La gente realmente quiere el producto? Tal vez lo viste una vez en una película y pensaste que sería increíble venderlo, pero ¿la gente realmente lo quiere? Esto requiere investigación de mercado, y la investigación de mercado vale tu peso en oro.

5. Ventas minoristas por al menos $ 25. Cualquier cosa que se venda por menos, tiene un monto en dólares de ganancias brutas demasiado bajo. Como consecuencia, hará que sea difícil operar y escalar tu negocio. Un producto de $ 10 con un porcentaje de ganancias extras bruto del 50% significa $ 5 en ganancias brutas. Esto no le da mucho dinero para trabajar y requiere que venda un gran volumen del producto de forma continua para generar cualquier beneficio considerable con el que puedas vivir. 

6. Márgenes sólidos. Tus márgenes deben ajustarse al tipo de negocio que ejecutas. ¿Eres un minorista de alta gama o un vendedor de gangas? Si tu producto se vende por al menos $ 25, ¿tiene márgenes sólidos que le proporcionarán suficientes ganancias operativas para hacer crecer su negocio?

Esto se relaciona con el concepto de que hay dos formas de rentabilidad: vender mucho producto y tener un porcentaje de ganancia bajo, o tener un producto de margen alto y vender un volumen menor de producto. Si encuentras un producto que tiene un porcentaje de ganancias extras alto y un volumen alto, has alcanzado el Santo Grial.

La realidad es que la mayoría de los productos encajan en una categoría u otra. Naturalmente, cuanto mayor sea el precio, menor será la cantidad de unidades que vendas. Por ejemplo, si vendes collares de diamantes caros, probablemente vendas menos unidades por mes que, digamos, alguien que vende camisetas baratas. Sin embargo, puede ser rentable con cualquier categoría siempre que tus márgenes sean sólidos y tu volumen de ventas sea lo suficientemente alto. 

7. Ligero. Si ya tienes la capacidad de enviar productos voluminosos o pesados ​​de manera asequible, felicidades, este punto no se aplica a ti. Pero si no, pregúntate si puede ser demasiado costoso enviar tu producto. Recuerda, no solo se envía desde tu fabricante hasta a ti; a tu ubicación, también tienes que enviarlo al cliente, éste debe pagar por envío.

Cuanto más liviano sea el producto, menores serán tus costos de flete y mayores serán tus márgenes operativos, y también es menos probable que tus clientes se quejen de las tarifas de envío. Trato de encontrar productos que sean livianos y fáciles de empaquetar.

8. Único. Por todas las razones que ya hemos cubierto, deseas vender un producto único. También debes considerar artículos complementarios y oportunidades para spin-offs o productos relacionados que pueden ayudarte a construir tu propia línea.

Criterios del fabricante:  

1. Alta capacidad. ¿Es tu fabricante realmente un fabricador, o son una empresa comercial? ¿Cuál es su capacidad? Muchas empresas tienen una capacidad de producción limitada y solo pueden producir un cierto número de unidades al año. Si comienzas a vender 1,000 unidades a la semana o al mes, ¿pueden continuar? Es bueno conocer la capacidad de su fabricante antes de invertir mucho tiempo creando y diseñando un producto con ellos. 

2. Materias primas. Los problemas de la cadena de suministro son una de las cosas más importantes con las que se enfrentan las empresas de comercio electrónico a medida que crecen, y cuanto más se pueda mapear de antemano, mejor. ¿Qué sucede si tu fabricante no puede obtener aluminio para fabricar el cuerpo de su linterna o la placa de circuito que necesitan para hacer que el botón cambie? Es necesario desenterrar con anticipación esas posibles dificultades con tu fabricante y asegurarse de que su cadena de suministro sea sólida. 

Si estás utilizando esta lista para evaluar un producto que ya vendes y no cumple con todas las reglas, intenta encontrar una forma de solucionarlo. Alternativamente, continúa vendiendo el producto hasta que se agote el inventario, luego elimínalo. 

Una vez que hayas revisado la lista de verificación y te hayas asegurado de que tu producto cumpla con los criterios, echemos un vistazo a dos de las formas en que puede comenzar a vender bajo tu propia marca: etiqueta privada o productos originales. 

La etiqueta privada 

El etiquetado privado, también conocido como etiquetado blanco, es la forma más fácil de comenzar a vender tu propia marca de productos. No requiere ingeniería, creación de prototipos y desarrollo de un producto desde cero. En cambio, el etiquetado privado implica encontrar productos existentes, posiblemente modificarlos ligeramente y marcarlos con tu logotipo y empaque.

El etiquetado privado no es lo mismo que vender lo que otros venden, porque construyes tu marca y aumenta tus ganancias. Por ejemplo, si el mercado de la espátula está en auge, vende una espátula etiquetada con tu marca. Ganarás de tres a cinco veces menos vendiendo una espátula Betty Crocker de lo que venderías tu propia versión de marca de la misma espátula. En efecto, esto haría una gran diferencia en la rentabilidad de tu tienda de ecommerce. 

Por otro lado, también puedes modificar el producto, cambiar el color, para adaptarte mejor a tu mercado y diferenciarte de otros fabricantes. Mucha gente no se molesta con las modificaciones; simplemente pegan tu etiqueta en un producto y lo venden. Está bien, pero tomarse el tiempo y el esfuerzo adicionales para personalizar el producto puede ayudarte a destacar. 

Alibaba es la plataforma más popular para obtener productos de marca privada de China y otros países extranjeros. Los fabricantes de todo el mundo encuentran clientes y ganan dinero a través de Alibaba. Estos fabricantes siempre tienen una cantidad mínima de pedido (MOQ), pero no está mal. Puede que tengas que comprar 500 o 1,000 unidades por pedido, pero no tendrás que comprar 50,000 unidades. Ten en cuenta que el hecho de que una empresa esté incluida en Alibaba no las hace legítimas. Tampoco significa que sean fabricantes. Muchas de las compañías allí son empresas comerciales que en realidad son intermediarios que compran a los fabricantes, marcan los productos y luego los venden a través de Alibaba o AliExpress. 

Fabricación de equipo original (OEM por sus siglas en inglés)  

El etiquetado privado es una forma de construir una marca, pero no siempre se ajusta a tus necesidades. Si tiene una idea para un nuevo producto que no está en el mercado, o si las modificaciones que deseas realizar en un producto de etiqueta privada lo cambian significativamente, considera la fabricación de equipos originales (OEM).

OEM implica trabajar con la fábrica desde cero para crear un prototipo de un producto original. Es un proceso mucho más complicado que el etiquetado privado, pero si tienes una idea de producto y has realizado la investigación que muestra que tus clientes lo desean, puede valer la pena el esfuerzo. Sin embargo, si está comenzando tu primer negocio de ecommerce, ¡no pongas el carrito antes que el caballo! Primero, intenta con el etiquetado privado, y una vez que establezcas tu marca y tenga las finanzas para respaldar un proyecto OEM, házlo. 

Si ya tienes un negocio de comercio electrónico exitoso, no te alejes del OEM. Con la impresión 3D y otros avances tecnológicos en la creación rápida de prototipos, el costo de fabricar un producto desde cero es solo una fracción de lo que era incluso hace cinco años. Al menos averigüa cuánto costará, porque una cotización es gratuita.Hasta ahora, hemos conocido algunos trucos y estrategias que pueden ayudarte a vender productos y obtener un porcentaje de ganancias extras. Pero esto no queda aquí, todavía queda mucha tela que cortar. Sin embargo, lo cubriremos en la segunda publicación de esta nota. Ingresa ahora mismo al siguiente link y descubre si tu producto es el ideal para aplicar la regla 3X: Cómo tener ganancias extras con tus ventas – Parte II No solo te ayudaremos a identificar tu artículo ideal, también cubriremos algunas tácticas para vender.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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