El embudo o Funnel de ventas es una representación simplificada de cómo son los procesos comerciales. Según este esquema, tus acciones generan contactos que siguen un camino de conversión y otros de cualificación para identificar aquellos que tienen mayor posibilidad de convertirse en clientes. ¿Qué mejor que identificar en la multitud buenos leads, filtrarlos y así no perseguir contactos con pocas o nulas posibilidades?
Si antes era difícil determinar un proceso comercial, ahora se suma el poder en manos del potencial comprador. Esta entrada te servirá para conseguir que tus acciones hagan avanzar al cliente hacia la compra conociendo las fases de un Funnel de ventas y cómo encauzarlo desde el Marketing Automation.
Imagínate mirando a un embudo gigante desde el lado superior. ¿Cómo harías para satisfacer la demanda de potenciales clientes en mayor parte sin disminuir la capacidad y calidad del servicio? ¡Ten cuidado que a medida que el embudo se estreche; tus potenciales clientes habrán cancelado más opciones y tú tendrás menos alternativas para maniobrar!
Si no quieres estrellarte contra las paredes de este embudo y fracasar económicamente, conocer las partes y fases del Funnel de ventas y luego encauzar tus acciones mediante el Marketing Automation te ayudará a pensar de forma estratégica y proponer planes efectivos. Con la automatización de procesos, podrás atender las señales de compra de tus potenciales clientes siguiendo un orden de prioridad.
¿Existe un contenido perfecto para cada etapa comercial?
Lo más difícil es establecer un contacto que se encuentre en las antípodas de lo ofrecido por referentes o competidores. Sin embargo, te invito a reflexionar sobre esta frase del legendario Kurt Kobain: “Se ríen de mí porque soy diferente. Yo me río de ellos porque son todos iguales”.
Por absurda que parezca la oración, lo que te queremos decir es que la única manera de mejorar tu tasa de conversión es ser más creativo, ambicioso e innovador que tu competencia. Para abrir nuevas oportunidades de negocio debes tener en consideración dos claves fundamentales:
1. Buyer persona
Esta representación de tu cliente ideal que detallábamos en el post anterior, basada en investigaciones de mercado y en los datos actuales de tus clientes, te permite obtener una idea clara de cuál es tu propio target, con el fin de diseñar una estrategia en congruencia a su retrato. Construir tus diferentes Buyer Persona ayudará a determinar dónde centrar los esfuerzos de tus acciones digitales y satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales.
2. Buyer Journey
Este proceso implica diversas etapas por las que toda persona pasa antes de finalizar una compra. Al igual que en la vida misma, la diferenciación es un valor añadido pero extremadamente inalienable. ¡Si todos tus clientes fueran iguales, demandarían un servicio idéntico semejándose a un rebaño de ovejas! Lo cierto es que entender cómo es el recorrido que atraviesa cada usuario hasta elegir un producto te ayudará a encontrar tu mercado objetivo y diseñar acciones segmentadas para el cliente de manera efectiva.
¿Has podido detectar una necesidad, un problema o un tema de interés para tu cliente potencial? ¡Fantástico! Ahora procura generar un contenido TOFu (Top of the funnel) para la parte superior de tu embudo de conversión: aquellos que recién toman conciencia de que tienen necesidades y que necesitan satisfacerlas. Como simplemente buscan informarse, aleja todo contacto orientado a la imposición de la compra, sino más bien a la satisfacción de sus dudas.
En cambio, una vez que hayan transitado la instancia de consideración y se hayan decidido por tu servicio, proporciona contenidos BOFu (Botton of the funnel), es decir material acorde a la parte inferior del embudo de conversión. Tu cliente ya estará listo para finalizar la transacción y tú debes utilizar con audacia la pieza fundamental que cierre el ciclo de ventas: la oferta de tu producto.
Para lograr todo esto, será fundamental que tus departamentos de Marketing y ventas estén alineados, casi como si formaran una simbiosis perfecta para aumentar las ventas. ¿Cómo hacerlo? ¡El Marketing Automation es la solución! Pero no caigas en la reducción generalizada de automatizar mediciones o procesos de trabajo sino en trabajar de manera sinérgica para cualificar clientes potenciales y brindar los contenidos consecuentes.
Mientras que el Marketing Automation te permite clasificar oportunidades de negocio y segmentar a tu Buyer Persona; el CRM te permitirá organizar a tus clientes potenciales, según la etapa del Funnel de ventas en que se encuentren. Por esta razón, hago tanto hincapié en estos procesos sistemáticos que te ayudan a dirigir esfuerzos y mejorar la eficacia de tus tácticas.
¿Te animas a recorrer el camino desde el compromiso inicial hasta la compra final? ¡Enhorabuena! El CRM te brindará toda la información de tus clientes potenciales y lograrás convertirlos en fieles consumidores de tu marca. No olvides, una Campaña de Email Marketing o las redes sociales pueden convertirse en tus catalizadores primordiales del Marketing Automation.
El Social Email Marketing te ayudará a aumentar las visitas cualificadas a tu Sitio Web, multiplicando las oportunidades; mientras las redes serán el instrumento perfecto para fidelizar clientes. Atreverte a saltar con la automatización del Marketing te permitirá captar leads y orientarlos en tu embudo de ventas.
Parte principales del Funnel de ventas
- Contacto: Persona de la que tienes datos para contactar vía email o teléfono.
- Lead: Contacto que aún sin demostrar interés explícito, es un buen candidato para establecer vínculo comercial con tu marca.
- Prospecto: Ha mostrado interés por tus productos y están dispuestos a sumergirse en tu embudo. Pero cuidado, ¡no todos los prospectos querrán pasar por el proceso completo! Si te consulta telefónicamente por una demo o un presupuesto, debe ser contactado inmediatamente por el departamento de ventas.
- Cualificación: Si tu negocio marcha bien, los clientes potenciales se amontonarán en tu puerta y no podrás atender a todos. Más bien, tendrás que validar los prospectos; comprobar que necesitan tu producto, que perciben un valor en tu producto, que el cliente tiene presupuesto para adquirirlo.
- Oportunidad: En la parte más angosta de tu embudo estará esperándote tu cliente real. Será el prospecto validado que desea y puede comprar tu producto. ¡Felicidades!
Fases del cliente en el Funnel de Ventas
Te has armado de paciencia y has sabido acompañar al cliente durante todas las partes del Funnel, ¡no tires todo por la borda de manera precipitada!.
Recuerda que lo que mueve al cliente en su búsqueda de “lo mejor” es distinto en cada fase del embudo. No dejes de tener presente sus fases:
- Generación de una necesidad: El usuario tiene un problema a resolver y busca soluciones o proveedores.
- Toma de conciencia: El prospecto cobra dimensión de tu presencia y te conoce.
- Investigación: El cliente busca un panorama general de opciones y alternativas, qué empresas venden el mismo producto y los precios viables.
- Comparación: El prospecto ya conoce diversos productos o servicios que tienen la supuesta capacidad de solucionar su problema. Ahora, compara entre las posibles soluciones y quiere escuchar por qué tu producto es mejor que los de la competencia y el motivo por el que tú te ajustas mejor antes que los competidores.
- Decisión de compra: ¡Wooow! En un milisegundo el cliente habrá desestimado todas las marcas menos una: la tuya habrá marcado la diferencia definitiva.
Alimentar y automatizar el Funnel de Ventas
En conclusión de este post, no quiere dejar de recordarte lo importante que será mantener contacto continuo con tus leads. ¡No se convertirán solos de la noche a la mañana en clientes reales! Para alimentar tu embudo, el Lead Nurturing te permitirá identificar en qué estado del proceso se encuentran y tú podrás estar listo para darles el empujoncito faltante.
Esto no quiere decir que debas estar llamándolos en el amanecer de cada día, ¡nada más agobiante! El Marketing Automation puede ser tu mejor aliado para reducir tiempos e instancias; ayudándote a definir cuándo contactarlos y qué brindarles en cada etapa.
Una mala implementación automatizada puede desbaratar todos tus esfuerzos sin que te des ni cuenta. Por lo que más que incluirlo en el centro de todos los procesos; deberás observar con cautela el impacto de acción de Marketing Automation en el proceso global del Funnel de Ventas.
