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3 Pasos para hacer remarketing a través de los anuncios

 abril 12, 2019

By  Roberto Jasinski

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La cuadrícula de remarketing es una herramienta que te ayudará a visualizar cómo funciona tu reorientación. Esta, se puede aplicar a Facebook, AdWords o cualquier otra plataforma. Además de eso, también te ayudará a captar las diferentes audiencias a las que necesitás dirigirte.

En ese sentido, para obtener realmente una idea firme de la cuadrícula de remarketing, esta publicación se dividirá en 3 partes.

1. Cómo configurar una cuadrícula de remarketing

2. Cómo poner en práctica la cuadrícula de remarketing en tus cuentas de AdWords y Facebook

3. Remarketing avanzado con Google Analytics

Aquí, reunimos toda la ciencia del retargeting a través de los anuncios. ¡Comencemos!

Cómo configurar una cuadrícula de remarketing

La mayoría de las cuentas de AdWords y Facebook tienen una lista de remarketing que captura a todos los visitantes en los últimos 30 días. Este es el valor predeterminado que ambas plataformas proporcionan.

Se verá así en tu cuenta de AdWords:

Vamos a visualizarlo así:

Un visitante típico del sitio permanecerá en esta lista (también llamada audiencia) durante 30 días, y luego, a los 31 días, habrá “caído” de tu lista de remarketing.

Se parece a esto…

La única forma de que el visitante no se caiga de la lista es si regresa a su sitio, momento en el que se agrega nuevamente a la lista.

¿Tiene sentido?

Iniciemos con un ejemplo. Un visitante típico del sitio permanecerá en esta lista o audiencia durante 30 días. Luego, a los 31 días, ha “salido” de tu lista de remarketing. La única forma en que el visitante no se salga de la lista, es regresando a tu sitio. En consecuencia, es el momento en el que se agrega nuevamente a la lista.

Segmentación de remarketing por comportamiento

Aquí es donde la cuadrícula comienza a tomar forma. Comenzá por segmentar su lista por comportamiento. Para ello, tenemos tres grupos de visitantes:

1. No interesados

2. Interesados

3. Compradores/ convertidos

No necesariamente hay que estar interesados (aún) en pagar por los anuncios de remarketing. Cabe destacar que esta es una forma de llegar a las personas que ya compraron, o a las personas que no les gustó lo que tienes que ofrecer. Tomando en cuenta esto, no agregues esos dos grupos a tu lista.

No agregues esos 2 grupos a tu lista. Así es como se verá tu audiencia personalizada en Facebook:

Vamos a profundizar en esto con más detalle en las partes 2 y 3. Por ahora, pensá en los visitantes interesados como aquellos que han visitado una parte particular de tu página. Si eres un sitio de generación de leads, este podría ser alguien que haya leído sobre tus servicios o una publicación de blog en particular. Si tenés una tienda de comercio electrónico, puede ser cualquier persona que haya estado en una página de producto en particular o en la página de pago. También vale la pena señalar que el grupo “No interesado” puede estar a la mitad, o más, de tu tráfico.

Por lo tanto, no mostrar anuncios a estas personas significa que es probable que sus resultados aumenten, ya que solo los mejores prospectos ahora verán tus anuncios. Al no mostrarle anuncios al grupo “No está interesado”, mejorará tres aspectos:

  • El porcentaje de clics y el compromiso
  • Tus calificaciones de calidad
  • Lo que hace que los anuncios se muestren con más frecuencia y disminuye los costos.

Segmentación de remarketing por tiempo

Uno de los mayores predictores de comportamiento futuro, es el comportamiento pasado y, especialmente, la recencia de ese comportamiento pasado. Si visitaste el gimnasio y entrenaste ayer, es mucho más probable que vuelvas a visitarlo muy pronto. Mucho más probable que alguien que no haya visitado el gimnasio en 14, 30 o 365 días.

La actualidad del comportamiento puede predecir casi cualquier cosa. Por ejemplo, si fumaste hoy, es más probable que fumes mañana que alguien que no ha fumado en 6 meses. Si comprás muebles para tu hogar hoy, es mucho más probable que compre más muebles que alguien que no haya comprado muebles en más de un año. Por lo tanto, una de las formas más poderosas para segmentar tus audiencias de remarketing es mediante recency.

Aquí está la Cuadrícula de Remarketing segmentada por tiempo:

Los tiempos en esta imagen son solo una ilustración, usarán los marcos de tiempo que tengan más sentido para ti en función de la forma en que la gente te compre y de cómo se vea tu ciclo de ventas.

Pero una cosa (casi siempre) permanece constante. Los miembros más RECIENTES de tu audiencia tienen más probabilidades de comprar que los que son menos recientes.

Por supuesto, es lógico que este grupo compre más que la persona que abandonó tu sitio hace 60 días o hace 300 días. Por lo tanto, queremos gastar la mayor parte de nuestro presupuesto de remarketing aquí. Hay otro beneficio a la segmentación por tiempo. Y eso está cambiando la creatividad, el anuncio que los usuarios de la lista realmente ven.

Por ejemplo:

1. Enviado a visitantes en la audiencia de 0 a 3 días: un anuncio de remarketing estándar.

2. Enviado a visitantes en la audiencia de 4 a 7 días: oferta especial o descuento

3. Enviado a visitantes en el audiencia de 8 a 14 días: “compre 2, obtenga uno gratis” o tal vez cambie el estilo del anuncio: un anuncio testimonial o un anuncio de prueba social.

4. Enviado a los visitantes en la audiencia de 15 a 30 días: un descuento más profundo o una oferta aún mejor

En este sentido, el único límite aquí es tu imaginación. Segmentar por tiempo también te permite reducir la cantidad que hace una oferta a lo largo del tiempo. Si es más probable que los visitantes más recientes compren, entonces, a medida que disminuyan los ingresos, también aumentarán las posibilidades de obtener la venta. Por lo tanto, tiene sentido pagar menos por estos segmentos que tienen menos probabilidades de convertirse.

En este caso, el segmento de 0-3 días tendrá una oferta mucho más grande que el final, la audiencia de 15-30 días.

No ignorar a los compradores

Podés volver a vender con una venta adicional o una venta cruzada a tus compradores, pero querrás una lista separada para eso. Con esta configuración, nos dirigimos a aquellos que visitaron nuestra página de “éxito de pago” (o página de agradecimiento) que indica que compraron algo.

En efecto, podés mostrar anuncios de ventas adicionales a todos los que compraron en tu sitio en los últimos 365 días. También, podés crear una audiencia similar (llamada “audiencia similar” en Facebook), donde Google compara toda la información que conocen sobre las personas que te compraron. Luego, creará una lista de personas similares a ellas.

A continuación, podés mostrar anuncios a esos nuevos grupos. Usá audiencias similares con precaución. Una lista de “compradores anteriores” es un buen lugar para comenzar.

Una audiencia similar se ve así:

Usar los “anuncios ocasionales”

Aquí hay una variante de la red de remarketing con la que hemos tenido excelentes resultados.

Muestra tus anuncios por un período de tiempo y luego apágalos por un período de tiempo.

En este punto, hay una variante de la red de remarketing con la que hemos tenido excelentes resultados. Mostrá tus anuncios por un período de tiempo y luego apágalos por un lapso de tiempo. Notarás que el período de tiempo ha cambiado; nuevamente, esto es solo para fines ilustrativos.

En el ejemplo anterior, los anuncios se mostrarán durante los primeros 30 días y luego se detendrán. En el día 60, los anuncios aparecerán nuevamente durante 10 días y luego se detendrán nuevamente. Aparecen de nuevo en el día 100 por otros 10 días. Sin duda, esto ayuda a combatir la fatiga del anuncio.

En este punto, la gente no se dará cuenta de cuándo desaparecen tus anuncios, pero nuestros cerebros, de alguna manera, recuerdan cosas pequeñas como nombres de dominio o logotipos. Cuando los anuncios vuelven a aparecer, se notan porque están familiarizados, pero no se han visto durante un período de tiempo.

Profundizar en los segmentos

Desglosar el “interesado” aún más, puede ayudarte a identificar un segmento de audiencia más calificado.

Al utilizar “Tiempo en el sitio” para crear una lista de remarketing (cubierta en la parte 3), solo se agregan los visitantes más comprometidos a tu lista de remarketing.

Otro enfoque, es pensar en qué tan profundo están en tu página. Por lo tanto, las personas que agregan un producto al carrito son un nivel, ver el carrito es un signo de mayor interés y, finalmente, una vista de la página de pago es una expresión de interés aún mayor en tu producto.

En este caso, queremos mostrar un anuncio específico a las personas que vieron el carrito hace 10 o 15 días, pero aún no han visitado la página de pago. Por ejemplo, podés ofertar un poco más para mostrar anuncios a las personas que han visto el proceso de pago en ese mismo período de tiempo.

Por lo tanto, tu sitio web va a dictar lo que significa “interesado”. Podés tener 6 niveles o solo 1. El período de tiempo puede ser de días o meses, dependiendo de tus productos. Aplicando esta cuadrícula de remarketing a tu negocio, verás cómo está hecha para tu sitio, tráfico y ganancias.

Cómo poner en práctica la cuadrícula de remarketing en tus cuentas de AdWords y Facebook

En esta segunda parte, el objetivo es ayudarte a visualizar tus esfuerzos de remarketing. Esto a su vez, hace que la configuración de los elementos necesarios en Adwords y Facebook sean mucho más fácil. En pocas palabras, el tráfico de tu sitio no es del todo igual y tampoco debes tratarlos de esa manera. No hay que olvidar que la clave para un remarketing realmente rentable es la segmentación.

Vamos a entrar en más detalles sobre cómo segmentar tu tráfico en una cuadrícula que describa los segmentos más rentables. Comenzaremos con cómo hacerlo en AdWords y luego cubriremos las mismas ideas para los anuncios de Facebook.

La cuadrícula de remarketing con la interfaz de AdWords

Antes de comenzar a crear listas de remarketing, es importante tener en cuenta el tamaño de la audiencia para cada lista que realizás. No hay otros absolutos además de Google, que requieren un mínimo de 100 personas en su lista. Sin embargo, si el tamaño de tu audiencia es inferior a 1,000, considerá la posibilidad de ampliar el rango de fechas: una audiencia de menos de 1,000 probablemente sea demasiado pequeña para ser efectiva.

Del mismo modo, en el otro extremo de la escala, si el tamaño de tu audiencia es mayor que 10,000, entonces podés pagar para reducir el intérvalo de fechas para apuntar a un segmento más pequeño de tu audiencia. Una vez que tus listas tengan suficiente volumen de tráfico, es hora de segmentar por comportamiento.

En la primera parte, se dijo que los comportamientos que estamos buscando son:

  1. No interesados
  2. Interesados
  3. Compradores/ convertidos

Segmentación de remarketing por compradores

Al igual que en AdWords, desea crear una lista de personas que han comprado en su sitio.

Para hacer esto, necesitará la URL de la página de agradecimiento y crear una audiencia personalizada de 180 días para ese tráfico específico. Ese es el mayor marco de tiempo posible para Facebook.

Esto es bastante fácil y siempre es un poco satisfactorio saber qué tan grande es su lista de compradores.

La forma más sencilla de hacerlo es crear una lista de tráfico a tu página de agradecimiento. Esta sería la página que las personas verán después de comprar o ingresar sus datos. ¿No tienes una página de agradecimiento? Ve a hacer uno antes de seguir leyendo. Es esencial.

Segmentación de remarketing por “interesados”

El tráfico interesado es la clave de la cuadrícula de remarketing. Este es el segmento del que vas a obtener más conversiones. Por lo tanto, es importante entender cómo las personas pueden mostrar su interés en vos en función de su comportamiento en tu página.

Para el comercio electrónico es bastante sencillo. Cualquier persona que haya estado en el carrito o en la página de pago, es alguien que pretendía darte un negocio, pero algo los detuvo. Estas listas serán sencillas con los sitios de e-commerce de gran volumen.

Para páginas con menos tráfico, retrocedé un paso. Las personas que miran las páginas de productos o categorías, muestran que al menos buscan algo específico. Los sitios de generación de leads no tienen pistas tan obvias. Sin embargo, es bastante justo suponer que las personas que van más allá de la página de inicio tienen más que un interés pasajero. Por otra parte, las páginas de ventas clave pueden ser otra fuente de tráfico que se identifique como “interesada”. (La parte 3 de esta serie le mostrará cómo usar Google Analytics para encontrar más formas de identificar y definir el tráfico interesado).

Segmentación de remarketing por “no interesados”

Al identificar a los interesados, también hemos identificado a los que no están interesados. Cualquier persona que no esté presente en ninguna de tus listas interesadas o listas de compradores, simplemente no es eso para vos (todavía). Así que no desperdicies ningún presupuesto en ellos.

Segmentación de remarketing por tiempo

Siempre ha sido posible dirigirse a una parte de las personas en tu lista de remarketing. Claro, todo en función del tiempo transcurrido desde que se agregaron. Solo ha sido un proceso algo complicado para hacerlo … ¡hasta ahora! El truco es usar algo llamado combinaciones personalizadas.

Aquí, una breve explicación:

Podés llegar a una audiencia personalizada combinando listas de remarketing en una relación AND, OR o NOT. Las listas de combinaciones personalizadas le permiten crear listas avanzadas a partir de listas de remarketing existentes. Por ejemplo, digamos que deseas ofrecer un precio especial a las personas que compran tres productos como un conjunto, como un teléfono móvil, un auricular y un cargador, pero estos productos están en tres URL diferentes. Para crear una lista de remarketing de personas que visitaron los tres productos, podés crear una lista de “personas que visitaron la página de teléfonos móviles”, una lista de “personas que visitaron la página de auriculares” y una tercera lista de “personas que visitaron el página del cargador”. Entonces, podrías crear una combinación personalizada para llegar a las personas que vieron las tres páginas.

Sin embargo, después de haber ejecutado cientos de cuentas de Adwords en WebSavvy y haber analizado miles más, las combinaciones personalizadas rara vez se usan y son un poco confusas. Por esa razón, se crea una cuadrícula.

Por ejemplo:

Se utilizarán “todos los visitantes”, aquí solo para aclarar la idea de segmentar por tiempo. Sin embargo, una vez que tengas esto, asegúrate de probar utilizando listas “interesadas” en lugar de todos los visitantes del sitio. Esto porque generalmente obtendrás mejores resultados (esto significa más ganancias). Asumamos que tenemos 3 listas:

  • Todos los visitantes en los últimos 7 días (todos los 7)
  • Los visitantes en los últimos 30 días (todos los 30)
  • Y todos los visitantes en los últimos 90 días (todos los 90)
  • Personas en su lista de 30 días pero NO en su lista de 7 días.
  • Personas en la lista de 90 días, pero NO en la lista de 30 días.En el pasado, si quería mostrar diferentes anuncios o realizar una oferta diferente según el tiempo, tendría que crear 2 combinaciones personalizadas.

Segmentación de retargeting excluyendo el tráfico

Aquí, vamos a usar algo llamado “Exclusiones” para “bloquear” el tráfico que no queremos. Entonces, para apuntar solo a las personas entre el día 7 y el día 30, simplemente apuntamos a todos en la lista de 30 días (todos los 30) y excluimos a todos en la lista de 7 días (todos los 7).

Si sos más técnico, podés agregar exclusiones en AdWords a nivel de campaña o grupo de anuncios, lo que elijas dependerá de la estructura de tu cuenta. Además, el nivel de grupo de anuncios es probablemente el más seguro de usar, a menos que vayas a crear una nueva campaña de remarketing para cada segmento, lo cual no se recomienda.

Segmentación de remarketing por Compradores

Al igual que en AdWords, deseas crear una lista de personas que han comprado en tu página. Para hacer esto, necesitarás la URL de la página de agradecimiento y crearás una audiencia personalizada de 180 días para ese tráfico específico. Ese es el mayor marco de tiempo posible para Facebook.

Si es un sitio de comercio electrónico en el que deseas que tus compradores compren más a menudo, creá más listas de compradores que se adapten a lo que esperaría de su ciclo de compra. Por ejemplo, en el mercado de la moda, los clientes frecuentes pueden suceder todos los meses, no tanto en el sector inmobiliario.

Segmentación de remarketing por “interesado”

Al igual que en AdWords, debes identificar cómo muestra el tráfico que están interesados en lo que tenés para ofrecer.

El comercio electrónico tendrá señales más obvias, como el tráfico que ha examinado el carro o el tráfico que ha visto la página de pago. Por ejemplo, si tenés una tienda de e-commerce, utilizá el objetivo de ventas del producto para tener la posibilidad de mostrar anuncios a las personas que han visto un producto, se han agregado al carrito y así sucesivamente.

El tráfico por categoría es otro gran ejemplo, ya que te permite mostrar un anuncio apropiado al tráfico interesado. Como se dijo anteriormente, los sitios web de generación de leads pueden usar una nueva función llamada Combinaciones personalizadas, donde podés crear una audiencia que ha estado en dos o más páginas.

En este ejemplo, la persona solo aparecerá en la audiencia si ha estado en la página de ventas Y en la página de inicio. Si puede identificar las páginas que su tráfico está mirando antes de convertir, debe incluirlo en su combinación personalizada.

Segmentación retargeting por tiempo

La forma más sencilla de segmentar tu audiencia en Facebook es por tiempo. Cuando creas una audiencia personalizada fuera del tráfico de tu sitio web, el marco de tiempo predeterminado es de 30 días. Pero eso simplemente ignora el hecho de que la persona del día 29 es significativamente menos propensa a tomar medidas que la persona que visitó tu sitio el día de ayer.

Podés tener una configuración muy similar a la parte de AdWords:

  • Todos los visitantes en los últimos 7 días (todos los 7)
  • Visitantes en los últimos 90 días (todos los 90)
  • Visitantes en los últimos 30 días (todos los 30)

Si tenés suficiente tráfico, duplicá este intervalo de tiempo con cada uno de tus segmentos interesados. Si tenés aún más tráfico, intentá marcos de tiempo mucho más cortos. Pero, recordá que deberás tener una creatividad única para enviar a cada segmento que realice.

Segmentación de retargeting excluyendo tráfico

¿Dónde podés excluir e incluir estas listas que has realizado? En Facebook todo sucede en el nivel de conjunto de anuncios. Tomando en cuenta esto, podés elegir la audiencia personalizada a la que deseas orientarte. Por supuesto, tus anuncios se mostrarán solo a esa audiencia. Pero igual de importante son las audiencias que excluyes.

Remarketing avanzado con Google Analytics

El último aspecto de la cuadrícula de remarketing, consiste en utilizar Google Analytics para obtener muchos más detalles sobre el comportamiento de los visitantes de tu página.

Si recuerdas las partes 1 y 2, la clave de la cuadrícula de remarketing es identificar a los visitantes que demuestren un interés superior al promedio en nuestros productos y servicios. De esta manera, solo utilizarás tu gasto publicitario para (re) comercializar a los más interesados.

La suposición clave, es que cuanto más interesado parece estar, más probable es que compren (o para los sitios de generación de leads, inscríbase).

El uso de Google Analytics para identificar este “nivel de interés” es esencial, ya que aborda la principal deficiencia de AdWords y el potencial de remarketing de Facebook. Ambos usan “reglas” para crear listas de remarketing basadas en la actividad de la URL.

Sin embargo, Google Analytics te permite crear listas de remarketing basadas en una gran variedad de comportamientos de visitantes. Cabe destacar, que esta estrategia solo se puede utilizar con AdWords.

Antes de sumergirse en Google Analytics, consideremos la mentalidad. Es imposible predecir lo que sucederá para un usuario individual en tu página web. Pero cuando observamos y medimos los comportamientos de grandes grupos de personas, encontramos que grupos similares tienden a actuar de maneras muy similares.

Por ejemplo, tus visitantes móviles tienden a comprar menos que los visitantes de escritorio, o los visitantes de una campaña de AdWords tienden a comprar más que los de otra campaña. Por esa razón, rastreamos el CPA y lo utilizamos para establecer ofertas en AdWords.

Cuadrícula de remarketing en el trabajo: AdWords

Para este ejemplo, tratemos de dirigirnos a las personas que han visto la página del carrito en los últimos 30 días. Pero, no a nadie que haya dado un paso más allá (a la página de pago), y no a las personas que ven el carrito en los últimos 15 días. La razón de esto es porque podríamos estar apuntando a los visitantes más recientes (para este segmento) en un grupo de anuncios diferente (y probablemente ofertemos más por ellos). Además, también podríamos estar apuntando a los visores de pago más valiosos en otro grupo de anuncios.

Sí, hay muchos segmentos diferentes: cada cuadrado de la cuadrícula es un objetivo potencial y, por lo tanto, un grupo de anuncios potencial. No tenés que orientarlos a todos por separado, pero tus campañas serán más poderosas y más rentables si lo hace.

Podemos imaginar esto usando la cuadrícula:

Así que para apuntar a este grupo podríamos (al estilo antiguo) crear 3 (¡sí, 3!) Combinaciones personalizadas.

  1. Combinación personalizada del carrito 30 pero no del carrito 15 (carrito 30-15)
  2. Combinación personalizada de checkout 30 pero no 15 (checkout 30-15)
  3. Combinación personalizada de esos dos; Carrito 30-15 pero no pago 30-15 !!!!

No es la forma más intuitiva de hacer esto, ¿verdad?

O bien, podríamos simplemente crear una audiencia dirigida a los visitantes del carrito en los últimos 30 días (‘carrito 30’):

Y luego agregue esta audiencia a nuestro grupo de anuncios:

Y luego desplácese hacia abajo y agregue 2 exclusiones (en este caso, a nivel de grupo de anuncios): “pago 30” y “carrito 15”.

Mucho más fácil, ¿verdad?

Para apuntar a cualquier 1 ‘cuadrado’ en la cuadrícula, apunte a esa audiencia y luego excluya el cuadrado a la izquierda y el siguiente cuadrado:

La única limitación es su imaginación … bueno y la cantidad de personas en cada segmento.

Vamos a resumir su lista de tareas:

  1. Experimenta con diferentes segmentos y marcos de tiempo.
  2. Primero construye las listas y vigila la cantidad de personas en cada una.
  3. Pruebe la configuración de sus grupos de anuncios y la publicación de anuncios en cada uno de esos segmentos.

Recuerde que puede usar la cuadrícula para mostrar diferentes anuncios y (lo que es más importante) ofrecer diferentes cantidades a cada segmento.

Creando tu cuadrícula de Remarketing con la interfaz de Facebook

Para todas las audiencias que vas a crear para la cuadrícula de remarketing, necesitarás hacer una audiencia personalizada.

Esto lo harás en tu administrador de anuncios de Facebook. Desde aquí, irás a  >> Herramientas y luego a >> Audiencias.

El objetivo de la campaña, es brindarte la mayor claridad sobre tu remarketing. Continuando, las campañas de objetivos de conversión no te dan el mismo control y transparencia sobre tus resultados. Además, tienden a ser más efectivas con audiencias más grandes.

Antes de adentrarte demasiado en esto, es vital recordar que en Facebook el tamaño de tu audiencia determinará el marco de tiempo y el presupuesto que utiliza. En efecto, la gente trata tus noticias de Facebook como si fueran sus propiedades.

De hecho, la mayoría de las personas tolerarán que los visitantes ocasionales no solicitados llamen a su puerta. Pero, si esa persona sigue llegando con la misma oferta día tras día, se les dará un trato rudo. Es decir, tus anuncios pueden recibir el mismo tratamiento si aparecen con demasiada frecuencia.

Generalmente, esto se denomina fatiga publicitaria y sucede muy rápido en Facebook, por lo que debes ser consciente de ello. Tomando en cuenta esto, asegúrate de mantener un ojo en la frecuencia de cualquiera de tus campañas de remarketing.

Entendiendo eso, es clave tener una audiencia importante que se ajuste a tu marco de tiempo. Además de nunca anunciarse a una audiencia de menos de 100 personas por más de 1 día. Si tenés una lista de 100 días en 5 días, probablemente tus anuncios se publiquen con demasiada frecuencia y experimenten algunos comentarios negativos.

Cuadrícula de remarketing en el trabajo: Facebook

Aquí hay un ejemplo básico de una tienda de comercio electrónico que trata sobre la moda femenina.

Una de las categorías en su sitio es “Tops”, por lo que anteriormente hemos creado una audiencia compuesta por personas que han estado en esas páginas.

Cuando seleccioné el público objetivo, también quería excluir a los compradores de los últimos 14 días, ya que es mucho menos probable que vuelvan a comprar.

Si tiene que considerar esto en términos de la Cuadrícula de remarketing, solo estamos mostrando anuncios a las personas que estuvieron interesadas recientemente y estamos excluyendo a los compradores. Por lo tanto, ocupando solo el centro a la izquierda de la cuadrícula, un público que debería estar rentable … ¡especialmente si hay un incentivo en el anuncio, como un descuento!

Anuncios ocasionales

Por otro lado, es posible que desees recordar a las personas que ya han comprado. Configurar esto en Facebook es muy fácil. Simplemente definí una ventana de personas que desee recordar.

Supongamos que tenés un ciclo de compra un poco más largo, así que creá una audiencia de visitantes del sitio de los últimos 45 días, y otro de los últimos 50. Orientá tu lista de 50 días y excluí la lista de 45 días, y tu lista de compradores de todos los tiempos.

Ahora, tus anuncios aparecerán como un bonito recordatorio de tus servicios. Además, podés aprovechar las opciones de Facebook para adaptar tu mensaje u oferta en consecuencia.

Definición de visitantes interesados con Google Analytics

Por supuesto, el signo “último” de comportamiento interesado, es que alguien nos compra, o para los sitios de generación de leads, se convierten. Lo que generalmente significa que completan algún tipo de formulario o llaman a un número.

Hay docenas de comportamientos que podrían indicar que alguien tiene más probabilidades de comprar que el promedio. Y el comportamiento que elijas dependerá de:

  • Tu negocio.
  • ¿Qué tipo de producto estás vendiendo?
  • ¿Con qué frecuencia las personas compran de usted (una vez o frecuentemente)
  • Cuánto dura el proceso de toma de decisiones (vender casas es muy diferente a vender neumáticos de automóviles)

El proceso

Antes de ver algunos comportamientos potenciales, una nota rápida sobre el proceso:

Estamos haciendo una lluvia de ideas y luego usamos nuestros datos de Analytics para confirmar que podríamos estar en algo. En efecto, si parece que los datos apoyan nuestra idea loca, construiremos las listas de remarketing necesarias. Luego exponelos en una campaña de AdWords y probá la idea con dinero real en el mercado.

Ahora, examinemos un par de comportamientos que es más probable que funcionen para una amplia gama de situaciones y, por lo tanto, te ayuden más.

Tiempo en el sitio / Profundidad de la página

La suposición aquí, es que cuanto más tiempo pase alguien en tu página, más lugares verán y más probabilidades habrá de que se conviertan. La mayoría de las personas que salen después de 15 segundos o solo 1, no es muy probable que compren al salir.

Para saber cuánto tiempo pasan las personas en tu sitio, necesitás el informe de “duración de la sesión”. Esto lo encontrarás en Audiencia> Comportamiento> Participación.

No es particularmente útil esto? ¡Nos muestra lo que realmente hicieron!

Vamos a probar el informe de ” profundidad de página” (haga clic en el enlace azul de “profundidad de página” hacia la parte superior de la página bajo “Distribución”).

Más bonita, pero todavía no muy útil.

Así que necesitamos crear un ” informe personalizado”. No se preocupe, puede usar el mío.

Inicie sesión en Analytics y luego pegue este enlace en su ventana de Analytics:

https://goo.gl/v7vdP5

Elija la ‘vista’ a la que desea aplicarla: tendrá una sola vista, así que es fácil, o si tiene muchas, probablemente sepa lo que está haciendo, así que elija una por ahora. Siempre puede agregar este informe a otras vistas más tarde si es necesario.

Una vez dentro del informe, debería ver algo como esto (para sitios de ecomm).

Si tiene un sitio de generación de leads, querrás ‘editar’ el informe personalizado (usando el enlace que se encuentra en la parte superior) y luego reemplazar los campos de ecomm con objetivos. Ve abajo…

Cambie las tres métricas azules inferiores a cualquiera de los valores de objetivos generales como este:

Creación de tu lista de remarketing de Analytics

Una vez que hayas identificado un grupo de personas a las que deseas volver a vender, primero deberás crear la Audiencia en Google Analytics, luego agregá esto a una campaña de AdWords de la manera habitual.

Primero ve al panel de administración de su cuenta de análisis.

En la columna central, llamada “Propiedad”, buscá la sección “Remarketing” y haga clic en Audiencias, justo debajo de esto.

Luego, deberás elegir la cuenta de AdWords a la que deseas enviar las audiencias de remarketing (si ve más de 1 cuentas de AdWords en la lista, es probable que esté familiarizado con algunas cosas avanzadas, por lo que no se necesita una explicación).

Después, hacé clic en “siguiente paso”… Y si es la primera vez que lo haces, haz clic en “habilitar” cuando veas el mensaje.

En efecto, google creará automáticamente una lista / audiencia llamada “todos los usuarios”. Pero sabemos que no debemos usar eso, ¿verdad? Continuando, haz clic en el gran botón rojo “+ nueva audiencia”. Ahora necesitás “definir la audiencia” que querés construir.

Tenés 2 opciones. Utilizá una de las audiencias recomendadas, o cree una desde cero. A continuación, explicaré la opción “tipo de usuario”.

Por ahora, haga clic en “crear nuevo”. Esto te lleva al “creador de audiencia” de aspecto complicado. Ahora, suponiendo que vayas a crear una audiencia basada en “profundidad de página”, notarás que no es uno de los que figuran en la sección “comportamiento”. Así que tenemos que hacer clic en “condiciones” en la esquina inferior derecha.

En este caso, podés notar que se ha establecido que la condición es “profundidad de página> 10”. En consecuencia, cualquier persona que cumpla con ese criterio se agregará a nuestra lista de remarketing. Después de hacer todo eso, hacé clic en “aplicar”. Ahora, podés ingresar a AdWords y agregar esta lista a una campaña de remarketing nueva o existente.

Ahora elija la duración de la lista (explicada en las partes 1 y 2) y nombre la lista (en este caso, “Profundidad de página> 10 {30 días}”) y haga clic en Guardar.

Comportamiento del usuario

Es hora de ir a cavar en Analytics para otra historia. En ese sentido, volvé a tus informes de Analytics. Esta vez vaya a Audiencia> Comportamiento> Nuevo frente a regreso.

Aquí, vas a cambiar el pequeño menú desplegable que se encuentra sobre la tabla de datos que dice “comercio electrónico” a “Todos los objetivos” en función de lo que estés siguiendo. Podés encontrar estadísticas como esta, donde los usuarios que regresan tienen casi tres veces más probabilidades de comprar.

Una vez más, ¿por qué no simplemente vender a estas personas en lugar de a todos?

Cantidad gastada

Si tenés compradores frecuentes, es posible que desees mostrar tus productos a consumidores recientes. En este caso, el “nivel de interés” podría cambiar a la cantidad real gastada.

Al segmentar a mis compradores según el gasto, puedo ofertar más por las ‘ballenas’ (las que gastaron mucho más que el promedio) y centrar mis esfuerzos allí.

Los primeros días de esta campaña, pero se puede ver que el remarketing a compradores recientes (0-7 días después de la compra) que también gastó> $ 150 llevó a una tasa de conversión del 26%.

El retorno es igualmente encantador, $ 9.94 de vuelta en ingresos por cada $ 1 gastado en anuncios.

Seguí experimentando con Analytics y la cuadrícula de remarketing

Tu trabajo ahora es continuar con una lluvia de ideas sobre qué comportamientos pueden indicar las probabilidades de que alguien le compre algo.

  • ¿Qué dispositivo utilizan?.
  • ¿Qué navegador?
  • ¿Los usuarios de iPhone compran más que Samsung?
  • ¿Su país hace una diferencia?
  • ¿Tiene su edad?
  • ¿Género?
  • ¿Y si vinieron de Facebook, Twitter o Pinterest?
  • ¿Es más probable que las personas que descargan un PDF se registren?

Para concluir, recordá que la única forma de saberlo con certeza, es publicar anuncios y realizar pruebas. Si seguí estos pasos, seguramente tendrás buenos resultados en tu retargeting. Que no gastar un poco de dinero, no sea impedimento para ver cómo se comportan tus prospectos y tus clientes.

Roberto Jasinski

​Sobre el Autor

Fundador de Making Experience y creador de varios modelos estratégicos basados en negocios por Internet. Trabaja con estrategias, metodologías y procesos comprobados para ayudar a las empresas a crecer rápidamente, pero de manera sostenible en el tiempo.

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