Si no estás activo en LinkedIn, podría estar perdiendo el 80% de tus clientes potenciales. Si eres un vendedor B2B, LinkedIn es tu Océano Pacífico. Es el cuerpo de agua más grande que hay y es el que tiene más peces.
El 80% de los contactos B2B provienen de LinkedIn. Si LinkedIn representa el 80% de todos los clientes potenciales B2B y no lo está utilizando en este momento; eso significa que solo obtendrá el 20% de los resultados que podría obtener.
Por lo tanto, si comienzas a aprovechar LinkedIn para generar efectivamente nuevos negocios, entonces debería poder aumentar 5 veces tu flujo de clientes potenciales, desde el 20% hasta el 100%.
Les guiaremos a través de los 7 pasos para crear un perfil de LinkedIn que robe miradas, y luego te mostraremos cómo aprovechar esta increíble plataforma para hacer conexiones valiosas; que resulten en nuevos contactos y conversiones de ventas.
Veamos por qué LinkedIn es una red tan crítica. Por un lado, es enorme. Recientemente superó la marca de medio billón de usuarios (546 millones, para ser exactos), y continúa corriendo hacia su objetivo de tener 3.3 mil millones de miembros (uno para cada persona en la fuerza laboral en todo el mundo).
Si, por alguna razón, tu no eres uno de esos 546 millones, ¿qué estás esperando?
Es la única red social grande que es 100% profesional por naturaleza. Este no es un lugar donde encontrarás videos de gatos y fotos de vacaciones. LinkedIn es una red que está diseñada para ayudarte a encontrar un nuevo trabajo, conectarte con prospectos y alojar tu presencia profesional en línea.
Esas dos cosas juntas, la naturaleza profesional de LinkedIn y su enorme tamaño, la convierten en una herramienta esencial para cualquier comercializador o vendedor B2B. Simplemente no hay otro lugar en línea donde puedas conectarte con profesionales de manera tan efectiva y en una escala tan masiva.
Y como dijimos antes: el 80% de los clientes potenciales B2B provienen de LinkedIn. Esa estadística lo dice todo.
Antes de entrar en profundidad de cómo usar LinkedIn para generar nuevos clientes potenciales, es una buena idea tomarse un tiempo para limpiar tu perfil de LinkedIn. Después de todo, tu perfil en LinkedIn es lo primero que la gente verá cuando se conecte contigo.
Si consideras que LinkedIn es una red profesional, podrías asumir que la mayoría de las personas se darían cuenta de que tienes que mostrarte de manera profesional. ¡Te equivocarías!
Así que comencemos por asegurarnos de que no estás haciendo algo mal. Esto es lo que llamamos recoger la fruta de baja altura.
Primero ten en cuenta que las imágenes en LinkedIn son pequeñas, por lo que no debe ser una foto grupal. Debes ser el único en la imagen (que ocupa aproximadamente el 60% del marco), y debes vestirte adecuadamente para la audiencia a la que sirves.
Otra cosa que realmente debes hacer, la mayoría de las personas se pierde esta oportunidad, es personalizar la imagen de tu banner en la parte superior. La mayoría de las personas siguen utilizando el banner genérico que viene está en todos los perfiles de LinkedIn.
¡Lo bueno de una foto de banner como esta es que también es un inicio de conversación! Cuando la gente ve tu foto, a menudo pregunta sobre ella, dónde estaba, qué tipo de evento fue, y así sucesivamente. Y eso conduce de forma muy natural a una conversación de ventas.
Estas 2 imágenes son lo primero que las personas verán cuando hagan clic en tu perfil de LinkedIn, así que asegúrate de que te veas bien.
Aquí hay otra cosa que mucha gente extraña al completar su perfil de LinkedIn: Tu título no es sólo un título de trabajo.
Sí, probablemente deberías mencionar el título de tu trabajo. Pero esta es una de las partes más visibles de tu perfil. Aprovecha el espacio que tienes para decir con quién estás buscando conectarte.
El resumen es otra parte de tu perfil de LinkedIn que generalmente es una oportunidad perdida.
La mayoría de los resúmenes de las personas son muy insulsos y aburridos: “Desarrollador con un historial demostrado de aportar valiosas contribuciones a una variedad de …”
Nadie quiere o necesita que repitas tus calificaciones, o incluso enumerar tus mejores cualidades. Después de todo, tienes una cuenta línea por línea de tu historial de trabajo más abajo en la página, y esas grandes cualidades se demostrarían mucho mejor en tus recomendaciones. Además, estos resúmenes se pueden buscar, por lo que será más probable que aparezcas en la búsqueda de alguien con un buen resumen.
El punto de tu resumen debe ser poner todas esas otras cosas en contexto. Tienes 2000 caracteres (y deberías usarlos todos) para contar una historia sobre tu vida y tu carrera. ¿Por qué haces lo que haces? ¿es importante? ¿te motiva?
Este tipo de resumen contribuye en gran medida a establecer una buena relación con las personas que acuden a tu perfil de LinkedIn. Comienzan a verte como un ser humano, y no solo como una lista con viñetas de adjetivos genéricos. Cada semana tendrás 20 personas que se conectan solo porque leen tu resumen y se sienten conectados a tu misión.
También tienes la oportunidad de agregar algunos medios a tu perfil. Esto es algo que no se ve en la mayoría de los perfiles, pero, es necesario: agregar recursos visuales como este puede ayudarte a mostrarte a la gente de qué se trata.
Aparecen en la parte inferior de tu resumen en miniaturas. Imágenes como esta ayudan a pintar una mejor imagen de lo que haces. Puntos de bonificación si tus medios también ayudan a construir credibilidad, como una foto de ti presentando algo en el escenario.
LinkedIn es un excelente lugar para publicar contenido que sea relevante para tus prospectos ideales. Cuando lo hagas, aparecerás en la sección “Artículos y actividad” de tu perfil.
El contenido es una parte importante para hacer que LinkedIn funcione para la generación de leads. Debes publicar contenido relevante para interactuar con tus prospectos ideales.
Los endosos y recomendaciones de terceros siempre son más creíbles y convincentes que cualquier otra cosa que digas sobre ti.
Y, afortunadamente, LinkedIn hace que sea realmente fácil obtener ese tipo de testimonios de terceros. En la sección “Habilidades y endosos”, LinkedIn mostrará tus habilidades más relevantes (que podrás elegir) junto con la cantidad de personas que te han respaldado para esa habilidad. Tu objetivo con los endosos debería ser llegar a 99+.
La sección de endosos es probablemente la más fácil de arreglar. La mejor táctica es salir y respaldar a otras personas por las habilidades en las que se destacan. La mayoría de la gente devolverá sus respaldos en especie.
El segundo lugar donde puedes aprovechar la credibilidad de terceros es en la sección “Recomendaciones”. Aquí es donde puedes mostrar los comentarios positivos realizados por otros miembros de LinkedIn sobre su experiencia trabajando contigo.
Algunas recomendaciones brillantes pueden ser de gran ayuda para mejorar tu perfil de LinkedIn. Especialmente si tus recomendaciones provienen de personas reconocidas en tu industria, ese sello de aprobación creará mucha credibilidad para cualquiera que vea tu perfil.
Habla con las personas con las que has trabajado, con las que tienes una buena relación, con las personas que son líderes en tu industria y con las que has hecho un buen trabajo y pideles que te escriban una recomendación rápida. Te sorprenderá cuántos responderán.
Anteriormente en esta publicación, dijimos que si haces cualquier tipo de marketing o venta B2B, tienes que usar LinkedIn. Pero solo una pequeña fracción de expertos en marketing y vendedores lo utilizan efectivamente.
Es una distinción pequeña, pero crítica. Y es por eso que, si quieres ser uno de los pequeños porcentajes de personas que extraen la gran mayoría de negocios nuevos de LinkedIn, debes cambiar la forma en que piensas sobre esta red por completo. Debes dejar de pensar en él como tu currículum en línea y comenzar a pensar en él como un canal en línea para hacer estas 2 cosas:
Si haces estas 2 cosas en LinkedIn de forma regular, te ayudará a mantener tu flujo de ventas completo en todo momento.
La mejor manera de llegar a clientes potenciales y comenzar conversiones de ventas con ellos es publicar contenido constantemente.
Si publicas contenido de alta calidad, dirigido a tu prospecto ideal, ese contenido se abrirá de manera natural en las fuentes de actividad de las personas con las que más deseas hablar. Y será mucho más fácil para ti comenzar una conversación con esas personas y dirigirla en la dirección que desees.
Este es un proceso que puedes refinar con el tiempo. Comienza publicando contenido y luego ve las estadísticas de ese contenido para ver si estás llegando a las personas adecuadas.
Por ejemplo, un post puede hacerlo muy bien en términos de alcance. Generar más de 42,000 visitas, 3,100 me gusta, 350 comentarios y 800 acciones. Entonces, eso es muy bueno. ¿Pero quiénes son esas 42,000 personas que leen el artículo? ¿Son el tipo de personas con las que estás tratando de conectar?
Puedes descubrirlo haciendo clic en “Ver estadísticas”. Haz eso y LinkedIn te mostrará un desglose detallado de quién vio y compartió tu contenido:
Así que puedes ver que este artículo en particular generó un compromiso en todo el lugar: desde reclutadores, estrategas, CEOS, especialistas en marketing, y más.
Si ese es el tipo de personas a las que estás tratando de contactar, ¡entonces son buenas noticias! Ese artículo está funcionando bien, y deberías publicar más como ese.
Si esa no es la clase de personas a las que estás tratando de llegar, eso está bien. Es un punto de datos. Y son datos increíblemente valiosos porque te dicen si tu contenido está resonando o no con el tipo de persona correcta. Si estás tratando de llegar a los tomadores de decisiones, por ejemplo, deberían ser ellos quienes lean tu contenido (Socios, Propietarios, Vicepresidentes, ejecutivos de nivel C, etc.).
Hay varias maneras en que puedes volver a trabajar la pieza para llegar a las personas adecuadas. Tal vez deberías intentar reposicionar el artículo o volver a escribir el título para hablar más a la audiencia deseada y ver si eso te ayuda.
Y cuando alguien lea una publicación tuya en LinkedIn, te resulta mucho más fácil conectarte y comenzar una conversación con esa persona.
En última instancia, desea utilizar LinkedIn para conectarse con potenciales clientes y abrir conversaciones de ventas con ellos.
¿Y cómo haces eso? Bueno, se vuelve mucho más fácil si sigues nuestros consejos y publicas contenido relevante que alcance tus perspectivas ideales.
Por un lado, puede llevar a visitas de perfil si alguien lee tu artículo y quiere aprender más sobre la persona que lo escribió. Cuando eso suceda, aparecerán en “Quién vio tu perfil”.
Y si publicas contenido con regularidad, esta sección de LinkedIn debería proporcionarte una lista interminable de personas a las que puedes contactar. Otra forma de conectarte con la gente es saltar a la sección “Notificaciones”. Para llegar allí, simplemente haz clic en la campana en la parte superior de la pantalla.
Allí verás una lista de todas las personas que han interactuado con tus publicaciones en LinkedIn.
Esta es otra gran lista de personas con las que se puede conectar porque ya han leído y se han comprometido con algo que has puesto ahí. Tienes un interés común y un inicio de conversación.
Bien, ahora hemos hablado sobre algunos de los lugares a los que puedes ir para encontrar personas con las que conectarte. Tu siguiente pregunta podría ser: ¿Cómo me conecto realmente con las personas? ¿Debería simplemente enviarles una solicitud de conexión y lanzarlos directamente a mi discurso de ventas? En una palabra, no.
Ten en cuenta que la gente está acostumbrada a recibir lanzamientos de spam en estos días y no dudarán en cerrar tu mensaje e ignorarte para siempre si piensan que eso es lo que estás haciendo.
Una estrategia mucho mejor es llegar a las personas con un mensaje personalizado. Puedes hacer esto con conexiones mutuas (puedes encontrar esto directamente en el perfil de la persona); o puedes llegar a nuevas conexiones directamente a través de su perfil.
Pero asegúrate de usar y personalizar el mensaje de 300 caracteres cuando solicites una conexión. Esto te diferenciará y le dará a la persona un contexto de quiénes son, por lo que será más probable que acepten.
Esta es una forma mucho mejor de iniciar una conversación.
Y puede hacer que esto sea aún más efectivo al aprovechar el “Estado activo” para iniciar conversaciones con personas solo cuando sepas que están en línea y disponibles en ese momento. El estado activo se muestra como un punto verde en la parte inferior derecha de la imagen de tu perfil.
Esos son algunos de los conceptos básicos del uso de LinkedIn para encontrar y conectarse con buenas perspectivas. Pero una vez que te familiarices con esos elementos básicos, te recomiendo que te actualices con algo que se llama LinkedIn Sales Navigator para aprovechar al máximo esta red.
LinkedIn Sales Navigator será probablemente la mejor inversión que realizarás para tu equipo. Así que sí, cuesta algo de dinero. Pero si lo usas en todo su potencial, vale la pena cada centavo.
Cuando inicies sesión en Sales Navigator, verás un feed. Esta fuente estará vacía al principio hasta que comience a guardar clientes potenciales. Aquí está el mío:
Entonces, ¿cómo encontrar clientes potenciales? Básicamente, simplemente búscalos; haz clic en “Avanzado” en la barra de búsqueda y haz clic en “Buscar clientes potenciales”:
Aparecerá una ventana que te mostrará todo tipo de formas de buscar personas según su ubicación, industria, título, nivel de antigüedad, etc.
Y lo mejor de esta herramienta es que debido a que LinkedIn tiene tantos usuarios, puedes marcar realmente tu orientación y llegar a mucha gente.
Así que ahora puedes ver una lista de todos estos resultados: personas que serían realmente buenas pistas. Para guardarlos como una ventaja en Sales Navigator, simplemente haz clic en “Guardar como ventaja” a la derecha.
Cuando guardes a alguien como cliente potencial, aparecerá en tu panel de control y verás toda su actividad en tu feed.
Con este panel, incluso puedes filtrar los perfiles de las personas que han cambiado de trabajo, que han sido mencionadas en las noticias o las que están conectadas con tu equipo de alguna manera (lo que significa que puedes obtener una introducción fácil).
Y puedes utilizar esta información para ayudar a iniciar una conversación. Por ejemplo, digamos que haces clic para filtrar todos los perfiles que se han mencionado en las noticias en los últimos 30 días.
Ahora tienes un inicio de conversación realmente fácil para más de 90 clientes potenciales de alta calidad. Solo menciona que los viste en las noticias y querías conectarte.
Y mientras estas en el tema de iniciar conversaciones, recuerda que tienes mucha información sobre estas personas: sabes dónde están ubicadas, qué tipo de trabajo realizan, qué conexiones tienen en común, dónde se mencionaron en los medios de comunicación. Puedes filtrar los perfiles que están activos (se han publicado en LinkedIn en los últimos 30 días), que han compartido experiencias contigo o que siguen a tu empresa en LinkedIn.
Estos son todos puntos de datos realmente excelentes que puedes utilizar para iniciar una conversación.
Otra cosa encantadora de Sales Navigator es que no tienes que estar conectado con estas personas para enviarles un mensaje. Puedes enviar mensajes de Sales Navigator InMail sin conectarte primero.
Así que para resumir: LinkedIn Navigator. Sí. Tienes que conseguirlo. Es increíble, te permite encontrar y conectarte con tus prospectos ideales mucho, mucho mejor de lo que podrías sin él. Prepara tu perfil de LinkedIn y comienza a recibir los resultados esperados.
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