CRM y Marketing Automation, ¿versus o aliados?

Desarrollar un modelo estratégico de gestión de CRM, en congruencia con el Marketing Automation, te será útil para ofrecer propuestas de valor personalizadas y diferenciadas. ¿Querés generar un alto grado de satisfacción y fidelidad en tus clientes al momento de las ventas? ¡Sincronizá tus servicios! El concepto de Customer Relationship Management (CRM) se halla en el corazón de las relaciones entre los clientes y las ventas de una empresa. ¿Recordás cuando el tradicional viajero de antaño visitaba personalmente a sus clientes recorriendo grandes distancias para fomentar una relación personal de asesoría?

Pues bien, hoy en día esa relación frecuente sigue tan vigente como antes; con la diferencia que esos lazos rentables a largo plazo lo hacen a través de múltiples canales. Tanto presenciales como virtuales, en forma simultánea y automatizada y desde cualquier lugar o en cualquier momento.

En este artículo, encontraras una serie de estrategias para relacionar CRM y Marketing Automation de manera funcional. ¡Reunir la mayor cantidad de información sobre tus clientes y generar relaciones que permitan aumentar su grado de satisfacción y tu rentabilidad será muy fácil!

Pensá unos instantes en las necesidades de tu negocio… ¿Listo? Bien, ahora deberás reunir todos los datos que hayan facilitado tus leads y clientes reales para sintonizarlos con la información relevante a tu departamento comercial. Como puede ser el feedback obtenido. Esta congruencia será lo que te permita configurar un plan de acciones en Marketing Automation para acelerar procesos de compra y personalizar tanto los mensajes como tus acciones en función de su comportamiento.

Relaciones entre CRM y Marketing Automation

Gestionar las relaciones con tus clientes implica más que tomar el teléfono y ofrecer un servicio o brindar una promoción. La integración de CRM y Marketing Automation te permite realizar procesos que manualmente no serían posibles sin un profundo dolor de cabeza a cambio de poca eficiencia y mucha inversión de tiempo.

Empresas como Infusionsoft ya se encuentran en el mercado integrando el Marketing Online con el CRM con el afán de mejorar la experiencia de usuario y la rentabilidad eCommerce.

A través de plataformas automatizadas en la gestión y relación con los clientes, la pequeña libretita del vendedor de antaño se convierte en una mega agenda tecnológica apoyada en el modelo CRM. ¡Te sorprendería todo lo que hoy puedes hacer gracias al avance de tecnologías automatizadas para conocer las necesidades de tus clientes y ofrecer una atención acorde!

Desde las épocas de ese vendedor tradicional a hoy no solo han avanzado las herramientas y aplicaciones, sino que también ha cambiado el número y variedad de segmentos de clientes; los cuales están ahora ubicados en muchos lugares diferentes, cada uno con necesidades y comportamientos de compra totalmente diversos. Ellos están en este momento esperando tu atención y por supuesto, no se contentarán con una solución prototípica.

“Fomentar relaciones entre CRM y Marketing Automation te ayudará a enfocarte en una propuesta de valor tan pero tan buena que tus clientes querrán repetir la compra y tú podrás aumentar la tasa de recomendación positiva. Ese antiguo vendedor que antes formaba parte de tu empresa con un número muy limitado de clientes hoy se convertirá en una fuente de múltiples lazos y transacciones anclada sobre una Base de Datos inteligente”.

Seguramente te suceda que tienes una gran cantidad y variedad de información acerca de tus clientes. Ante esa inmensidad, más que acobardarte frente a los reclamos, los antecedentes, los gustos y preferencias. Te invito a implementar acciones de Marketing Automation basadas en tecnologías de Base de Datos: Data Warehouse -Almacén de Datos-, Datamining y Business Intelligence.

Convertí a tu empresa en una sociedad “Clienteligente”

Si estás leyendo este artículo es porque has cobrado coraje para relacionar el CRM y Marketing Automation y buscás entregar propuestas de valor únicas o diferenciadas.

Para ello, debés disponer toda tu habilidad para que tu empresa se convierta una marca enfocada en la captación de intereses y en la consecuente propuesta de valor. ¿Acaso no quisieras que te valoren como aquel capaz de fomentar relaciones “clienteligentes” a través de experiencias memorables? Prestá atención a estas 3 estrategias:

1. Relación en los puntos de contacto

Podés desarrollar los más diversos puntos de contacto integrados entre sí digitalmente para ofrecer al cliente una experiencia coherente y sistemáticamente óptima. A través de todo su recorrido por tu empresa. Hemos comprobado que la satisfacción de los clientes puede hacerse tangible en los diferentes puntos de conexión. Así mismo, cuando hablamos de nexos de contacto nos referimos a los más diversos; desde las redes sociales, una tienda online o sitio eCommerce, una página web, una Campaña de Email Marketing; con un mail de contacto una Landing Page con Formulario y hasta un live chat. ¡Sintonizá las respuestas e interacciones de manera automatizada y congruente!

2. Implementación de una herramienta capaz de reunir los pilares del CRM

Esta estrategia implica nuclear al departamento de Marketing, servicios y ventas en un mismo paradigma. Para ello, contar con una aplicación de Marketing Automation te ayudará a gestionar tus esfuerzos en Email Marketing, SEO y SEM, Fuerza de Ventas y atención telefónica.

3. Almacenaje, procesamiento y análisis de Base de Datos

¿Quisieras procesar la gran cantidad de información que tienes sobre tus leads calificados mediante el proceso de Lead Scoring? ¡Bienvenido a nuestro mundo! Podemos ayudarte a implementar un completo modelo de datos anclado en los procesos analíticos de Data Warehouse, y Datamining para extraer patrones de compra o consumo; realizar segmentaciones sofisticadas, descubrir nuevas oportunidades de negocio y generar acciones anticipadas para no perder clientes potenciales.

Estas tres estrategias relacionales de CRM y Marketing Automation te permitirá manejarte tranquilo, con grandes volúmenes de datos. Además, unificar procesos y brindar el mejor servicio ya que tendrás la mejor capacidad analítica. En todos los casos podrás reemplazar las interacciones personales por un contacto sistematizado.

Beneficios de la relación entre CRM y Marketing Automation

Imaginá que tu empresa fuera una Academia de Negocios y usara su CRM para gestionar su Base de Datos y saber quiénes son sus inscriptos y estudiantes. Tal vez, Si contaras con un sistema de automatización en Marketing; podrías a su vez enviar Campañas de Email Marketing absolutamente personalizadas y destinar a cada orientación o comisión una pieza segmentada según el curso.

Por otra parte, podrías enviar a cada posible estudiante los valores de matrículas o una promoción de cursos y workshops. Según sus intereses mostrados previamente; así como también enviar invitaciones a eventos presenciales según la Sede y la ubicación del estudiante. Gracias al Marketing Automation, podrás conocer si tus inscriptos abrieron el Email, visitaron la página web de tu Academia; leyeron tu nueva entrada al blog o rellenaron un Formulario desde una Landing Page.

“CRM y Marketing Automation deben estar sincronizados. Para que uno se alimente de los datos del otro; y de esta manera puedas realizar acciones automatizadas sobre listados ya segmentados disponibles en tu CRM. En el mismo sentido, tu equipo comercial tendrá información sobre el comportamiento de tus leads a la hora de calificarlos; y ver qué tipo de contenido puede ofrecer”.

También, la sincronización automática entre ambas soluciones te facilitará un registro exhaustivo de los datos; útil tanto al departamento de Marketing como al comercial, arribando a una bidireccionalidad integrada. Habrás llegado a la máxima relación y podrás aprovechar estos grandes beneficios:

• Segmentar tu público según sus preferencias o comportamiento dentro de tu ecosistema online.
• Comprender el Funnel de Ventas a la perfección y saber cuándo un lead está preparado para pasar al departamento comercial.
• Mejorar el Retorno de la Inversión una vez que has enviado una Campaña de Email Marketing.
• Integrar funcionalidades en una sola herramienta, ahorrar tiempos y costos.
• Gestionar una mayor cantidad de Campañas de Email y anuncios SEM de forma simultánea.
• Asegurar que ningún lead se queda sin atender por falta de recursos.
• Configurar procesos permanentes dentro de tu estrategia general.
• Crear el perfil social de tu Buyer Persona para ofrecer un valor agregado desde el contenido luego de haber recorrido todas sus actividades online.
• Agilizar workflows y flujos de trabajo. Brindando un contenido dinámico y personalizado, dirigido a los próximos objetivos según las reglas de tu propio negocio.
• Analizar el Lead Scoring y brindar promociones según el Ciclo de Vida de cada cliente. ¡Nada mal un Business intelligence llevado hasta el extremo!

Además, con estas estrategias, podrás aprovechar esta gran cantidad de beneficios y aumentar las oportunidades de negocios. Una buena sincronización de CRM y Marketing Automation, te ayudará a cualificar leads, almacenar datos; gestionar relaciones comerciales y perfeccionar tu servicio al cliente. ¡Lleva a la realidad tus maniobras ideales de negocio; anticípate a las necesidades de tus clientes con una oferta acorde a sus requerimientos!