No necesitás miles de clientes potenciales. Solo necesitás los correctos. La pregunta es: ¿cómo encontrarlos? Mejorando tu estrategia de marketing para LinkedIn.
Muchas personas dedican demasiado tiempo a estar en todas partes, con la esperanza de que algo funcione, y finalmente obtendrán los frutos. A esto lo llamamos el enfoque de “Rociar y Rezar”.
Pero, ya sabemos que se necesitá una estrategia de marketing para LinkedIn y un plan de acción bien planificados para tener éxito. Sin embargo, lo que puede sorprenderte es que estar en todos los medios de comunicación social, inyectar contenido y publicar anuncios en todas partes…No siempre es necesario, especialmente cuando se busca vender una oferta de servicios de alto costo.
En muchos casos, un enfoque más simple y directo basado en la construcción de relaciones comerciales estratégicas puede, triunfar sobre grandes gastos publicitarios o embudos complicados.
Y uno de los mejores lugares para hacer esto es en realidad en LinkedIn, donde hay cientos de empresas con las que competir. Pero, donde también tienen todos los prospectos de renombre que alguna vez necesitarías al alcance de tu mano. Por lo tanto, es necesario aplicar la mejor estrategia de marketing para LinkedIn.
Hoy, aprenderás acerca de Matt Jones, un consultor corporativo de salud y seguridad, que finalmente vio una gran influencia en su negocio. Cuando racionalizó sus esfuerzos de marketing para LinkedIn para centrarse en las relaciones y, utilizando una secuencia simple de 5 mensajes en LinkedIn, generó más de $ 101,000 En menos de 9 meses.
También aprenderás:
Cómo el enfoque común que la mayoría de las personas toma en las contrafuertes de LinkedIn. Además, cómo podés diferenciarte de tus competidores en un mercado abarrotado:
- ¿Por qué LinkedIn es una mina de oro para establecer relaciones estratégicas y comenzar conversaciones comerciales?
- ¿Qué hacen los vendedores exitosos para mantenerse en la cima?
- Los guiones de mensajería exactos que enseñaron a Matt Jones y cientos de dueños de negocios como él a generar citas y ventas con sus prospectos de alto costo
- ¿Por qué LinkedIn es una mina de oro para establecer relaciones estratégicas y comenzar conversaciones comerciales?
- ¿Qué hacen los vendedores exitosos para mantenerse en la cima?
- Cómo funcionan los guiones dentro de una estrategia de marketing de relaciones más amplias. Y cómo se puede aplicar esto en tu propio negocio para construir mayor confianza con tus clientes potenciales. Así mismo, crear la autoridad indiscutible de la industria y la influencia, y los conductores de alto precio.
La venta difícil y rápida
Entrenadores y consultores están en todas partes. Echa un vistazo a cuántos hay en LinkedIn:
Y si quieres mezclarte con el resto de ellos, prueba esto:
Esto es extremadamente común, a pesar de que no funciona.
Claro, puedes conseguir que 1 o 2 personas muerdan eventualmente porque, como dicen, incluso una ardilla ciega encuentra una tuerca de vez en cuando.
Pero cuando está apuntando a sus clientes potenciales más valiosos, muchos de nosotros no podemos darnos el lujo de quemar prospectos de izquierda a derecha.
Vamos a explorar por qué la venta dura y rápida no funciona.
Nadie lo explica mejor que Chet Holmes, autor de The Ultimate Sales Machine , con su Generation Demand Pyramid. Se parece a esto:
La investigación de Chet reveló que solo el 3% de su mercado objetivo está realmente listo para comprar en cualquier momento. Lo que significa que si envía un mensaje en LinkedIn para alentar a alguien a comprar de inmediato, hay un 97% de posibilidades de que no esté listo para escuchar tu oferta y lo cerrará de inmediato, ¡no es el resultado que estamos buscando!
Esto requiere un cambio completo en cómo vendemos.
Cuando se enfoca en construir una relación en lugar de ir directamente a la venta dura, no solo generará confianza con su prospecto, sino que también se posicionará como una autoridad experta en su industria.
Esta es la forma en que se destaca de todos los demás proveedores que luchan por la atención de su prospecto, de modo que cuando lleguen al 3% que está listo para comprar, sepan exactamente a quién recurrirán.
No reinvente la rueda: haz lo que hacen los vendedores más exitosos
La pregunta es, ¿cómo construimos realmente esa confianza y alimentamos una relación sincera? Para responder a eso, echemos un vistazo a lo que los vendedores más exitosos ya están haciendo …
Ya saben que una venta dura como la de arriba no lo va a cortar. También saben que en realidad se necesitan de 7 a 13 o más toques antes de que la mayoría de los prospectos consideren incluso hacer negocios con usted.
Microsoft compartió su investigación sobre esto:
Como notarás al margen, esta es una de las razones por las que LinkedIn es tan perfecto para esta estrategia. Te permite enviar fácilmente mensajes a tus mejores prospectos en una bandeja de entrada con menos gente que el correo electrónico.
El problema es que la mayoría de las empresas ni siquiera llegan a 5 puntos de contacto. Como puede ver en el gráfico anterior, el estudio de Microsoft muestra que para el cuarto contacto, un 89% de los vendedores se han mudado.
A lo que los compradores y los tomadores de decisiones responden es una experiencia positiva y una relación valiosa, especialmente si son uno del 97% que aún no está listo para comprar.
De hecho, Salesforce lo explica perfectamente: “Ganar en ventas ahora significa ayudar a sus clientes a ganar también, fomentando una discusión que descubre sus necesidades y proponiendo las soluciones que mejor se adapten a ellos”.
Todo esto nos dice que los compradores de negocios responden más a aquellos en quienes confían y tienen una relación con ellos.
Ahora echemos un vistazo a cómo los dueños de negocios como Matt Jones pueden establecer relaciones con sus mejores prospectos usando nuestro proceso.
Nadie lo explica mejor que Chet Holmes, autor de The Ultimate Sales Machine, con su Generation Demand Pyramid.
La investigación de Chet reveló que solo el 3% de tu mercado objetivo está realmente listo para comprar en cualquier momento. Lo que significa que si envías un mensaje en LinkedIn para alentar a alguien a comprar de inmediato; hay un 97% de posibilidades de que no esté listo para escuchar tu oferta y lo cerrará de inmediato, ¡no es el resultado que estamos buscando!
Esto requiere un cambio completo en la forma en que vendemos. Cuando se enfocan en construir una relación en lugar de ir directamente a la venta dura, no solo generarás confianza con tu prospecto, sino que también te posicionará como una autoridad experta en tu industria.
Esta es la forma en que te destacas de todos los demás proveedores que luchan por la atención de tu prospecto. De modo que cuando se mueve el 3% que está listo para comprar, sepan exactamente a quién recurrirán.
La pregunta es, ¿cómo podemos construir esa confianza y alimentar una relación sincera?. Para responder a eso, vamos a echar un vistazo a lo que los vendedores más exitosos ya están haciendo.
Ellos saben que una venta dura como la de arriba no la va a cortar. También saben que en realidad se necesitan de 7 a 13 o más toques antes de que la mayoría de los prospectos consideren incluso hacer negocios contigo.
El proceso exacto que Matt Jones siguió para generar más de $ 100K en 9 meses
Matt Jones es el propietario y operador de seguridad avanzada. Una consultoría de salud y seguridad en Nueva Zelanda, y antes de que empezara a usar la estrategia de marketing para LinkedIn exacta que voy a mostrarte; estaba estancado. Sabía que tenía algo que ofrecer, sabía que podía hacer que su negocio funcionara, pero simplemente no había descubierto cómo hacerlo.
Necesitaba un flujo constante de clientes potenciales de buena calidad, lo que le brindaba oportunidades para cerrar nuevos clientes cada mes. Con solo unos pocos cientos en el banco y la presión de todos los lados para volver al mundo corporativo, necesitaba hacer algo diferente…
Entonces, Matt Jones utilizando el sistema que le enseñamos, hizo un último esfuerzo y comenzó a crear relaciones simples con sus objetivos primarios.
Una vez que confiaban en él como un experto en su campo y como alguien que podía darles resultados, estas relaciones naturalmente se convirtieron en las conversaciones que impulsaron el crecimiento de su negocio y le permitieron producir más de $ 100,000 en 9 meses.
Aquí está el proceso exacto que ejecutó Matt, junto con cientos de otros, a implementar en LinkedIn para generar más confianza con sus mejores perspectivas de alto valor:
Si se dirige a las personas equivocadas:
- La venta será más difícil
- Es probable que sea más difícil trabajar con los clientes
- Ayuda a tu negocio a avanzar. Querés dirigirte a personas que se convertirán en excelentes clientes, personas para las que sabes que puedes obtener resultados y que pagarán adecuadamente por esos resultados.
Es posible que hayas escuchado la frase “las riquezas están en los nichos” o como Seth Godin dijo: “Todo el mundo no es tu cliente”. Y es absolutamente cierto. Porque no podés ser todo para todos.
Matt decidió apuntar a negocios pequeños, medianos y grandes específicamente en Nueva Zelanda. Creó un grupo de LinkedIn para atraer a estas mismas personas.
¿Se está perdiendo negocios?
No. Es lo contrario.
Podés hablar con un grupo específico de personas que tienen experiencias e intereses muy específicos y compartidos. En tu comunicación, ahora podés hablar directamente sobre esas necesidades e intereses específicos. Posicionándote como el hombre ideal para cualquier persona en esa situación que necesite ayuda con sus impuestos.
Aquí hay algunos otros ejemplos de cómo verlo.
Y no te preocupes, a medida que crezcas, podés expandirte fuera del nicho elegido. De hecho, mirá lo que hizo nuestro cliente, Aaron Agius.
Inicialmente comenzó a dirigirse a “ejecutivos y directores de marketing en Australia”.
Ahora, él solo no trabajó con australianos. Adaptó su trabajo de LinkedIn más específicamente a esa audiencia para ayudarlo a mantenerse por encima del ruido. Una vez que comenzó a obtener seguidores en ese nicho, se expandió para incluir audiencias internacionales.
Pero no solo tiene que encontrar su nicho basado en la geografía. Hay clientes que adaptan sus campañas de marketing para LinkedIn a todo tipo de nichos diferentes, desde el puesto de trabajo o el título a la industria, el género, la edad y más.
Comenzar con un nicho bien definido y seguir el resto del proceso en este artículo es lo que ha llevado a muchos a generar más ingresos para nuevos clientes.
Construya y fomente la relación
Una vez que Matt supo exactamente quiénes serían sus mejores perspectivas, comenzó a enviarles mensajes de una manera muy estratégica diseñada para generar confianza y fomentar la relación.
Para hacerlo, usó un proceso de mensajería multipunto que se parece a esto:
1. Gracias por conectar
2. Enlace a recurso de calidad
3. Enlace a discusión de alto nivel en grupo
4. Solicitud de llamada
5. Continúe con el Mensaje 4
Ahora analicemos cada uno de estos mensajes
Tu campaña de mensajes multitáctiles
Considere esto como un punto de partida para impulsar tus propias campañas de mensajería y distribuirlas en unas pocas semanas.
Mensaje 1: Gracias por conectar
Este mensaje establece el tono de la relación.
En lugar de ser otro representante de ventas con comisión. Simplemente estamos agradeciendo a la posibilidad de conectarse y buscar construir esa conexión en LinkedIn.
Mensaje 2: Enlace al recurso de calidad
Este mensaje es sobre el valor y posicionamiento.
Le estás proporcionando a tu prospecto un recurso que les resultará útil sin un beneficio inmediato para sus resultados. Eso te posiciona de manera diferente en la mente de tu prospecto. Lideró con un valor que no estaba directamente vinculado a un embudo de ventas.
Ahora eres un recurso.
Mensaje 3: Enlace a la discusión grupal
Para nuestros clientes con un grupo de LinkedIn, aquí es donde nos encanta promocionar al grupo a través de la lente de que es otro recurso que el prospecto puede usar.
Si has creado un grupo que es específicamente para tus prospectos y sobre lo que les importa (no solo su solución), esto te consolidará como un recurso de la industria en la mente de tu prospecto.
Tú no eres otro vendedor. Eres diferente. Podés ser un asesor de confianza.
Mensaje 4: Solicitud de llamada telefónica
Una adición clave al Mensaje 4 es proporcionar un marco de tiempo casi específico para esta conversación. Cuanto más fácil puedas hacer tu llamada a la acción ante un posible cliente, más clientes potenciales tendrán un seguimiento.
Este enfoque está buscando construir más la relación con tu prospecto. Encontramos en nuestras campañas que dar los plazos generales (es decir, día de la semana + mañana / tarde) es la mejor práctica.
Al involucrarnos en una conversación o una cita, efectivamente estamos llevando la relación al siguiente nivel. Pensá en esto como mudarte con tu novio o novia. Aún no haces el lanzamiento (propuesta) o la venta (matrimonio), pero te estás moviendo hacia ese punto.
Mensaje 5: Seguimiento de una llamada telefónica
Siempre, siempre, siempre seguimiento. No dejes tu llamado a la acción por sí mismo. Agregá un seguimiento, y podés intentar un ángulo diferente con este. Por ejemplo, ve arriba del lugar en la plantilla para agregar información sobre tu negocio y a quién ayudas.
Este es un enfoque más directo, pero podé ser efectivo como seguimiento.
Cómo puedes obtener más citas con sus prospectos de alto valor
Esta estrategia de mensajería ha tenido éxito en numerosas industrias y con diferentes tamaños de compañías, desde pequeñas a grandes empresas.
También ha ayudado a nuestros clientes a poner su pie en la puerta de otras empresas de renombre, de lo contrario, casi imposibles de alcanzar, y puede hacer lo mismo por ti.
Lo mejor de todo es que apuntar a tus mejores prospectos y enviar una campaña de mensajes multitáctiles no toma tanto tiempo como crees. Especialmente una vez que lo dividís en un sistema manejable. Luego, una vez que hayas desarrollado la relación, la conversación de ventas se realiza de forma mucho más natural. De modo que cuando tu cliente finalmente se traslada al 3% de los prospectos que están listos para comprar, ya tenés la relación y ya has demostrado su valor. .
Sin embargo, recuerda que esta campaña de mensajería debe ser parte de una estrategia de marketing para LinkedIn más amplia; el éxito en LinkedIn no consiste solo en iniciar sesión y enviar mensajes a todos.
Si bien los mensajes que acabamos de revisar son un factor clave en una campaña exitosa de marketing para LinkedIn; funcionan mejor en sinergia con otros componentes de un plan estratégico. Por lo tanto, para maximizar la efectividad de tu campaña de mensajería, aquí hay algunas otras cosas que debes tener en cuenta.
Necesitás:
- Optimizar tu perfil adecuadamente para atraer a tus mejores prospectos en primer lugar
- Y probar qué formato de contenido funciona mejor para tu audiencia
- Tener un sistema eficiente para traer continuamente nuevos prospectos a tu red
- Saber cómo convertir una cita en un cliente que paga
Cuando utilizas una estrategia de marketing para LinkedIn que se centra en crear y fomentar relaciones estratégicas con los prospectos correctos, podés detener el enfoque de “rociar y rezar” que es demasiado común en las redes sociales en estos días y comenzar a reservar citas de ventas de alto costo gracias a tu estrategia de marketing para LinkedIn.
